市面上关于互金运营(互联网金融运营)的分析文章并不多,本文系统梳理了互金产品基于产品生命周期通用的运营玩法(偏重互金理财产品),希望能够给大家带来一些运营思路。
一、运营的工作职责
运营工作总结起来,套用这两年很火的概念:AARRR来说的话,就是Acquisition(获取用户)、Activation(提升活跃度)、Retention(提升留存率)、Revenue(获取收入)、Refer(自传播)。
可见,运营贯穿整个产品生命周期。然而,生命周期的不同阶段,也有着不同的运营手段。
二、产品生命周期的不同阶段,运营有哪些玩法?
1)拉新类:
- 新手福利
新用户路径:从各种渠道进来--下载APP--注册
新人完成以上步骤,说明对产品的体验意愿非常高,这时候我们要Push他一把,给予利益,引导新手体验产品。
新手福利不外是这几种:体验金、现金、返现红包、新手专享X%加息产品、加息券、话费、购物卡、实物奖品等。
结合活动预算、预期目标,制定组合福利,一般三重福利更为吸引。
新人用户要使用这些福利,必须进行实名认证、绑定银行卡,从而完成了此阶段的运营指标。
- 邀请有礼
当用户完成新手福利,首投转化,说明其对产品有一定的认可度,继续给予一定利益,Push他向熟人推荐。这样的推荐往往比渠道投放来的成本更低,也更精准。
奖励一般有以下几种:
- 邀请人:邀请好友得现金(可提现);邀请好友获得X%的返现等
- 被邀人:注册礼包、首投礼包、补标贴等
- 双方都会获得红包、加息券、理财金、每日佣金、专享标等奖励
同时,为了鼓励用户邀请,邀请页面设置【今日收益排行版】,刺激用户!
2)促活留存类:
当用户进行了首投转化,接下来,如何让他继续保持活跃,怎么留存才是这个阶段的目标。
促活留存五件套:
- 每日签到打卡+奖励(积分、奖金、加息等奖励)
- 话题社区
- 积分体系
- 积分商城(积分消费体系)
- 会员等级体系
- 签到打卡
每日签到打卡是最常用的促活手段。结合各种游戏玩法+各种奖励(奖金、积分、各种券)运转。
以京东金融和PPMoney为例。京东金融,每日签到领钢镚,钢镚在京东购物时,可抵扣金额使用;早起打卡,成功者瓜分奖金池,奖金会自动转入京东理财板块--小金库。
PPmoney签到则以每7天为一个周期,连续签到可获积分,第7天获得Double积分。
每日签到作为小手段,对增强用户粘性和活跃度却有很大的作用。
- PGC+UGC话题社区
话题社区,通常由三个核心部分构成:社区内容、用户社交、商业变现。
社区内容实现用户聚集,用户社交则在于增强用户的平台黏性和社区归属感。通过围绕核心盈利产品(定期、活期、网贷、基金),结合内容与社交,配套使用积分与会员体系,从浅层关系,递进到深度捆绑,增强品牌认知,从而实现用户流量变现。
比较有趣的是,你会发现,信贷产品的社区形态多为PGC资讯类,而理财产品的社区形态多为PGC+UGC,重UGC。
- 积分体系
搭建一套积分体系、积分任务体系。通过打卡签到、做任务、参与活动、投资理财借贷业务行为等途径获取积分。
- 积分商城(积分消费体系)
搭建一套合理的积分消费体系。让用户通过参与活动、完成任务积累积分,再通过积分商城消耗积分。同时,结合会员等级体系,划分不同等级的兑换奖品。
- 会员等级体系
用户量大了,就要做分层,会员等级体系就是一个很好的分层工具。
会员等级策略:
- 会员等级体系。如,会员成长值+积分=普卡-铜卡-银卡-金卡……
- 相对应的等级权益。免费提现,每月领券、生日惊喜、专属顾问、VIP专属项目等权益。等级越高,权益越大。
- 会员升级的任务体系。根据会员等级定制专属任务,通过做任务,获得奖励,完成会员升级。
你会发现,搭建会员等级体系,关键是在于与积分体系、积分消费体系形成闭环。
3)转化营收类
- 投资返现
投资返现,简单粗暴,即时到账,是用户最喜欢参与的投资方式之一。投资返现还可以设定VIP用户相比普通用户获得的返现奖励更高。
- 限时限量加息产品+各种礼包
定期推出限时限量加息产品,并送出红包、购物卡等礼包,既能引起抢购热潮,也能帮助提高营收。
- 续期福利
当理财产品到期,推出续期福利,续期即享高收益,刺激老用户,完成复投。
- 交叉营销
所谓交叉营销,发现顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种营销方式。
方式有两种:
- 通过长短期理财产品搭配售卖。通过捆绑提高理财产品收益,以此吸引更多用户投资。
- 通过不同类型产品混搭式售卖。如支付宝财富日活动,除了特供基金理财外,还推荐1元定投黄金产品。根据用户的兴趣特点和购买行为,满足用户不同需求,从而实现交叉销售,提高订单转化。
- 0元嗨购
0元,本身就是个很有吸引力的噱头。
用户只需要投资商品对应的项目及份额,即可获得相应商品,和项目带来的效益。低成本投资,既买到心仪产品,还能赚取收益,这种消费心理,往往能刺激用户,瞬间完成订单转化。
商品与各大电商平台,如京东、网易严选合作,更能节省成本。
三、总结
以上只是互金的部分运营套路,你会发现,要真正玩转一个产品,需要结合用户与业务场景构建整套运营体系。
这需要大家平常多玩(玩自家产品)、多看(分析竞品)、多听(了解用户需求)、多做(试错),多思考(沉淀总结),形成自己的运营体系。
来源:数商云MA