街边带货直播案例解析

传播蛙

指针来到晚上的八点钟,在结束一天的社畜生活后,我漫无目的地游荡在路上。

突然,10米开外传来一阵喧闹,“今天,我免费送你2999元的平板电脑,你要不要。”我自诩是一个不爱凑热闹的人,却也难挡作为人类观察家的好奇,迅速涌上人群。

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“大家好,我姓郭”,主持人做完介绍,二话不说,操起一包一包的抽纸,像不要钱似的投向人群,有人拿了就撤,有人吃着手里的看着台上的,有人啥也没抢到等着看表演。

我预估一下效果,一共送出20包左右的抽纸,送之前有约摸40来个人,送完还剩23个,花三四十块钱买到23个粉丝,获客成本不到2块钱一个。

留下核心用户之后,郭老师直抒来意,他只是来说相声的,不是,他是代表“华夏某子”来给大家送大礼的,什么,没听过这个企业,没关系,估计郭老师也是第一次听说的,反正过两天就变成“学助X宝”或是其他的什么。

送什么呢,就是上面说的价值2999元的平板,至于啥牌子的它也没有说咱也不敢问。

为什么送,因为你的孩子可以在平板上看他们的学业课程,让孩子在家就能和名师面对面,一切为了孩子。

这么好,那赶紧送吧。郭老师眉头一紧,“没想到今天会来这么多人,带少了,只有6台。”现场一时间陷入狼多肉少的战局,台下观众面面相觑,火药味十足。要说还是郭老师会来事,提出一个十分完美的解决方案,既然大家一切为了孩子,就不能让贪小便宜的人混在我们中间。

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“今天只送平板,不送教程,想要教程,要自己去‘新华书店’买。”原来是新华书店的促销活动啊,天真的我恍然大悟,宛若一个缺少社会毒打的懵懂少年。一听要花钱买,有的人就动摇了,在郭老师“早就知道”的嘲讽下离开了。场下还剩18个人,有中年男子,中年妇女,还有老年干部,无一例外的是,他们都有着共同的念头,“自己去买?我买不买你咋知道。”

显然,这一切都在郭老师的掌握之中,“你们去“新华书店”买的线上视频课程费要3999元。”台下观众的脸部都发生了微妙的变化,但没有人愿意当众承认自己不愿为孩子花这个钱,况且还有机会骗个平板。

很显然,郭老师是专业的。他先采用了晓之以理的策略消除观众对价格的顾虑,“你们自己想想,从小学到大学,光是孩子的教育费就要花掉几万甚至几十万。”“现在补课费多贵啊,一节课有的要几百块。”还别说,按照这个逻辑来算,这3999就像蚊子腿一般根本不值一提。

当观众还困在数字逻辑里时,郭老师反手一个动之以情,差点给老干部整哭了。“不读书的人生多可怕啊,一辈子都看不到头。”“别人孩子在空调下拿着几万块的工资,你的孩子在30多度太阳下跑来跑去。”“你已经被同龄人抛弃了,不要让你的孩子也不如同龄人。”这一句句声情并茂的阐述,像极刑般刀刀划在观众的胸口上。

在郭老师的温情演讲后,现场还剩13个人,郭老师一脸无奈,还是人太多,为了验证大家的真心,郭老师终于放了大招,拿出了一张号称“新华书店黑卡”的东西,拿着它可以半价购买课程,现场买卡只需要100块钱,10秒倒计时,把100块举高高就能表明你的诚意。这下大伙慌了,咋还要交钱呢?有的人电话响了老婆叫回家,有的人钱包手机都忘带了,有的人孩子跑丢了要去找。

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经过一番筛选,7位真心为孩子的家长被留下,为了奖励他们,郭老师一显王者风范,将100块钱如数奉还,半价的黑卡还将免费送。刹那间,郭老师宛若神仙降世拯救众生一般,那是他们不曾见过的光芒。

7个人6个名额,数量还是不对啊。没关系,郭老师说了,我们之中还有叛徒。这样吧,到哪买都是买,我们今天就当场交钱现场买,让那个不愿意给孩子花钱的人自己显出原形。现场叫好声一片,大家都争先恐后地交钱,一方面证明自己的诚心,一方面想让那个坏家伙出个洋相。

