人性营销之一:打造资金盘

贪婪篇

贪心好比一个套结,

把人的心越套越紧,

结果把理智闭塞了。

——巴尔扎克

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人性贪婪,

千百年来未曾改变。

财为生存之本,

人性贪财首当其冲。

“贪”字,今+贝为贪。

今为当下,

贝为货币。

当下要钱即为“贪”。

理解了这个含义,

如何玩转贪财人群,

也就有了思路。

下面就从策划过的一个农村小产权房的案例中,寻找思路吧:

有个老板在一个4A景区修了160套小产权房,卖不动,资金周转不过来。卖不动的原因一个是没产权,二是位置略偏,到城区一小时车程。配套设施有养老院70元一人一天吃住 ,配套有游泳池社区医疗站,风景也没的说, 有湖有山有茶园。

老板准备卖6800一平,可市区最便宜的6000能买到,市区房价均价9000左右,小产权房60平、80平、120平的三种规格,一梯两户。

这个农村小产权房土地的性质是打造农村旅游第三产业,新农村建设流转出来的,只能是私下和村组签订协议,本地政府默许。由于没有双证,让有钱人不想买,没钱人又买不起,很是尴尬。

尼玛这种烫手山芋,十分不想弄,不过看在钱的份上,也就勉为其难上手了。这种房子,离城几十公里,主题是养老养生,卖给年轻人是不可能的。卖给老人,也不太可能,老人有钱的不多,为保健品花个十万二十万没所谓,但是买房动辄四五十万,老人们支付起来还是略有压力。

所以只能卖给有钱的中年人,上有老可以让父母回归田园生活安享晚年,下有小可以周末郊区亲子游。可是怎么卖给有钱的中年人呢?几十万扔到山沟沟里,一年住不了几次,仅凭养生,没有理由买啊!不过没有理由,那就给他们理由。

于是根据四大人性,构建出了贪婪局、虚荣局、懒惰局、好色局,下面我们就先来说说小产权房的贪婪局构建:

有钱人都想要更多的钱,有钱人都在寻找各种赚更多钱的项目,人性贪婪在他们身上一览无余。如果把这个房产盘,包装成为一个投资的资金盘,那么整个项目的性质就变为:投资买房,不但能赚钱,还能得高品质的养生生活方式。

虽然他们贪婪,但也不是无脑族,一切得符合常理。纵观当下投资市场,年利率在4-12%的投资回报率最靠谱,也最合理,那我们就得策划出年化9-12%的投资盘。

把整个盘变为田园生活综合体--民宿代运营,周边行价70元一人,一套房按两人每天计算为140元收入,除去10天空置和扣除管理费,按实收2000元/月计算,投资40万买一套房产,年化收益达到了6%,算是跑赢了互联网众多宝宝类理财产品。但是还不够吸引。至少得做到9%的年化以上。

那么就可以再接入股东制度,凡购买房产,即可成为整个田园生活综合体产业的股东,按实际房款的多少占比获得股权,每年可参与整个综合体的营运利润分成,这块分成收入,给业主估算到3-6%,即每月可获得1000-2000元分成。

以上,年化收益9%-12%的房产投资盘就跃出水面了。足以满足人性的贪婪。那么,怎么落实这个收益呢?或者说让这个收益看起来真实可信呢?

那必须制造田园生活综合体的顾客人气满满的景象,既然是田园生活综合体,那么顾客群体自然以老年周边游为主,所以要吸引大量老年人来玩,并且让投资者看到。

那么就可以和主推周边游的旅行社合作、和老年社群合作、和广场舞领队合作、和老年大学合作......,成本价给他们,70一天的,给报价40一人一天吃住。和超市合作抽奖送名额,一等奖免费,二等奖30,元,三等奖50元,四等奖70元,根据情况决定每个层次奖品名额的多少。

