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快消品的品牌、经销商渠道的几点共识
网上有好多关于今年秋糖的段子。秋糖非常冷，但我主要参加的快消品大会非常热闹，主论坛、分论坛，一直有好多人站着听讲。参加论坛，闭门会，一对一交流，小沙龙，收获很大。 个人认为，并不是今年讲的内容有多新多好，而是随着中秋后疫情后遗症的影响结束，大家比较容易达成共识。下面讲几方面的共识。 01 品牌商 1、大家都在讲“长周期”“穿越周期”。这是一个新的看待大环境的方式。对周期的理解是一个企业成熟的标志。…... -
货架的变迁以及货架逻辑的梳理
01 线上线下不同的运营逻辑 前段时间和中商惠民的总裁苏小新交流，他讲到在台湾走访市场的时候看到的一个现象，7-11便利店都很小，在超市货架资源有限的情况下，冷风柜一天要调五次货架，必须要不停地调整货架的商品组合，才能够为就近的顾客提供一天当中不同时段的消费需求。 比如说早上卖饭团，上午卖咖啡，中午卖盒饭，下午卖下午茶，晚上卖便当，夜宵卖啤酒。 这给我了一个启发：货架上的商品组合，是零售商为顾客提…... -
不同阶段经销商的难点
过去的半年，围绕着经销商群体，做了不少的事。 组织成立了一个经销商会员俱乐部，一百多天的时间，截至目前已经有了205位成员。年营收规模超过了300亿，每位经销商成员在当地算得上在某个细分品类或全品类里是TOP1经销商。 另外，还组织了4期的全国标杆经销商线下游学活动。西安、唐山、南昌、广州，四个城市与当地经销商深度交流，参观研讨。 明显感受，线下见面研讨的质量，要远胜于线上的社群交流。 还有，这6…... -
经销商如何应对中秋节b端冷c端热？
一年一度的中秋节又要到了。 每年的中秋节，都是销售的旺季，厂商会早早推出政策和相应的产品，向下推动，最终促进终端的销量。 今年整体的市场行情发生了一些变化，这会直接影响中秋节的销售情况。 最明显的一点是，渠道愈发多元化、碎片化。 从传统流通渠道，到社区团购、平台电商的崛起，再到闪电仓、B2B，以及今年受到极大关注的零食折扣渠道，传统经销商的路越来越难走。 二是供应链变革，导致部分厂商绕过经销商做厂…... -
快消企业如何攻坚渠道数字化？
近年来，伴随着消费者的全面在线化，零售快消领域的品牌和商家都在积极推进数字化的创新，以适应消费者需求的升级和行业发展的趋势。然而，在快消行业全面数字化格局中，还有一个未被完全攻克的堡垒——零售渠道。加强渠道数字化变革，成为众多企业亟待解决的迫切课题。 针对渠道数字化这一难题，腾讯智慧零售《零售大咖说·科技圆桌》首期邀请到太古可口可乐中国区数字与资讯科技总经理冯柯、bC一体化理论提出者刘春雄、纷析咨…... -
2023年渠道数字化是主旋律
2023年春节后，快消品头部企业纷纷大规模启动渠道数字化，成为2023年数字化领域甚至营销领域最值得关注的现象。渠道部门的数字化培训、组织建设以及数字化模式试错，非常热闹。 这里的渠道数字化，也称为全链数字化或长链数字化，是渠道四大环节F（厂家）、B（经销商）、b（零售商）、C（用户）全部参与的数字化。 #PART.01 快消头部企业发力渠道数字化 渠道数字化打通全链的前提是线下深度…... -
从0到1需要2C，从1到100需要2b
1 标题这句话不是我说的，是我与六个核桃的范召林总经理交流时，他随口说的一句话。 我当场为这句话点赞。这句话隐藏着新环境下新品推广，尤其是高端产品推广的秘诀。 在很多场合转述过范总这句话，很多人都夸赞说是金句。 传统营销，有人称为双轮驱动。一个是品牌驱动，一个是渠道驱动。 品牌驱动是2C，渠道驱动是2b。 品牌驱动模式是广告，渠道驱动模式是深度分销。 品牌驱动部门是市场部（广告部），渠道驱动部门是…... -
什么是渠道的本质？
前几天，和一位做渠道商的同学沟通。 他说他特没有安全感。 因为毕竟是卖品牌商的东西。 担心万一哪天，品牌商直营了，或者换别的渠道商了，那他可怎么办？ 是不是要考虑建厂自己做产品？ 确实，这种危机感，或者不安全感，可能很多渠道商都有。 但我们也无需妄自菲薄。 虽然没有自己的产品，但是作为渠道商，我们也有我们自己的稀缺能力，那就是我们能把产品规模化的触达那些潜在消费者。 这是渠道的本质，也是渠道的价值…... -
渠道数字化的正确路径
最近听了一些传统企业的渠道数字化介绍，总觉得有那么点不对劲。 花功夫不少，连接对象不少，但效果一般。 比如有2b，有2C，但却没b2C。 虽然也是数字化，但却是“散装”的渠道数字化，渠道四方F2B2b2C只有点状连接，没完全打通。 为什么是“散装”的？多半由IT部门在主导，与现实渠道隔一层皮。 渠道数字化转型，到底应该由谁主导？ 有人可能想当然地说：当然是渠道部门，也就是销售部。 事实上，目前多数…... -
渠道数字化推动过程中存在三大障碍
数字化，曾经倡导去中间化，干掉中间商。没有中间商赚差价。 这是数字化走过的一段弯路，走了很长时间。 现在发现中间商不可缺，去中间化是歪招。快消品头部企业线下渠道占比超过90%。我不相信，缺了90%的份额，能叫数字化转型成功？ 2023年的主旋律是回归线下，渠道全链数字化，中间商也必须参与数字化，中间商要配合数字化。 过去要干掉对方，现在反过来理直气壮地要求中间商配合。这个弯转得也太大了吧。 电商，…...
