人性营销之十四:传统医疗器械行业

人们总说教育行业暴利,医疗行业暴利。因为这两个行业面对顾客都不讲价,蛙哥做了教育产业这么些年,那是深有感触,高考志愿填报业务中,面对来咨询的家长,用固定的话术,规范的技巧,说收5K就收5K,说收1万就收1万,价差无非是看人下菜碟,其实服务都一样。但只要用心做好服务,所有的家长都可以成为朋友,对你无比感激。

医疗产业呢,因为群里有个山东某医疗器械集团的老板娘小姐姐,所以,这个行业的很多情况也让小伙伴们所知晓。这个行业,真是饱的饱死,饿的饿死。前些年还八面风光,医院一旦换了领导,就有可能一夜回到解放前。

这个小姐姐985毕业,人长的那叫一个仙啊,早年间老公业务遍天下的时候,那就是皇后般的生活,还有一对超级可爱的龙凤胎,在家相夫教子其乐融融。可随着越来越多的医院拖欠货款;越来越多的同行使出美人计、大宝剑、裙带关系挖墙角,日子过的越来越艰难。逼的小姐姐亲自出山开辟新的收入来源。

蛙哥一直未曾涉足医疗产业,所以对医疗产业一直十分好奇,问了小姐姐许多许多医疗产业的问题,小姐姐仗着老公多年行业积累,倒是给蛙哥上了一课又一课。

投桃报李,今天我们就来说说,医疗器械产业的玩法,虽然蛙哥不懂专业知识,但是无论哪个行业都是商业,我不擅长专业知识,但我擅长人性营销研究,一通百可通,针对市场需求,满足需求,制造噱头,放大收入就好了。至于专业的事情,交给专业的人士来完成就好。

医疗器械产业,可谓是传统味十足的产业,和之前蛙哥写的菜市场卖鱼行当差不多。他们传统到只把目光紧盯着医院,好像除了医院,就没有衣食父母一般。所以成千上万的从业人员,就研究怎么攀上医院关系,怎么对主任对院长使出美人计、祭出大宝剑、送出月光宝盒。

医院领导成天到晚被这帮人伺候着,宠溺着,骄横跋扈之气那是由来日久。不过也怨不得人,医疗器械销售培训,核心就是研究如何满足各路大人小鬼的需求,要财给财,要色给色,要买单就屁颠颠打飞的刚去买单就走......

自己把自己洗净了放在人家砧板上,怨不得人家想换人就换人,想拖款就拖款,这笔款节约下来,可以给院里可爱的护士小姐姐们发笔降温费,搏一个好主任好院长的名头,给供应商能有什么好处,凭什么给供应商?

故而,传统的医疗器械产业经营模式,是时候得改变一下了。不破不立,破而后立。希望看到本文的医疗器械销售从业者,通过本文,能打开自己的思维,换一个角度思考问题,能活的比其他同行,好上一些。

医疗器械,无论多么高大上,说白了使用者还是我们这些平头老百姓,是群众有了需求,所以公司研发,有了需求有了产品,医院只是其中一个展示、实际使用场所而已。因为医院有着大量的病患流量,医院就是一个巨大的流量池。

只要你掌握大量病患流量,你也可以开家医院,铺设众多的医疗器械,靠之暴利赚钱。你也可以一天到晚享受医疗器械从业者献上的美人、大宝剑、月光宝盒这个车飙的有点远,老司机一忍不住就要开车,见笑见笑。

BUT,病患流量和医疗器械能不能不通过医院对接到一起?别忘了,还有诊所。大街小巷林立的诊所、社区必须配备的社区门诊,他们就是直接面对病患流量的地方。他们的生意好不好,不需要蛙哥多说,自古民间就有句俗话:要想富,开药铺。蛙哥祖上三代行医,在认识的开诊所的叔伯阿姨中,就有三四个日营业额在万元以上。每天早上7点开门,要到晚上9点才能关门歇息。

他们掌握庞大的病患流量,满足庞大的治病需求。那么,如果我们挑选一些不需要昂贵成本、不需要专业资质的医疗器械,卖给他们,不,就像共享按摩椅那种,放在他们诊所内,按次收费,效益对分,即可以提升诊所配套设施的完备,还能开源增收,双方共赢的事,为什么不能格局大一点?

举个例子:幽门螺旋杆菌检测仪

医院招投标价八九万一台,实际成本2-4万;医院检测一次最低75元,实际成本45元,这是c14检测法。c13检测法,医院检测一次最低200元起,实际成本75元。看到这个价格,大家不难想象,机器成本中包含了多少接待费、应酬费、人脉费......

幽门螺旋杆菌是什么?是导致胃癌的先锋军,胃里有了这个病菌,患胃癌的概率上升N倍。中国的胃癌发病率是全球最高的,因为幽门螺旋杆菌的感染率,在中国是50%以上。不是危言耸听,不信你去查查,这个病菌传染能力超高,而中国人没有分餐制,碗筷消毒措施非常不足。日本对待幽门螺旋杆菌的态度是一旦查出必须治疗,所以日本的胃癌患发生率(万人为基数统计),全球最低。

你的周围,可有人在体检时主动提出要检查胃内幽门螺旋杆菌是否感染?是他们不怕胃癌?我相信没有人不怕胃癌,而是他们不知道。经过和小姐姐详聊,得知这个测试仪可以在诊所使用,那么,有没有聪明的小伙伴想出了医疗器械的诊所玩法、社区玩法?

