SaaS 获客的下一个突破口

就目前对外公开的数据来看，参与阿里「云大使」项目的 KOL 最高个人税后收入已经突破了一百万，准确的来说是 133 万。

那么 SaaS 获客的下一个突破口，为什么会是 KOL 营销？

回归到本质，相比于线下开拓渠道发展代理商，KOL 营销不过是将获客由点对点，扩大到了点对面。

由于 KOL 本身就自带流量，其能覆盖到的潜在客户不再是以线下地域为单位。而是以 KOL 为中心，以线上传播媒体为单位，覆盖到的范围是全国、全网。

我们看阿里「云大使」项目的一个 KOL 就能带来几百万的销售收入，其实也相当于一家小型代理商了。

2.1  三步即可开启的推荐返利

想要加入阿里云大使，只需要完成实名认证即可。通过支付宝登陆，不到一分钟就能完成认证，相比于其他认证的繁琐步骤，简直是 aha moment ～

2.2  丰富的素材“傻瓜式”推广

阿里「云大使」后台开设了「推广素材」这一专门的栏目，所有的活动及热门文章，都可以一键生成专属链接去推广。

比如帮助文档的页面、价格计算器的页面、云栖直播的页面、产品文章的页面甚至是阿里云的首页，只要新客户访问云大使分享的这些页面，都会成为云大使的关联客户。

2.3 完善的「积分-权益体系」

云大使可以通过拉新、任务、特定行为等累积云气，获得的云气可兑换现金（100云气=1 元）等多种权益。

通过云气的积累，云大使会被划分成不同的等级，等级越高获取的返现比例也就越高。

2.4 与直、分销清晰的利益划分

推荐返利项目能顺利的进行下去，很重要的一点就是别内讧，不扯皮。直销、分销在 B2B 企业中大部分都是共存的状态。

对于云大使项目，阿里云很清楚的规定了：阿里云合作伙伴（分销商）员工、阿里云员工、企业认证的阿里云账号，不得加入云大使或加入后推广无效。此外，个人认证的阿里云账号加入云大使，后续变更为企业的，所有推广收益也将无效。

对于阿里云已触达客户（CBM 云业务经理、分销类合作伙伴等已触达客户），也不会给到云大使奖励。

2.5 双向得益，舍得让利

云大使除了获得返现外，通过云大使购买产品的客户也能得到相应的优惠（具体看活动和产品）。这种双向得益的设置，不仅让客户愿意购买，也让云大使更乐于分享（不仅是推广产品，更是给到 KOL 粉丝的福利）。

我们再来看云大使的返现比例，最高每单可返现 31%，10 万封顶，最低也有 15 %。且新客户，老客户均可，累计多达 200+ 款产品均可返利。

有句老话说得好，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。

有不少云大使还会自己写软文，帮助推广产品。如此一来，连 UGC 都有了，内容营销又多了一个素材库。

3.1 具备线上支付

首先，最基本的就是必须支持可线上完成支付，并且可线上完成开发票流程。

前者需要跟踪记录给到 KOL 相应的返现，后者则是满足企业级产品采购都需要开发票的需求。

3.2 轻售前，低客单价，短决策周期

KOL 营销更适用于客单价低、决策周期短、售前较轻的 SaaS 产品。

类似裂变工具、财税管理、协同文档等价格范围在「几千 - 几万」的区间，目标客户往往是部门级，不需要 CIO 或 CEO 审批，决策周期较短，且基本能做到即买即用，轻售前的产品。

但对于 CRM、ERP 等「几十万 - 几百万」或者再往上走的企业级产品就不太适用了。

一是决策周期太长，一般的「积分-权益」体系不能对 KOL 形成一个很好的及时激励。二是作用因素太多，对于一家企业有多人注册并试用的情况不好归因。

当然这套逻辑能说得清道得明，自然会有 KOL 愿意，毕竟客单价高，而且是一劳永逸的事情。

3.3 已有 KOL 群的 SaaS

我们看阿里「云大使」，基本都是一些站长（目前收入最高的就是站长）、程序员等。

站长本身就有自己的网站，能让推广链接长期曝光；程序员本身就有各种技术论坛、社区、社群等，也有推广链接的平台。

这种本身就有 KOL 存在的做起来会相对比较容易。如果我们 SaaS 的目标客群还没有相应的 KOL，需要从 0 到 1 打造的话，ROI 就有点低了。

3.4 产品过硬的 SaaS

企业级 SaaS，产品是核心。没有一家企业愿意为没价值的产品买单，即使买了也不会再续费；也没有一个 KOL 会愿意牺牲好不容易建立起来的粉丝基础，推荐不好用的产品。

KOL 营销最好等到续约率或者续费率超过 80 % 再开启，与客户的口碑效应强强联合。

与此同时，这套推荐返利系统也可以用于老客户推荐新客户使用，在一定程度上还能粗略看看 NPS（客户净推荐值）。

作者： 罗公籽