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bC一体化战术体系：关系让渡
bC一体化有三大关系，分别是bC关系，CC关系，bb关系。 深度分销与bC一体化存在的前提：关系让渡。 A与B是熟人，B与C是熟人。B介绍A与C相识，A与C也成了熟人。这就是关系让渡。 01 用户运营 互联网与营销的结合，形成了用户运营的概念。从此，用户运营成为营销的基本功。 用户运营有三大路径。 一是平台运营用户。可以表达为F2P2C。P是电商平台（Platform）。不是厂家在运用用户，而是平…... -
出海品牌如何进入北美连锁零售渠道
出海消费品牌从线上进入线下全渠道渗透策略是增强客户体验、深化品牌认知和获取新增长空间的关键举措。 中国出海品牌需要明确进入北美零售体系的前置要求、操作步骤、关键环节和核心能力。 本文将以北美最具影响力的11家全国性连锁零售商的真实案例为基础，介绍品牌进入北美线下零售的流程和关键问题，帮助中国企业拆解线下渠道经营之道。 01 北美最具代表性的11家连锁零售连锁 1. Micro Center 美国专…... -
bC一体化战术体系：线上线下数字化渠道孪生
01 对渠道数字化最大的误解就是认为数字化是纯线上动作，与线下无关。 传统企业的渠道数字化有两个基本特征，否则，就不是渠道数字化，而是电商。 第一个特征：渠道关联。渠道有四个主体，F端（厂家），B端（经销商）、b端（零售商），C端（用户）。渠道关联的基础是三大两方关联，一是厂商关联（F2B），对于没有做深度分销的企业，就是招商数字化；二是分销关联（B2b），这是分销数字化；三是动销关联（b2C）,…... -
董明珠的渠道改革焦虑
独立人格一词火了。为什么？ 源于，格力电器董事长董老板和渠道改革负责人王自如的一段对话，当中涉及两个话题： 王自如谈到他一直渴望，拥有一个靠近老板办公室的位置，跟着顶级企业家很幸福；其次，他提到自从工作以来，从未关注过工资单。 这段对话在网上引起热烈讨论。 有人认为，如此谦卑、妩媚方式公开表达，活成打工人的”表率“；而另一些人，从中看到当代职场中年人面临的压力、绝望等情绪。 我从踏入职场一来，几乎…... -
bC一体化战术体系：围绕终端做用户运营
理论成立只需要逻辑自洽，但实践还需要战术体系。 bC一体化战术体系，围绕一线实操展开。自本篇开始bC一体化战术体系连载。 01 bC一体化：正解 什么是bC一体化？一直没有给出严格的定义。这是新生事物发展过程中的正常现象。 直到有一天，江小白创始人陶石泉在一次演讲中谈了他的理解：bC一体化，围绕终端运营用户。 b为终端，C为用户。围绕b端运营C端，就是bC一体化。 我觉得这是正解！比我讲的明白、准…... -
经销商会遇到的三大困难
2023年上半年，几乎每个企业单元，包括厂家、经销商、零售商、平台，都处于悲观氛围之中，困难重重，充满消费降级声音。 尤以B端为甚。 哪些是B端？就是经销商（大B）、零售商（小b）。 我接触零售商比较少，在此不谈。与经销商接触较多，只有极少数经营状况较好。 必须承认，B端真的很冷，冷得让很多经销商丧失信心。 2023年，要比经营之难，快消品行业首推经销商群体。我们在一线感同身受，厂家政策在渠道难以…... -
只要有价格歧视，串货就很难消失
你有没有发现，某些产品，有“价格歧视”？ 一样的东西，卖给不同人群的时候，价格不一样。 比如，有些品牌为了赚到更多利润，实行了分区域控价的体系。这就导致相同的产品，在不同区域零售价不一样。 但随着电商越来越发达，串货的情况频频发生，分区控价体系不好维持了。 于是，品牌商犯了愁：该怎么才能把这些串货行为给杜绝掉呢？ 实际上，只要有价格歧视，串货这种套利现象就很难消失。 而套利者，也并非一无是处，他是…... -
不是消费降级了，而是消费者自信了
互联网商业革命已经进入尾声，新供应链革命的大幕已经拉开。 中国商业发展到目前这个阶段，按照美国和日本的商业发展趋势，应该到了供应链变革阶段。美国供应链革命发生在1946-1964年，日本发生在20世纪七八十年代。由于中产崛起、大众消费品牌的普及和消费者的自信，所以发生了“品牌去魅化”的供应链革命。 目前来看，中国市场的供应链出现了4种形态：一是自有品牌，二是硬折扣店，三是平台型经销商，四是BC类店…... -
经销商突破困境的出路是平台经销商
刘春雄老师说，目前经销商的大环境是：互联网革命已经接近尾声，供应链革命大幕已经拉开。那么，到底是声称要“干掉”经销商的互联网对经销商的影响大，还是供应链革命“绕过”经销商对经销商的影响大？ 本文根据刘春雄老师在深圳第五届中国快消品大会“安得智联供应链”闭门会议上的分享整理，以飨读者。（部分有删改） 01 经销商的天花板 以县市为基本单元的经销商体系，自2000年形成至今，已经基本定型。大致有以下五…... -
快消品的品牌、经销商渠道的几点共识
网上有好多关于今年秋糖的段子。秋糖非常冷，但我主要参加的快消品大会非常热闹，主论坛、分论坛，一直有好多人站着听讲。参加论坛，闭门会，一对一交流，小沙龙，收获很大。 个人认为，并不是今年讲的内容有多新多好，而是随着中秋后疫情后遗症的影响结束，大家比较容易达成共识。下面讲几方面的共识。 01 品牌商 1、大家都在讲“长周期”“穿越周期”。这是一个新的看待大环境的方式。对周期的理解是一个企业成熟的标志。…...
