6个建立信任的人性营销方法

看到过去几周各平台的乡亲们对“AIDTAS模型”还是很感兴趣的,所以这周我们继续来聊一聊“AIDTAS模型”。

需要再强调一下,“AIDTAS模型”在营销实战中非常实用,模型中包含了从吸引消费者注意力,到激发消费者兴趣,再到点燃消费者欲望,构建信任,购买行为,以及分享传播,一整套的消费者购买决策过程。

前几周我们已经讲了前三个阶段《6个诱发客户欲望的人性营销手段》,那么我们今天就继续分享“AIDTAS模型”的第四个阶段“构建信任”,并依然用6个人性营销手段来讲述如何与客户建立信任关系。

一、羊群效应

所谓“羊群效应”,是指当羊群中出现一个领头羊后,其他羊就会跟着领头羊跑。举个例子,当我们参加某会议的时候,每当分享嘉宾讲完话之后,总会有一个人在角落里率先鼓掌,而其他人听到掌声后则会跟着鼓掌。

个人很容易在群体的影响下,放弃个人意见和思考,从而与大家保持一致。羊群效应在营销中很常见,并且和“从众效应”类似。

利用“羊群效应”快速让客户相信你,并购买你的产品,需要用到以下3个方法:

1、埋下种子

举个例子,当客户逛电商时,想要购买一个书桌,客户看到两家店铺在卖同样的书桌,价格也一样,但是一家销量为34900,一家销量为0,此时,客户会选择哪一家呢?

大多数人会选择第一家,因为谁都不愿意当“小白鼠”。因为人性懒,所以我们在判断在哪家店买东西时,第一反应就是这家店有多少人买过。

所以,当我们将一个产品推向市场时,首要任务就是“埋下种子”,比如你开了一家烧烤店,首先要让自己的亲朋好友试吃,并在点评类APP为自己的店留下好评价及照片。然后可以设定一个机制,就是自己的亲朋好友可以每人邀请5位他自己的朋友来试吃(5人餐标300元,需要写评价),这样,无论你的店内还是点评网站,都会处于一种“爆火”的状态。不明真相的羊群则会跟风,慕名而来。而这些开店的前期操作,就是“埋下种子”。

2、展示人气

越有人气的产品,客户越喜欢,销量也越高。所以我们要把产品的销售排行榜、产品关注度等展现给客户。比如烧烤店门前放一个小广告牌,上面写着“**烧烤店被评为**区某点评网站烧烤榜第一名”。比如某奶茶广告曾说过的“一年卖出3亿杯,可绕地球一圈儿”。比如我们网购时,产品主图上写的“已有**人购买”。

总之,通过各种途径来展示自己的人气,潜移默化的激发客户的羊群效应,能够大幅提升销售额。

3、展示销售效率

除了销量和人气,还可以用展示销售效率的方式增加信任感。比如“双11本店成交额突破2000万”、“**产品3分钟卖完”、“**产品创下新纪录,1分钟卖了10000份”。这些文案强调销售的效率很高,也侧面暗示了这款产品人气和销量很高,这种方式能够很容易激起客户的羊群效应。

二、盲从权威心理

所谓“盲从权威”,说的是人性“懒”,所以盲从权威的推荐。在宿言之前的文章《宿言:揭秘19个“人性营销”案例》中有简单提到过。这也是为什么很多产品都喜欢用某些领域的专家来代言的原因。比如牙膏品牌、洗发水品牌、保健品等。

人们更容易相信地位高、专业度高、有威信、受人敬重的人所说的话和所做的事,所以在营销中,运用权威的力量,可以快速说服客户相信你的产品和观点。

利用“盲从权威心理”快速说服客户相信你的产品和观点,需要用到以下3个方法:

1、权威认证

当我们面对一个未知的东西时,权威机构的认证往往能给人一定的安全感。比如某位作家获得了诺贝尔文学奖,比如某个牙膏获得了中华口腔医学会认证。品牌方可以通过向国家权威机构申请产品或品牌相关认证,也可以参加行业峰会评奖,以及邀请权威检测机构为产品出具权威检测报告等方式获得权威认证。

2、权威代言

人们总是对有知名度,有权威的人,有着天生的信赖感。关于权威代言的例子不胜枚举,比如运动品牌找运动明星代言,比如美妆产品找女明星代言,比如各个垂直领域的KOL代言,无论是明星还是各领域的KOL,他们都可以提高品牌的可信度与名气,同时快速建立产品与客户之间的信任感。

3、权威媒体报道

在人们心中,如果在网上搜不出来的品牌,一定是小品牌。所以权威媒体在人们心中依然有着不可忽视的影响力。如果你的品牌获得了权威媒体报道,无形间也会提高品牌在客户心中的分量。

所以我们可以通过邀请权威媒体报道,打造权威效应。也可以通过制造新闻事件,吸引权威媒体报道。当然也可以直接向各媒体投稿。比如宿言的文章就会向各个营销类平台投稿,为自己的公信力加分。

