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TST品牌的明星微商私域玩法

你知道吗?其实关于"私域流量"的经营和运作,最早发力、也是集大成者的是"微商"品牌。

而其中最为突出的便是TST护肤品牌,TST是借助微信等社交平台,通过朋友圈、微信聊天等营销手段进行商品售卖而做出来的品牌。


当下,微商品牌正在从朋友圈走向大众化,并慢慢洗去微商"标签",成为国产、国货品牌的新锐份子。

那么微商是如何经营私域流量的?

跟过去相比,在运营套路上又有哪些"升级"?

我们可以学到什么?

本文将为你全面解读。

01

明星IP自带流量

TST是由明星夫妇林瑞阳、张庭于2013年创立的自主研发品牌,一经推出就"自带流量"。

群星入股为其站台

据悉,TST除了品牌创始人林瑞阳、张庭之外,还有明星股东徐峥、陶虹、曹格、吴速玲的加盟。另外,TST四位明星代言人更是拥有强大的粉丝团:张庭亲自为TST三菌活酵母代言;亚洲舞王罗志祥是TST苹果机面膜代言人;冻龄女神林志玲为TST胶原蛋白代言;青春美女蒋依依为TST五菌活酵母代言。

TST销售采用代理制(微商),有明星老板做后盾,各路明星用TST面膜保养的"秘密"就这样在朋友圈被代理商纷纷转发。如,刘涛、徐峥、张馨予、张庭、陶虹、钱枫、牛莉、曹格、何洁、明道等。

微商的套路是不仅仅发产品,还要宣传公司招揽人气,在TST代理商眼里林瑞阳和张庭夫妇是最没有架子的"明星合伙人"!这也是为何TST微商能够快速裂变的原因之一,粉丝经济+明星效应成了TST的金字招牌。

02

微商私域

 

对比于淘宝电商客服,微信沟通方式更具情感关系维系,同时,微商不断在朋友圈分享生活状态,消费者如有购物需求,第一时间想到的还是更熟悉的渠道。

但最主要的原因还是在于微商品牌对于消费者的深度维护运营,也就是私域流量的运营。

那么微商品牌是如何做私域流量的呢?

首先,需要明确的是微商品牌的战场就是在线上,线上流量导流,同时注重线上售卖。微商品牌可以说是含着数字化营销的金钥匙出生的。

① 引流路径:熟人社交,圈住流量

微商品牌早期的流量来源主要有两种:

a 微信通讯录好友

通过在朋友圈分享产品信息、动态等吸引好友关注,或者熟人推荐支持,寻找到符合产品、具备同等消费能力的人群,这些都是基于熟人社交聚集起来的流量。

b 地推

比如号称自己开了微店欢迎扫码关注等,据了解,有的三四线城市微商也会通过同城群、或者摇一摇、周边等来获得流量。

不过其主要引流路径还是通过熟人社交,熟人推荐安利。

② 分销代理机制,扩充朋友圈

TST 通过不断发展代理下线,一时间聚集了众多 TST 的"信徒"。这些代理都非常活跃,积极参与各种活动,愿意在朋友圈等平台做二次传播,以成为产品的代理感到自豪。


③ 用户运营

a 多平台种草,现身说法

流量聚集后,会针对于这部分人群进行产品推广。不同于其他品牌商家的重点推荐,微商更多的是线性,阶梯式种草

第一波种草,先种草功效,介绍产品成分、产品优势;

第二波种草,种草案例,以生活化场景、生活化任务,如闺蜜、同学、家人等角色现身说法介绍,当这接地气的场景出现后,有的消费者就会开始产生兴趣,一直关注;

第三波种草,种草会介绍自己使用的变化,现身说法,或者展示订单量,以显示这款产品是有很多人购买的,这个就类似于淘宝界面的购买量和评论量,最终打动消费者下单购买。

除了朋友圈种草以外,在抖音、小红书等都有TST品牌种草的痕迹。


b 精细化运营,个性化沟通

微商不同于淘宝客服的区别还在于情感沟通。客服与买家很难建立起长期关系,而微商可以。

一方面得力于原本的熟人社交,买家和卖家会在同一个关系网中,微信朋友基本都是熟人,对于消费者的个人角色或者人生阶段状态非常了解,有点类似于私人购物服务指南,可以定时或者特殊节点进行沟通;