本市八县两区,五百多万人口,每天拉来几十人就可以有满满的人气。在配合老年大学举办举办活动,读书会、书法会、美术会等等,晚上举办点篝火晚会,拉歌活动,花不了几个钱,却能让老人在这风景优美之地留连忘返。有湖还可以举办钓鱼比赛,吸引爱钓鱼的人群,有游泳池,免费游泳。

把老年人的联系方式,有微信加微信,有电话留电话,储存起来,临走抽奖,如果后续不想和旅行社合作了,不想被老人社群主扒皮了,就可以直接联系到老人,告诉他们中奖了,玩后续的人气或吸金游戏。

用人性的贪便宜贪免费,就为整个田园生活综合体制造出满满的人气。让他们流连忘返。再配合懒惰、虚荣、好色的玩法,更可以让这个地方逐渐传播出去,吸引来更多的人,因为今天我们主要讲贪婪的人性局,其他三种玩法,我们后续再一一拆解。

有了人气,从房产老板拥有的目标客户贪婪圈子,找出百多个有钱的人,邀他们来考察:给他们讲国家的新农村扶持政策,让他们看到市场的红火;给他们分析买房投资回报率,不但收益远超当下理财还能得房产成股东;给他们讲解政府支持村社确权,再承诺十年保本回购,并签订回购协议;再邀请十几个托现场成交,造成一房难抢的场面......这个贪婪之局,齐活了不是。

就差有钱人的流量了对吧!

老板有些什么圈子呢?区块链投资群十多个,几千人;P2P投资群四五个,也是几千人;保险公司投资型保险经纪人是自己的小姨子;代记帐公司铁哥们在开......

这些人群,有钱没项目、有钱没眼光、有钱好忽悠、开公司都是为赚钱。找出160个人,并不难。如果是你,没有这些圈子,你该怎么从引流方法36式里面,找出适合你的方法,玩转贪流呢?

160个人好找,但仅靠贪婪一个人性,肯定是不好成交的。

 

虚荣篇

女人的虚荣是表面的,

女人的虚荣往往只是一条裙子,

一个发型,一个包包,一场舞会...

她们对待整个人生的态度并不虚荣;

在婚丧嫁娶等大事上她们反而非常实际;

男人的虚荣却是实质性的。

男人一单虚荣起来那可就不得了,

他们要征服世界,扬名四海,流芳百世,

为此不惜牺牲掉一切,包括一生的好光阴。

——周国平

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人性的虚伪,无论男女,皆逃不开。,最喜欢听人说:明明可以靠颜值吃饭,却非要拼才华。如果举办个自媒体作者圈颜值大赛,虽然知道只是个套路,可也憋憋会凑上去求关注求转发,说不定还会在群里向小伙伴们拉票、向刷手买票刷票。没法子,逗是这么虚荣。

 

上文贪婪篇说到,用贪婪起盘后,紧靠贪婪一种玩法,还是比较难成交的,毕竟动辄就是四五十万的收菜,再有钱的人也得犹豫一下。那么就得给他们更多的理由,逐渐叠加,最终冲昏他们的头脑,让他们欲罢不能。

资金盘打造好以后,紧跟着就要上虚荣局,因为整个盘两个流量通道,是相辅相成的,老年流量是攒足人气,目标客户流量看到老年流量的繁荣后,才会心动。

所以两个流量渠道,都得分别上虚荣玩法。

老人流量怎么玩虚荣呢:比如开展的田园摄影展来的客流,我们邀请每一个人拍照投稿参展,然后接受全网投票,每月评出前十名,分别奖励现金、冰箱、空调、电视、电动车、田园生活特约摄影作者签约等奖品。给他们有思想的摄影家称号,给前五十名都发证书。

让他们转发,让他们拉票,让他们去找最美的景色自发给田园生活综合体宣传。再给前五十名每月三个免费吃住玩名额,让他们疯狂带人。对于能力突出的,在签约成为形象代言人,终身免费。并感谢他对新农村的发展做出了巨大的贡献,什么名头只要对的上,一堆堆地往他身上丢。

钓鱼大赛也这样玩、篝火晚会也这样玩、制茶大赛更加可以这样玩、至于要不要再举办个小型广场舞大赛、乡村好声音大赛...就可以根据具体的人气再决定上不上了。

玩好以上这些,让老人们自动发朋友圈简直是天经地义,让他们自发宣传也是水到渠成,让他们拉人带人更是毫不费力,谁人不贪谁人不爱虚荣?更加不能见比自己差的人出了风头!