演出到了这里算是接近了尾声,有人拿着2000元买到的平板学习机询问使用方法,有人在和郭老师讨论着儿童教育的哲学,只是没人再去在意那个不愿交钱的家伙是谁。

看着这一片祥和的景象,我内心受到了极大的冲击,这不仅是一场单口相声,更是集温情、搞笑、科普、益智的社区带货直播。我甚至怀疑这6个人中是否有暗狼水军,疑点重重,适合再拍续集。

这场持续了2个多小时的直播show,最终带货额1.2万。付费的观众也是好评如潮,至少几天后改包装不改套路的“学助X宝”来的时候,没有人过来大吵大闹。

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乐呵乐呵过后,我们复盘一下郭老师的各个骚操作细节。

1、主动踢人,不和无关人员多费口舌

会贪小抽纸的人,多半会被免费送电脑吸引,会被免费勾得走不动路的,多半会盘算着半价购买的自己有多么机智。带货直播不同于广告,它是最后的成交环节,最怕的就是鱼龙混杂。有些带货的直播看似有几百万的在线人数,实际上全是来看主播的。所以,带货直播的第一步就是先捞人群,让需要或者可能需要的人留下来。

2、营造稀缺,老办法的新用法

只有6份,只有6份,限时限量是营销中玩烂掉却屡屡有效的方法。整场直播过程中,多次将免费未拆分的平板交到观众手上,这种得到又离开,离开又回来的小手段,搞得每个抚摸过平板的人,内心都奇痒难耐,恨不能立即掏钱娶回家。现在网红带货也有类似的招数,限量会员优惠券,仅限看直播的人领取使用,但整体上总觉得不如线下的来得真实诱惑。

3、价格锚定,卖不出去不是价格的错

对于一个平板来说2000块贵吗,贵!对于一个线上课程教学来说2000块贵吗,贵!但对于孩子的未来和那些高昂的补习费而言,2000块就像蚊子腿一样不值一提。

商品的实际价格不是靠生产成本决定的,而是用户感知价格和供需关系。如果把平板教程与孩子未来的发展划上等号,就算你开口五千八千的都会有人买,先提高用户的感知价格,最后再扔出远低于你预期的价格,那么无论它比外面贵多少,当下你都会觉得它很便宜。

4、金句频出,描绘产品使用场景下的美好

不读书的孩子,一眼就能看到未来的样子。你已经被同龄人抛弃,不要让孩子也被抛弃。孩子没出息,没上好学校,和亲戚喝酒的时候,都没那个脸大声说话。当这些金句从我脑中穿堂而过的时候,我的心被炸了一下,一句两句的听听就算了,连续两个多小时的信息轰炸,每句话都搭配适当的动作,让人感觉是指向性的对自己说一样,字字诛心,让我多想放下理性立马交钱,还给孩子一个美好的未来。

5、借助权威,没有代言也要创造代言

从始至终,郭老师没有承诺过一句与“新华书店”有染的话语,但就是这样点到即止的表述和擦边球,让观众觉得这可能是“新华书店”的活动。但凡上过九年义务的,谁手上还没个盗版的新华字典,教育界的专家,信他准没错。

6、从众跟风,买了它我们就是一伙的

什么情况下最容易做成交逼定,当然是用户非理性的时候;那他们什么时候非理性,当然是群体帮忙做选择的时候不理性。

别怀疑,无论你自诩多么的独立自主,在过去的某个时候,都曾当过乌合之众。而直播带货更是把它发挥到了极致,无数的倒计时表钟在提醒你,加入我们,就现在,以后没机会了,根本不会留任何思考的余地给观众。

7、个人魅力,带货直播的最核心命门

网红带货直播并不是什么新玩意,早在千百年前的街头卖艺就存在了,不管是街头卖艺人,还是网络直播红人,最核心的竞争力就是他们的个人魅力。即使你精通传播的三十六计,把李佳琦的每场直播都研究透做好笔记,也不可能做成下一个李佳琪。

在万众创业的时代背景下,发展的不仅仅是实业,更使得传播业受到空前的关注度。以至于出现各种奇形怪状的概念,在我看来不过是新瓶装旧酒,最底层的传播方法论并没有太大改变。要想玩转直播带货,可以多往农村地区走走,学学那些线下老艺术家们,是怎么直播带货的就完事了。

“学习不可有胜心;其说本已完备,非要另立一说以胜之。”王阳明的这句学习之道送给大家,祝大家学习愉快!

作者:木土木木

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