另一方面,微商品牌会基于后台数据管理或者私域流量运营的工具,可以洞察到客户对于哪类产品复购率较高、当这类产品上新或者搞活动时,可以以提供优惠、省钱的方式唤醒消费者,一是拉近了和消费者的距离,让消费者感觉到对方在为他考虑,二是提升消费者复购率,打出品牌"明星"产品

c 专柜活动,VIP礼包设定

在微商运营过程中,通常还会设定一些微活动,类似于电商平台或者专柜活动等,会推出优惠券、VIP礼包设定等,以这种优惠方式,帮助代理和消费者拉近关系,同时来激发一些购买诉求,而最重要的一点就是代理可以通过活动拉新,引导老顾客推荐新人,扩大自己的社群圈层。

03

入驻抖音

据统计,张庭场场直播销售额破亿,是名副其实的抖音直播带货女王!那么场均直播销售额过亿背后的直播带货运营套路都有哪些呢?

① 品牌蓝V+创始人IP号

TST入驻抖音的第一步便是注册官方蓝V账号(认证账号),以及创始人的个人 IP 账号。

TST创始人掌握着庞大的资金和人脉资源,也在自己领域有着不小的知名度,因而在抖音上,创始人个人 IP 账号往往能做出爆款。


② 直播带货

2020年张庭总共在抖音开了3场直播(6月、7月、8月每月一场),每场直播4~6小时,场均直播销售额1.66亿。

截止目前,@张庭抖音号粉丝已达2952.6万,获赞4.0亿。


a 私域造势

直播开始前:

TST在全国各地从上到下的各级别代理,都会在自己的公众号、朋友圈、微信群、微博等社交平台上发布品牌创始人、精神领袖、微商酵母张庭的直播活动消息。

提前激活粉丝,将私域流量引入到张庭的抖音直播间


TST有1100万微商代理,内部提前3天就开始购买,直播更像一次微商线下活动的线上版。

直播期间:

在直播期间,也有TST微商在朋友圈同步宣传直播产品。顾客在微信下单,微商在直播间下单抢购


直播结束后:

直播结束后张庭直播带货的战绩又会反哺,成为微商引流的新素材。


整个直播打法总结起来就是"代理动员+社群预售+多平台宣传预热+直播"的强大成交模型,非常值得借鉴。

b 直播间豪礼不断

张庭抖音直播中,不仅发出10万现金红包,还在全程不定时抽取100台华为手机、LV包包、卡地亚项链、戴森吸尘器、五粮液等品牌豪礼,同时还送出了30万份自有品牌的面膜。

任何时候,红包、豪礼的吸引力都会让人趋之若鹜。这种有钱任性、壕无人性的直播间优惠,也是吸引直播间观看总人数几千万的因素之一。

c 短视频预热导流直播间

每一场直播带货,张庭都会提前3~5天开始在抖音发布视频进行预热直播当天至少会发布4~10条视频,通过视频给直播间引流。


用视频给直播间引流也是目前为止,最省钱、最简单同时效果最好的直播引流方式

据巨量引擎官方数据显示:一场直播的流量,有70%-80%来自于直播当天发布的预热视频

尤其是直播当天,通过发布直播时视频动态、直播间产品视频、商品砍价视频等,再加上直播时视频点赞处的"正在直播"动态强提醒,帮助主播淘到更多免费或付费(视频dou+)精准流量,提升直播间人气和转化率。

d 直播间产品组合打法

虽然是微商品牌创始人,但是张庭直播间的产品绝不仅限于自家产品,而是综合涵盖了护肤美妆、3C数码、食品饮料、生活用品、小家电等,产品价格在19.9-4158元不等。其中,每场直播自家产品占比不超过20%


张庭直播间既有引流型(高性价比)彩妆、利润型白酒,也有收割家庭主妇的净水器,而这种产品组合架构是非常值得借鉴的。

实际上,像TST这种"私域运营+社群预售+多平台宣传预热+直播"的形式已经被诸多头部主播验证过。这里你可能就要问了:微商干的就是私域运营的活儿,为什么要把自己辛苦积攒起来的用户导流要公域平台?为什么代理就愿意拱手相让呢?我们且不谈其中的利益分割。唯一的答案是:裂变新的用户。

 

众多周知,从私域引流到直播间的用户,很多本身就是TST品牌的忠实用户,当新用户对于产品发起问题和讨论时,这些忠实用户的回复和背书,无疑比起张庭本人的推介更具说服力,因此,能够更快速的裂变更多"新用户",而这些用户又能够通过福利、活动沉淀回到区域分销、代理的微信及朋友圈中,帮助他们获客。

而这种私域导流公域,从而促进用户裂变的方法也是十分值得品牌商家借鉴的!

作者:亚琪

来源:门店私域流量(siyuliulianglab)

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