别质疑以上虚荣玩法的效果,有一堆这些玩法的成功案例,从人性出发,屡试不爽。有了老人人气,不说可以玩套路直接从老人变现,这是后面系列文章《变现六十四套路》重点要讲的内容,我们还是立足引流制造人气的点,通过这个点,不为赚钱只求保本,达成吸引初始目标客户买房投资的目的。毕竟老板找策划,是为了快速回本。

玩好了田园综合体的人气,那么就该开始对目标投资客户人群玩虚荣了。当下社会,物业永远是人们心中的刺,一旦出现好物业都是备受追捧,房产圈不乏买好位置不如买好物业的楼盘投资论调。

那么借鉴好物业的管理方式,招募职高、专科礼仪类专业的应届毕业生,只要好看的,进行统一培训。别人给实习期工资1800,我们给2000,转正后直接给5000,五险一金双休待遇。

实习期半年,半年后房卖出去了,是让她们转正还是辞退另招,根据整个田园综合体的效益来决定。但是这半年,可以让她们为了转正,为了提拔,拼命干加油干好好干!

物业管理的噱头,不说玩跪式服务,但是把私人管家概念引入,就已经超越了大多数现有物业。每10套房配备一个私人管家,对接专属业主。160套房也仅需16个人,一个月开支仅三万二,半年也才不到20万,在老板的100万预算中,只占很小一部分。

标准的礼仪,俏丽的容颜,私人管家服务,给客户一种飘飘在上的感觉,非常容易营造。再聘请几个颜值高的保安,穿上香港警察的制服,站岗的站岗,巡逻的巡逻,有个八个保安两班倒,足够了。看到业主敬个礼,开开车门提提东西,这小感觉肯定让业主从心里舒坦。

贴心的服务,完善的安保,回家般的感受,业主都满意了,租住的游客会不会满意?业主看到这种管理,能不能相信游客体验会非常好?进而相信生意会很好?

不过还没完,这点虚荣还不够。既然是田园生活,那必然不能少生态农产品,每套房分配一块菜地,不需要多大,几十平米大的就可以。地从哪里来?老板一个电话,村长就协调出来十亩地.....这村长多么希望能把旅游经济振兴起来啊~~不收地租,(地租几个钱,一亩几百一年而已)说是反正都是闲着,要用尽管用。

OK,有了地,每块地用业主名字命名,用竹篱笆隔离,再挂上牌子,XXX的菜园,菜园里再配棵果树,业主们可以亲自耕种感受乐趣,也可以委托管家耕种,可以自己采收,也可以委托管家采收。全部按无农药无化肥的有机种植方式。并配备专属包装,突出这是自己种的有机蔬菜和水果。

为什么要专属包装呢?便于他们拍照,便于他们送人。自己不去采摘的,还安排送菜上门,这些享受和特权,也是要他们情不自禁拍照发圈,自己菜地自己种的蔬果去送人,满足无形装逼的诉求。勾引更多有钱人来动心来考察来入局。

每个业主的房子,都挂匾让业主自己命名,突出个性化,也满足业主的权属心态,让每个游客来住了也能知道这套产业是谁的。你就说当他购买下之后,除了身份特殊的,其他人想不想发个朋友圈低调装X?

