酒水行业线上运营增长思路

传播蛙

结合酒业发展现状,以及酒水行业所遭遇的变化,线上运营主要从以下4个方面来论述。

1、整合酒业在所有线上推广主要渠道、方式、效果,剔除庞杂无用的信息流资源,还原线上生态圈。

2、酒业线上运营主要以引流,拓客,转现,留存这4个方面展开。

3、线上规划的“两只手”,一手推广信息流(图文Feed和偏向于短视频Feed类),包括微信公众号、微博、百度、抖音、小红书等平台,一手抓电子商务做销售,包括微信商城、微店、有赞商城、淘宝店、阿里巴巴等一类电商平台。

4、线上规划终极目标:扩大私域流量池,留存转化客户,发展社区零售,培养区县代理。

需要注意的是,线上运营的投入产出比,即时间、物力、人力成本,前期需要大量充分的准备,一旦产品上线,后续的全网运营就不能中断,这中间一定要有测试或者试运营阶段。下面就从上述四个方面进行论述。

01 原生态圈状况

对应问题:从已有百度SEO查询,就关键词“酒业”来看,首页基本以百度快照抓取为主,无SEO优化,其次,酒业信息流主要展示在搜狐、网易、新浪、美酒招商、酒业加盟等新闻、小网站上,且最近更新时间在2018年10月左右,后续基本中断。在这一阶段,总结起来就是,网上主要以推广酒业软文新闻类为主,捎带涉及丹道企业品牌文化的宣传,主要原因可能和公司初期战略路线有——招商加盟代理的传统模式。

改进方法:在初创期信息流已经饱和的状态下,不在需要全网推广,寻找合适的,有权重的新闻网站,做持续性的合作,例如凤凰酒业,其一,信息流推广内容应统一要求定期推送,结合运营和市场发展协调运用。其二,更加细分市场,细分受众,结合养生酒健康养生理念寻找目标消费,做定点投放。例如致爱,定位女性专属情绪用酒,健康养生美颜,其一,打破传统养生酒只适合男士饮用的惯例,其二,情绪用酒找准女性属于感性消费群体的特征,再一次打破年龄界限,青年女性也可饮用消费。其三,就是转变思路,做社区运营,电商销售,以小博大,然后开展区县级代理,去掉省市代理,做到“小精优”。

02 线上运营四大块

线上运营四大块:引流、拓客、转现、留存。线上引流就是曝光和点击,即曝光产品信息流,使受众产生注意力,阅读点击,前提是,产品的信息流必须能够触动受众的痛点,也就是说文案要Get到“G”点。当然还有通过二类电商,例如抖音,开通企业账号,经过短视频优化+外链到淘宝/商城,此类引流属于跨平台引流,当下很流行,有偿服务。

拓客就是通过营销方式,例如优惠卷、红包、拼团、砍价所谓的营销工具,通过粉丝裂变,在一定的时间范围类达到一定的要求。例如通过线上设置品鉴活动,邀请养生爱好者,前来品鉴体验,前提品鉴会是要收费的。当然这并不是纯粹的线上拓客,这种品鉴如果线上完成报名缴费,也属于线上拓客。

转现分为转化和变现,在引流和拓客都完成的前提下,那么就进入至关重要的步转化变现,达成交易。线上运营没达成交易,就没有营销。前期通过各种手段方式,就是要让消费者,在商城,淘宝平台达成交易,这一回合才算是完成。

留存,所有的工作不是为了一次交易而准备,当消费者完成第一次消费后,考虑的更多的是如何二次消费,乃至重复消费,即把我们的客户留下一直发展服务下去。这当然需要后期的营销活动,可以从消费会员慢慢的发展成为我们的社区代理,乃至区县代理。这一步关系到企业长期发展与生存。

03线上运营的“两只手”

线上规划的“两只手”,信息流推广+电子商务。上文已经论述引流和拓客,而这里主要讲如何线上引流和拓客?丹道植物酒主打健康养生主题,结合传统文化背书,区别于传统养生酒水,其一提倡小酒养生,其二,产品消费人群定位标准,其三植物花果酿造,其四技术工艺上分段低温控温,二次发酵,等酒业的差异,深耕产品特点,编好故事。

在这些前提下,图文Feed类主要以公众号推文为主,每天/每月推送相关文章,增进和粉丝的粘合度;辅之以百度建立百度百科陕西丹道酒业;官网图文更新与维护,建立酒业商学院,通过直播进行背书;个人形象IP打造;通过软文家,定点发布新闻付费新闻;开通官微,营造活动话题。短视频Feed类主要通过抖音官V,发布创意类小视频,外链到商城/淘宝店;利用小红书北上广的年轻群体优势,入驻小红书商城,话题社区短视频营销。

线上电商销售,目前主要选择淘宝店/有赞商城/公众号商城,后期可以增开京东/天猫旗舰店,以及进驻B2B挖酒网。当前运营工作主要是搭建和完善各个商城的图文信息,包括图文信息整合优化,软文撰写等,进行终端测试。其二是学习电商运营之道,尽快熟悉掌握并进行实战。

04 后记

当完成从0到1的转变后,也就是运营的终极目标——留存,即如何玩好线上线下营销?线上长期的内容营销,线下的社区零售,新产品的推广上架等。当然2—4个月的准备测试,完成后,即可上市进行项目推广。

运营是个“屁”,亦可载之,亦可覆之。玩的好,可以成就一个品牌,玩不好,也可能是遗臭万年。

文: 九哥

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