一、打造基础

1、找到一家生意一般的社区诊所谈合作,免费提供仪器,利益对半分。需要诊所医师规范的学习幽门螺旋杆菌治疗方法。很简单,规范的四联用药:先服用抑酸剂降低胃内高酸环境让病菌活跃、服用铋剂、服用两种抗生素杀死细菌、服用胃黏膜保护剂与保护肠道菌群的益生菌。(问过多家医院的医生朋友,这个疗法是目前最好的疗法,很多医院还在二联三联用药)

2、宣传物料的准备,所有人都怕死,针对胃癌高发群体,30岁以上人群,科普幽门螺旋杆菌的高致胃癌发病率。结合日美欧的重视程度,讲述必杀此病菌的原因。做到有理有据,放大恐惧就好。不用去医院排队,不用舟车劳顿,家门口就能查,用医院最高检查费用单价来衬托诊所的便宜。用高精密的仪器让人知晓高科技的专业。用医保报销让人们不用在意费用。

3、和社区谈活动,开展社区爱心福利活动,普查幽门螺旋杆菌防胃癌,介绍检查福利,若能拿到补贴自然最好。

二、引流

可以先自己打造一个社区公众号(或便民微信号),用贪婪、懒惰、虚荣引流,把流量掌握在自己手里。然后发文发圈宣传本次的社区福利活动。

当然也可以本地自媒体发文,就是价钱贵一点、数据虚一点,效果不容易掌控在自己手里。

更加可以社区范围内传单轰炸,让人们恐惧胃癌,害怕死亡。然后给出福利与福音。

三、变现

全套成本约5万余元,利用民众不知道c13 和c14的检测方法的信息差,检测一次收费150(比医院便宜50的噱头,还不去医院不排队),出去检测试剂成本,自己约合50元一个检查利润。

一个社区十几万人到几十万人,发动1000人参加,仅做检测就可以回本五万元。然后按照50%的感染率,500人的治疗需求,恐吓诱导他们一下,其中300人选择诊所治疗,治疗收费要低于医院价,收个800元就好,利润算300人一单,收入9万元。这是按和诊所对半均分利润的模式计算。如果不和诊所对半分,自己出人出机器只要对方的资质,三七或者四六分账,那么所获可以更多。

那么下一个社区可以接着操作,有了成功案例,直接复制照搬操作,只需要操作,没有了机器成本,五个社区几十万轻轻松松到手。

要值得注意的一个点是,用呼气测试法测是否患有幽门螺旋杆菌,准确率可以达到100%,但是治疗后检查是否治愈就不能采用呼气法了,需要到医院去采用血测法。所以复检的检测费是赚不到的,除非上血液分析机。那就弄得太复杂与庞大了。

四、更大变现

1、除了幽门螺旋杆菌检测仪可以这样玩,还有哪些医疗器械可以这样玩?还有哪些病症用药是固定用药不分人群的?(幼儿除外)只要满足检测简单,普适大众,治疗简单的病症,配套上仪器都可以这样操作。

由于蛙哥精力有限,所以只与小姐姐探讨了这一个机器,有时间的小伙伴,可不可以和小姐姐一起发掘出更多可能,让变现渠道无限叠加,有了前一次建立的信任,与跟踪回访收集到的用户微信,推下一个福利检查,是不是轻松许多?

若是是自己打造的社区公众号(便民微信号)建立起来的流量渠道,即赚了钱,还有自己的流量池,做其他产业变现,有没有可能?

2、招商加盟必须的呀!

医疗产业的火爆,无数想赚钱的人眼热这个市场啊,干伤了房产的人、干伤了餐饮的人、干伤了装修的人、对传统热门行业伤心但因为门槛又进不去其他行业的人,他们没钱吗?

投资十万加盟,全套运营方案,保底年收入50万。把自己的成功经验,运营理念复制一份出来就好,找到寻找招商加盟的目标流量,1000个就好,从海陆空三个纬度,以人性贪婪、虚荣、懒惰、好色四个层面出来包装招商方案,再用托营造繁荣氛围,加盟费不多,只需要10万元就可以进军医疗产业,一个永不衰败的行业。孩子可以不读书,女人可以不爱美,男人可以不要面子,但都不想死。

1000个流量,转化出100个,成本只是一台两万多的机器,就算你的包装费用需要2万元,成本也只有五万,招到100个加盟商,妥妥的500万收益。还别说以后检测耗材使用上可以长期赚的丰厚流水。

2万元一单的包装费?100单就是200万的包装费,可以怎么包装?就是纯骗子项目也达不到这么高的包装费用,我们可以极尽奢华!花1万请人营造繁荣够了吧,包来回机票考察够了吧,社群里花50万操作100个小号针对一个加盟商洗脑够了吧,花2万打造一份精美的PPT能行吧...实在不行,祭出大宝剑招待加盟者彰显自己财力够了吧......

医疗器械行业的信息差,一般人还真不知道,今天给你打开了一扇门,更多传统行业的操作思路,玩法套路,希望可以启发到大家思维,让蛙哥的抛砖引玉目的得以成功。

当然,医疗器械行业还有很多规则与标准,本文短短不过几千字,很难把所有细节都考虑到,不过最大的问题:器材落地到诊所、医疗器材销售资质都是可行的,其他任何问题,只要想做,就不存在不能规避与解决的道理,其他行业也同理。

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