让他们自主发圈,他们的人脉中,必然有有求与他们的人,这些人会不会想也买一套挨着自己的上层人士,打打关系,拉近距离?这个效应,懂得自然懂,不懂的也就真搞不懂,嘿嘿。

以上,让游客虚荣裂变亲朋好友继续制造人气;让目标客户虚荣感觉投资靠谱,获利有望,倍有面子。再给他们创造无数发圈的由头引发自然裂变带动更多实力投资人,即使不买也能获得好口碑。

结合前文贪婪局,让目标客户面对国家大力推行的农村旅游市场+中老年人巨大的消费市场+营造出来的巨大人气+从头顶爽到脚底板的满足虚荣的服务体验+年化9-12%的靠谱投资回报率,不买的人,是什么样的人?

不过还没动心也没事,后面还有好色局与懒惰局,能挺过四局还不动心的人,要么早已超脱了人性不是人是仙,要么是真没钱。

好色篇

说自己清白无辜,这本身就是最大的罪孽。照我的看法,每个人的本性都是好吃懒做,好色贪淫,假如你克勤克俭,守身如玉,这就犯了矫饰之罪,比好吃懒做好色贪淫更可恶。

——王小波《黄金时代》

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正视人性,正视人性中好色需求,爱美之心人皆有之,不分男女,不分老幼。让你天天和一群漂亮的小姐姐打交道;或让你天天与凤姐朝夕相处,如果你是一个正常人,你如何选择?这是男性视角;

抛开财富与地位,看本文的小姐姐们,你是愿意和吴亦凡朝夕相对还是愿意和马爸爸四目相望?这是女性视角?

自古英雄难过美人关,自古美女多颜控。所以,掌控好人性好色本性,就有了和客户谈话的可能、交流的可能、成为朋友的可能、成交的可能。

 

我们讲解了房产资金盘中贪婪和虚荣人性的应用,就已经具备了成交的可能,但为了更好的提升目标客户的满意度和粘性,我们若再加入好色人性的玩法,那么,整个方案的执行,必将带给客户更大的说服力,让客户成交也就有了更大可能。

在促进客户成交的环节中,在自己能力范围内,能做大多好,就尽力去做到最好,为了成交的事,做再多也不嫌多。房产资金盘打造好以后制造出满足人性贪婪的局,紧跟制造出满足人性虚荣的局,都是针对老年流量和目标客户流量构建的,因为整个盘的这两个流量通道,是相辅相成的,老年流量是攒足人气,目标客户流量看到老年流量的繁荣后,才会心动。

所以要讲的好色玩法,也得针对两个流量渠道,分别设计好色玩法。

老人流量渠道怎么玩转好色人性呢?老人也是人,阿姨喜欢被追捧,大叔喜欢撩美阿姨,不信,可以去看看老年婚介市场、老年交谊舞会、老年兴趣爱好组织,里面的征婚交友需求可是非常旺盛。

我们可以在田园生活综合体的老年活动中,开设征婚交友活动。不用刻意命名活动去点明主题,大家心照不宣就好。可以点破了,反而让有些老人抹不开面子,怕被人说老不正经,进而不好意思参加、拒绝参加。

举办一些老人才艺展示活动,比如之前的田园摄影活动,结束之后紧接着开展人像摄影活动,让阿姨们报名当模特,用一些拍的很美的照片当噱头,不愁阿姨们不动心;

让叔叔们报名参赛,可以从最美阿姨里面任选模特,用一些美阿姨的照片当噱头,不愁叔叔们不动心。赛事日程可以安排个三五天,给他们遐想的空间,给他们更多的接触时间,也给田园进一步锁住了人气。

那么书法赛、歌唱比赛、厨艺大赛......一溜儿的举办起来,参赛者和民间评委注意好性别比例,其中挑选一些颜值高的单身叔叔阿姨做展示,在个人介绍里玩点暗示,暗示好单身求伴的需求,你懂的.....

让老人们乐此不疲,为了名为了色活的有劲头,子女们开心放心,既丰富了老年生活,又为田园生活综合体赚足了人气。如果再和老年大学合作,开办一些特色课程,让学员们在这里居住时间变成一周或更多,可以和喜欢的人在一起读书生活,学完还给烫金证书间接满足一下虚荣,能不能得到老人欢迎?而对于目标客户群体,具不具备更高的说服力?

