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地方区域白酒生存的基本模式
01 白酒行业这几年变化很大,近五年销量下降了将近一半。但是价格的增长带动了销售额增长,价格增长主要是全国性名酒带动起来的,所以名酒全国化的复苏非常厉害。那么带来的结果是什么呢?区域白酒的生存空间被压缩,而且现在还找不到区域白酒生存的基本模式。这几年我刚好在为一些区域白酒企业提供服务,总结出来了两条成长路径。 02 我把区域白酒企业分为两类: 第一类,我们称为“两缺”区域白酒企业。“…... -
经销商的2023年:不做销量做利润
1998年,营销专家金焕民老师曾经提出“不做品牌做销量”,反响巨大。销量与品牌互为因果关系。销量起来了,自然就是品牌。后来依据这一观点写成《销量为王》。 “不做销量做利润”,有了利润,销量不是难事。销量与利润互为因果关系。这是我们提出的新观点。 金焕民老师曾说,哪怕我们提出相反的观点,其实背后的逻辑是一致的。都是对不同时代营销主题的反映。 01.销量是主题 没有利润就是白忙活,白忙活谁愿意干。经销…... -
潭酒终端驱动法建立用户中心化的白酒私域模式
白酒行业,传统打法还奏效吗? 高举高打做知名度,通过传统渠道层层分销,然后快速占领市场…… 行内人非常清楚,这就像靠50页PPT就能融到100万的时代,已经永远过去了。 当前整个白酒行业正处于变革之中,随着综合电商、垂直电商和直播的兴起,传统大经销商正在感受到阵阵寒意。 综合电商如京东拥有全国物流优势;垂直电商如酒仙网和1919能做到酒类直供,从厂家直达终端,缩减了传统的层层分销成本;而直播集营销…... -
bC一体化的灵魂:营销视野、增量思维
1 本文的初始标题是“bC一体数字化的最大障碍是被2C数字化驯化的交易思维”。这是一个问题导向的题目。 在与人交流bC一体数字化时,问到最多的问题是“流量从哪里来?”“线下订单怎么转线上?”“线上订单怎么考核KPI?” 这就是典型的交易思维。一切最终以线上订单为考核标准。这也是被2C数字化驯化十多年的必然结果: GMW就是一切,一切都是为了GMV。 bC一体数字化恰恰不是这样。跳不出交易思维,就会…... -
bC一体化原则:厂、商、店三方共享C端用户
bC一体化三大原则:bC一体,线上线下融合,厂商店三方共享用户。 本文摘录自《新营销3.0:bC一体数字化转型》,有增删。 传统渠道,厂家(F)、经销商(B)、终端(零售店,b)、用户(C)四者形成了三段关系:F2B+B2b+b2C。每段都有独立的交易系统。渠道数字化让本来各管一段的厂、商、店三方形成数字化一体,有了更紧密的关系,称之为“三方一体”,共享C端用户。 1 三方共享C端资…... -
bC一体化三大原则:线上线下融合
01 线上线下相互引流 线下向线上引流,就是b2C;线上向线下引流,就是C2b。 为什么要相互引流?因为交易的便利性。在哪里便利交易,就向哪里引流。 这在以邻为壑的电商和私域体系,不可想象。 为什么愿意相互引流?因为解决了组织上的相互融合问题。 02 三度空间融合 有人认为,线上销售额反映渠道数字化的成败。这是误解。在渠道数字化实操中,有时要把用户导向线上,以使企业与用户产生更紧密的关系(黏性);…... -
如何做好渠道运营(分享渠道运营的3个要点)
渠道运营顾名思义就是渠道的运营工作,什么是渠道呢,指的是能给你带来流量的地方就是渠道,我们熟知的电商平台如淘宝、京东、拼多多,以及短视频平台抖音、快手,还有各种细分领域的渠道比如小红书、得物等等,这些渠道统称为电商渠道。 除了这些,还有线下实体店、分销、礼品渠道等等,渠道的种类多,数量也多,不同类型的渠道规则不同、玩法不同,但我们做渠道的需求是一样的,本质上都是流量变现,那么如何做好不同渠道的运营…... -
钟睒睒做了20年渠道数字化营销
海南是我国龟鳖物种多样性最为丰富的省份之一,海南的某些地方十分流行以龟鳖做菜。 1993年,一个下海经商的记者就盯上了海南的龟鳖们。 他在海南工作时发现,一款用龟和鳖熬制的养生汤非常受欢迎,他灵机一动,决定捣鼓一款龟鳖汤的丸子版,「龟鳖丸」。 在中医角度,龟鳖类都有滋阴壮阳补肾的功效,在当年夜总会遍地开花的海南,龟鳖丸迅速走红,这名叫钟睒睒的记者赚到了人生中的第一个1000万。 不过,保健品生意低…... -
bC一体化关键和难点在于bC“一体”
“bC一体化”简单来说就是零售店与用户一体化运营。2019年5月,我首次提出“bC一体化”概念,是为了给传统渠道企业的数字化变革找到一个抓手。而如今,私域流量的路径,也转向“bC一体化”。 “bC一体化”是渠道数字化的关键,不能正确理解、设计和应用“bC一体化”,是很难做好渠道数字化的。“bC一体化”之b,即零售店(终端)。在渠道数字化中,真正与C发生更多关联的是b,不是B(经销商、分销商)。在渠…... -
渠道数字化的误解:去中间化
01 渠道数字化不同于数字化渠道 渠道数字化不同于数字化渠道,但有人经常把两者混淆。渠道有很多种,传统渠道、电商、私域流量都属于渠道。电商(B2C)和私域流量(F2C)是新型渠道,一开始就是数字化的渠道,天然无中间商。 站在传统企业视角来看,渠道是多元的,电商或私域流量只是众多渠道之一,甚至不是主渠道。 渠道数字化(F2B2b2C)则是传统线下渠道与数字化工具的结合体。渠道数字化转型后,传统渠道没…...