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白牌和平替到底有何不同？
最近，小杨哥直播带货的“美诚月饼”事件引发了广泛讨论。这款月饼在直播中被宣传为“香港美诚”、“高端品牌”，这些字眼迅速吸引了大量消费者的关注并使他们下单。 然而，许多消费者很快发现，这款“香港月饼”并非他们想象中的香港知名品牌美心月饼，而是由广州和佛山的厂家生产的内地品牌。 这一营销手法引起了轩然大波，许多消费者开始质疑，这种宣传是否在误导消费者甚至涉及虚假宣传。 从法律角度看，美诚月饼确实拥有在…... -
顺着做渠道，倒着做认知
01 陈年往事 先说几件陈年往事，不是为了回忆，而是往事有方法论价值。 第一件事，29年前。一名新毕业学生，被安排到一外省批发商收应收款。到那一看，货根本没卖，要钱就拉货走人。一般来说，收不到款就回来认账了。但是，这名新人比较轴，留下来帮老板站台卖货，没几天货就卖完了。再找老板要款，老板同意给钱，但要求再发货。因为老板有信心了。 第二件事，26年前。一名业务员开发西南某省会市场，找了一位批发商（那…... -
大客户销售的成交路径
一、最难做的销售，是大客户销售 1.有形产品与无形产品 所谓销售，就是将产品卖出去。 而按形态分类，产品分为有形产品和无形产品。简单来说，有形产品就是有物理边界的、有具体模样、看得见的产品，我们叫有形产品。 相反，没有具体的模样的产品，我们叫无形成品，比如解决方案。 从销售难度上来说，无形产品的销售难度更高一点。因为有形产品可以让客户亲眼看到或亲身体验，即使是销售人员嘴巴笨一点、反应迟钝一点，如果…... -
渠道推广与压货的区别是什么？
01 压货变味 深度分销开始不久，压货就兴起了，甚至流行一种说法，销量是压出来的。 压货，促销和导购三件套，这是深度分销后遗症，走向了初衷的反面。 早期的压货，就是抢零售店的资金（不让零售店养“小三”），抢占零售店的仓库。 确实有效！故而乐此不疲。 原因在于，早期的压货，库存压力转嫁到零售店。零售店卖不动的话，就砸在手里了。 店里货越多，反而越好卖。这是早期的压货逻辑。 现在的压货，逻辑早就变了。…... -
经销商的两大出路
今年，来微信咨询“我要不要再撑下去”的经销商，好几个了。 “要不要再撑下去”，这个生死命题，我好像不能替人做决定。 很多经销商面对的现实是，自己老了，一身病，身体不赶趟，儿女不愿意接班。生意越来越难做，市场环境寒气逼人，苦苦挣扎。 如果真的是这样，及时放手，未必不是高明的决定。 高歌猛进的前二十年，很多经销商和厂家都赚到了钱，容易产生“自己很牛B，凭本事赚到这么多钱”的错觉。 其实，多数人的生意成…... -
bC一体化的战术即战略
01 关于战略，经院派战略理论派铁口直断：战略决定战术。 自做营销始，总觉得这句话不完全对，但又说不清为什么不完全对。特别是早期在服务中小企业时，总觉得没有资源支持的战略是空想。 后来，发现定位论提出者特劳特在《营销革命》一书中提出一个重要概念：战略是成功战术的一致化。如获至宝。看到这本书大约是90年代（凭记忆，不一定准）。 因为有特劳特的加持，觉得有点底气了。 更大的底气来源于20年前，一次看到…... -
市场渐进式进步的四个关键词
01 最近迷上了给服务的企业做市场分级。 因为每个市场发育程度不同，如果不分级的话，无法找到一个方法适用所有市场。因人施教，因地做市场。 最近经常讲一句话：一个学生，不会因为读了6年一年级就小学毕业了；也不会一上学就直接读6年级。进步是一级一级升级完成的。 起点，终点，阶段，方法，这是市场渐进式进步的四个关键词。 做企业，不怕起点低，但怕不切实际。所以，起点是现实的资源考量，是硬约束。 做企业一定…... -
经销商如何做好利润增长
01 做销量，也做利润 有销量的产品没利润，有利润的产品没销量。 此事古难全。 厂家对经销商的抱怨往往是销量增长问题，经销商对厂家的抱怨却是利润问题居多。 经销商完成了厂家的销量目标，利润却没达到经销商的预期，甚至白干了一年。 经销商接受不了。 经销商的盈利问题，到底是经销商单边问题还是厂商共同的问题？ 厂商博弈中有互相甩锅，但一定是共同问题。 经销商的利润管理有个演变过程。早期的销量管理等同于利…... -
小公司集中优势做透渠道经营指南
每个行业都有4种公司： 第1种是带头大哥，掌握定价权，比如宁德时代对电池就有绝对话语权； 第2种是老二老三，追赶老大攻击老大，比如百事可乐总说自己是年轻一代，暗示可口可乐老了； 第3种是中型企业，规模不大不小，在某个局部掌握优势，比如电动车行业的蔚小理都是这一类； 还有，第4种呢，就是游兵散将小公司，艰难苦熬，等待机会，市面上90%的企业都是这种。 按理来说，每个公司的情况都不同，它们的经营模式也…... -
传统快消品大商是怎么炼成的？
前不久参加一个会议，恰好与华南一个快消百亿大商比邻而坐，勾起了我对各地大商的记忆。联想到华北地区，一个亿就算快消品里的大商了，差别真大呀。 每个地区都有大商，但大商的比例有很大差别。大商的呈现，不仅与经销商个体能力有关，也与地域有关。比如，华南华东西南大商就比较多，而华北中南大商就相对少一点。大商规模的天花板差别比较大。 对中国各区域大商的梳理，发现一个惊人的现象：大商是深度分销体系的叛逆者。因为…...