讲了老年流量的好色玩法,针对目标客户的好色玩法应该怎么玩呢?我们不是招聘了一批职高或大专的礼仪专业毕业的美丽小姐姐吗?

她们正值青春靓丽的年纪,工作服统一为国外的管家制服或者旗袍,展示身材并引人遐想,每人负责10套房的销售,提成为销售额的0.5个点,就是说每卖出一套房子,负责销售的小姐姐就可以获得1-3万的提成。

 

上面的这些小姐姐打扮,如果给你介绍业务,能不能为成交加分?

如果在和客户介绍沟通的时候,适当撒撒娇卖卖萌,说自己还没有签约服务的业主,其他同事都快满10个了,让客户可怜可怜帮帮忙,后期一定尽心尽力为他做好管家工作,并争取更多的福利,比如菜地的优先选择、房产的优先出租等等。

有了贪婪与虚荣的人气见证和项目吸引,销售技巧反而不用那么在乎,有了高提成让应届毕业生有动力去突出标准化礼仪与私人管家服务制,可以让客户赏心悦目和不担心后续出现问题没人理;也可以通过秀美色、撒娇卖萌来让客户心动心软,就有了促进成交的契机。

以上,举办老人游客好色活动进一步制造旺盛人气;让目标客户好色+心软给他们成交的动力。结合前文贪婪局与虚荣局,让目标客户面对国家大力推行的农村旅游市场+中老年人巨大的消费市场+营造出来的巨大人气+从头顶爽到脚底板的满足虚荣的服务体验+年化9-12%的靠谱投资回报率+美女管家提供的后续服务,不买的人,是什么样的人?

不过还在犹豫也没事,后面还有最终必杀之懒惰局,能挺过四局还不动心的人,要么早已超脱了人性不是人是仙,要么是真没钱。

懒惰篇

我懒,你也懒 ;

后来我变勤奋了,

是为了能让你懒的更舒服。

-----瓦特

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因为人们懒的出门,

所有有了淘宝系的电商;

因为人们懒的看书,

所以有了有声读物念书给你听;

因为人们懒的忘了喝水,

所以有了定时水杯定时提醒你喝水;

因为人们懒的带电脑,

所以有了功能越来越强大的智能手机;

因为人们懒的自己开车,

所以全球的ai巨头都在紧锣密鼓上手无人驾驶;

如何解决人类的懒,满足人类的懒,

是所有商业的主题,

是所有研发的动力,

是所有赚钱的核心。

然而,

就连赚钱这件事,

也有了满足人们“懒”的需求的设计。

因为你懒的发帖,

就有了代发帖产业;

因为你懒的写文,

就催生了文章代写;

因为你懒的进群,

就有了一键加群工具;

因为你懒的研发,

就有了工厂代工OEM;

因为你懒的营销,

近年就火起来了代运营;

......

于是一波波的韭菜春风吹又生,连赚钱都想懒的人,不做韭菜,谁去做韭菜?你不是韭菜,谁是韭菜?难道是那些比你勤奋的人?

躺着就能赚钱,简称躺赚。无比厌恶这个词,因为只描绘出了结局的美好,却无限淡化了前期的艰辛。太多的少年郎,因为这个词,被收取了多少白花花的银子充作了智商税。

挂机赚钱、传销、私募、P2P、币圈等等躺赚项目为什么大行其道,经年不衰?皆因利用了人们的懒惰人性、躺赚心理。设局者无一不是熬更守夜、疯狂砸钱,金融类项目购买韭菜的成本都已飙升到了200-300元一颗,你就花点小钱就想躺赚?想的比你长的还要美。

