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渠道推广与压货的区别是什么?
01 压货变味 深度分销开始不久,压货就兴起了,甚至流行一种说法,销量是压出来的。 压货,促销和导购三件套,这是深度分销后遗症,走向了初衷的反面。 早期的压货,就是抢零售店的资金(不让零售店养“小三”),抢占零售店的仓库。 确实有效!故而乐此不疲。 原因在于,早期的压货,库存压力转嫁到零售店。零售店卖不动的话,就砸在手里了。 店里货越多,反而越好卖。这是早期的压货逻辑。 现在的压货,逻辑早就变了。…... -
经销商的两大出路
今年,来微信咨询“我要不要再撑下去”的经销商,好几个了。 “要不要再撑下去”,这个生死命题,我好像不能替人做决定。 很多经销商面对的现实是,自己老了,一身病,身体不赶趟,儿女不愿意接班。生意越来越难做,市场环境寒气逼人,苦苦挣扎。 如果真的是这样,及时放手,未必不是高明的决定。 高歌猛进的前二十年,很多经销商和厂家都赚到了钱,容易产生“自己很牛B,凭本事赚到这么多钱”的错觉。 其实,多数人的生意成…... -
bC一体化的战术即战略
01 关于战略,经院派战略理论派铁口直断:战略决定战术。 自做营销始,总觉得这句话不完全对,但又说不清为什么不完全对。特别是早期在服务中小企业时,总觉得没有资源支持的战略是空想。 后来,发现定位论提出者特劳特在《营销革命》一书中提出一个重要概念:战略是成功战术的一致化。如获至宝。看到这本书大约是90年代(凭记忆,不一定准)。 因为有特劳特的加持,觉得有点底气了。 更大的底气来源于20年前,一次看到…... -
市场渐进式进步的四个关键词
01 最近迷上了给服务的企业做市场分级。 因为每个市场发育程度不同,如果不分级的话,无法找到一个方法适用所有市场。因人施教,因地做市场。 最近经常讲一句话:一个学生,不会因为读了6年一年级就小学毕业了;也不会一上学就直接读6年级。进步是一级一级升级完成的。 起点,终点,阶段,方法,这是市场渐进式进步的四个关键词。 做企业,不怕起点低,但怕不切实际。所以,起点是现实的资源考量,是硬约束。 做企业一定…... -
经销商如何做好利润增长
01 做销量,也做利润 有销量的产品没利润,有利润的产品没销量。 此事古难全。 厂家对经销商的抱怨往往是销量增长问题,经销商对厂家的抱怨却是利润问题居多。 经销商完成了厂家的销量目标,利润却没达到经销商的预期,甚至白干了一年。 经销商接受不了。 经销商的盈利问题,到底是经销商单边问题还是厂商共同的问题? 厂商博弈中有互相甩锅,但一定是共同问题。 经销商的利润管理有个演变过程。早期的销量管理等同于利…... -
小公司集中优势做透渠道经营指南
每个行业都有4种公司: 第1种是带头大哥,掌握定价权,比如宁德时代对电池就有绝对话语权; 第2种是老二老三,追赶老大攻击老大,比如百事可乐总说自己是年轻一代,暗示可口可乐老了; 第3种是中型企业,规模不大不小,在某个局部掌握优势,比如电动车行业的蔚小理都是这一类; 还有,第4种呢,就是游兵散将小公司,艰难苦熬,等待机会,市面上90%的企业都是这种。 按理来说,每个公司的情况都不同,它们的经营模式也…... -
传统快消品大商是怎么炼成的?
前不久参加一个会议,恰好与华南一个快消百亿大商比邻而坐,勾起了我对各地大商的记忆。联想到华北地区,一个亿就算快消品里的大商了,差别真大呀。 每个地区都有大商,但大商的比例有很大差别。大商的呈现,不仅与经销商个体能力有关,也与地域有关。比如,华南华东西南大商就比较多,而华北中南大商就相对少一点。大商规模的天花板差别比较大。 对中国各区域大商的梳理,发现一个惊人的现象:大商是深度分销体系的叛逆者。因为…... -
没有仓配的经销商还是经销商吗?
2018年的“开年大课”上,当我讲到仓配职能将从经销商剥离,并且第三方化时,一位在场经销商发出灵魂一问:没有仓配的经销商还是经销商吗? 在此之前,仓配真的就是经销商的命根子。 2012年,美的集团数字化转型,由美的集团的子公司安得智联执行“一盘货”,送装一体。不仅经销商不碰货,零售商也不碰货。 “一盘货”大大减少了从工厂到达用户手中时的装卸次数,从6次降低了2-3次。后来安得智联把这种现象形容为“…... -
bC一体化战术体系:烧小锅水,一次把水烧开
bC一体化有五大战术原则:最小单元,最短周期,必抓机会,必用杠杆,直达临界点。 这也是我从事营销工作以来一直遵循的营销战术原则,是非常高效的战术原则。 本系列连续五篇文章解读五大战术原则。 最小单元是毛泽东根据地市场的应用,让最弱的企业也能在局部获得竞争优势。 最短周期是毛泽东速决战的应用,保证速决战歼灭战,从而以战养战。 必抓机会,因为机会是最便宜也最高效的资源,而且人人可用。 必用杠杆,有了杠…... -
bC一体化的战术机会
bC一体化有五大战术原则:最小单元,最短周期,必抓机会,必用杠杆,直达临界点。 这也是我从事营销工作以来一直遵循的营销战术原则,是非常高效的战术原则。 本系列连续五篇文章解读五大战术原则。 最小单元是毛泽东根据地市场的应用,让最弱的企业也能在局部获得竞争优势。 最短周期是毛泽东速决战的应用,保证速决战,歼灭战,从而以战养战。 必抓机会,因为机会是最便宜也最高效的资源,而且人人可用。 必用杠杆,有了…...