真想赚钱,就得做种植韭菜的人!让别人盯着你给的回报,而忘却了自己的本金。至于是卖韭菜还是割韭菜,自己的韭菜自己说了算。

想要这么任性地挥霍韭菜,那你就得彻底丢弃人性中的“懒”,拿出十二分的努力与勤奋,实干苦干一年,才能让别人懒的更舒服。

我们讲解了房产资金盘中贪婪、虚荣、好色人性的应用,就已经极大地具备了成交的可能,但若在促进成交的最终环节,我们再加入满足人性懒惰的玩法,就好比临门一脚大力抽射,让客户成交意向被无限放大。

在这个资金投资盘中,怎么加入满足人性懒惰的元素呢?其实不难,就在“躺赚”二字。

首先我们来回顾一下贪局的打造,其中得年化收益9-12%,是不需要客户自己去操作的,客户仅需要买房就可以获得承诺的9-12%的年化收益,这个收益跑赢了市面上常见的宝宝类理财产品,收益回报刚好控制在合理的区间线顶层。

收益丰厚+回报合理,避免客户觉得不切实际。那么,就可以宣传躺赚模式:只需要花钱购买房产,出租由开发公司负责,有整个综合体的人气背书,让客户不用担心租不出去;出租事务由私人管家负责,不用自己亲自出面操劳,有管家送上每月财报。全程不用自己出一分力坐享到出租的6%年化收益。

投资即成为股东,按房产价值入股享分红。有整个综合体营造出来的人气背书,让客户不用担心没有收益。不用自己去拉生意,不用自己去凑人气,每年就能稳妥分红,想查账就查账,全程不用自己出一份力就坐享分红的3-6%年化收益。

这不是躺赚是什么?只需要在管家介绍的时候,巧妙地强调出这两个点,让客户亲耳听到、亲眼看到整个投资回报的合理性与持久性,再强调一下保本回购,等若无风险嘛。满足客户关于挣钱赚钱的“懒”。

(至于老板,只要维持半年的人气铺垫,就算后续没精力玩下去了,造成整个田园综合体人气下滑,逼不得已十年后回购,那也等于十年无息贷款几千万。

如果没到十年破产了,客户毕竟得了一套房产,要么自用,要么转卖也是可以的嘛,毕竟有政府默许,毕竟是审批过了的新农村旅游开发项目。虽然没有双证,但有协议在。土地使用权限好歹是几十年。位置还在4A风景区。)

然后我们再来回顾一下虚荣局的打造,满足客户虚荣人性需求,也不需要客户付出任何体力与精力。菜园自己不想种,可以委托给管家管理,管家安排农户按无农药无化肥的生产管理模式种植,产出全部包装好送上门,支付点小钱,就有了自家的菜园子,雅兴来了想秀一下,举起手机拍照发圈就完事。

自己房产的命名,也只需要自己想好名字,制作匾额到挂上,全程不用自己费心,管家会把所有进度汇报的清清楚楚。至于回家后享受的种种尊贵待遇,更是只要从进园就可以享受,包括开车门提东西都完全不用自己动一根手指头。这种虚荣的人性享受,不是躺享是什么?什么都有人负责与侍候,满足客户关于生活的“懒”。

然后再来回顾一下好色局的打造,满足客户的好色需求,年轻美丽的私人管家,全程负责客户的躺赚、躺享过程,而这一切,不需要客户去费心建议、挑选就能获得美丽管家的定制服务,这就满足了客户”躺色“的懒。(若是有的管家为了拿到客户签单提成,做出了什么潜规则的事情,你情我愿我的事,虽然不提倡,但也无法监管不是?)

写了这么多,其实总结起来就三个词:躺赚、躺享、躺色,大家能领悟到多少,就看自己的思维能力了。

以上,从人性贪婪、虚荣、好色、懒惰四点出发,构建出来的一个小产权房的营销方案,可还入得了各位看官的眼?人性之局千千万,升级玩法万万千,但其核心内容千百年未曾改变,一部《孙子兵法》道尽了千年前人性的研究与利用,一部《毛选》看透了千年后人性的未改。

多读书,读有用之书吧。

 

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