三、损失规避效应

所谓损失规避,说的是人性“贪”,丢失100块钱的痛苦要远大于捡到100块钱的快乐!在宿言之前的文章《宿言:拆解9个人性营销案例》中有简单讲过,今天来详细聊一聊。

举个例子,比如你去了两家宠物店想买一只猫,第一家店的猫卖1200一只,第二家店的猫卖1500一只。第一家店的店主告诉你,一旦猫卖出去就不能退款或退换。第二家店主告诉你,需要先付1500元押金,免费送1个月猫粮给你“试养”一个月,再决定是否购买。如果不喜欢,可以退款。

大部分人会选择第二家店购买,原因很简单,比起便宜300元,人们更担心买到的小猫如果性格和自己不合适,就会损失1200元。比起便宜,人们更害怕损失。这也是为什么很多人玩牌输了,你劝他别再玩了,就特别难,因为人们都厌恶损失。

在营销中,人们对损失的担心和顾虑,是成交的最大障碍之一。想要消除客户的担心和顾虑,你需要用到以下3个方法:

1、损失放大

既然人们面对损失时产生的痛苦,要远大于收益带来的快乐。我们可以选择在文案中放大损失,来强化客户的痛感,从而使他们做出下一步的举动。比如某理财APP曾放出这样的广告文案“不要让下一个情人节,买不起一束玫瑰花”、“听说马尔代夫快要沉没了,你还没攒够钱去吗?”。

2、零风险承诺

所谓零风险承诺,顾名思义就是客户在你这里购买产品完全没有风险。比如电商的“7天无理由退换”,比如服务产品的“不满意100%退款”,比如保健品的“无效果免单”、再比如热水器的“使用60天不满意退货”。

3、负风险承诺

所谓负风险承诺,是商家不仅仅愿意退款,还愿意为客户所浪费的时间进行赔偿。比如客户在退货时,商家还赠送一张100元现金抵用券或精美礼品作为损失补偿。比如某奶茶店就做过这种承诺,只要客户觉得它家奶茶浓了、淡了、苦了、涩了等原因,都可以在任一家他们的门店重新获得一杯奶茶。

四、社会认同效应

所谓“社会认同效应”是指人们更愿意相信“身边人”或“第三方评价”的心理现象。当我们面对不确定的事情时,常常会根据第三方的意见而做出决策,以保持自己的行为与社会主流意见一致。跟我们关系越紧密的人,他们的意见对我们的影响会越大。

比如我们点开一个电商上的产品时,首先看得是销量,当你点进去之后,一定会看客户评价。看电影时,也一定会看评论和评分。这些行为,就是社会认同效应的典型体现。

社会认同效应与羊群效应相似的一点是“从众”,不同点在于,羊群效应是对大多数的服从和跟随,而社会认同效应不是单纯的服从于跟随,它会同时考虑别人的行为和看法。

在营销中,客户的评价和口碑推荐变得越来越重要,销售界大佬 乔·吉拉德 曾提出过“250定律”,他认为每一位客户身后,大约有250名亲朋好友。如果你赢得一名客户的信任,就意味着赢得了250个人的信任;反之,如果你得罪了一名客户,也就意味着你得罪了250个人。

《我不是药神》这部电影,就是男主通过一个白血病患者的信任,慢慢变成了无数患者的信任。对于品牌来说,最有价值的资产,就是客户的口碑。这种第三方的良好评价,将会促进更多的客户选择相信该品牌并为它买单。利用社会认同效应打造品牌资产,需要用到以下2个方法:

1、突显成功案例

我们工作中是否遇到过这种场景,当你拿着产品介绍、报价单到客户那里时,客户会问你:你们都做过哪些项目?有成功案例吗?如果你没有案例,客户会说:连成功案例都没有,怎么做业务?我们不想做试验品。如果你有了成功案例,客户会说:你有没有跟我们同一级别的案例?这种小公司的案例和我们关联度不高。

其实很多公司的大型案例都是免费或低价获得的,原因很简单,有了这些案例,再去开拓市场就会容易很多。比如某美甲平台刚进入市场时,首先服务的就是最有影响力的典型客户,各种演员、模特、歌手、网红、垂直领域KOL等等。能为这些人服务,就足以证明它的服务水平与品质。

2、收集客户意见

查看销量和评价早已成为消费者的自然习惯。比如我们去一个陌生的城市,想知道附近有什么好吃的,首先我们会打开点评类APP查看一圈附近的饭店及评价,最终选定去哪家。客户评价已成为销售中最重要的一环。

所以“收集客户评价”就变得格外重要。除了客户评价,与客户的合影、客户的留言也很重要。客户的评价是销售中最有说服力的武器。

五、自己人效应

所谓“自己人效应”是指在人际交往中,人们往往会因为彼此间存在着某种共同之处,而将对方当做“自己人”,从而建立起亲切友好的关系。同时,对于这些“自己人”的话,“自己人”提出的要求,人们也会更愿意信赖和接受。

举个小例子,宿言几年前去山东临沂出差,因为要在当地工作约3个月时间,且在当地没有什么朋友。于是宿言在周末时就会去当地的基督教堂做礼拜,你会发现在教堂里,几乎所有人都会对你很亲切,并且进入了当地的基督徒微信群后,无论是生活还是工作,他们都会尽可能的帮助你,原因很简单,大家都有同样的信仰,都是“自己人”。

在营销中,快速获得客户信任的方式就是:成为客户的“自己人”,让客户觉得你是“自己人”,你就能在最短的时间里,消除客户的购买疑虑。让客户把你当成“自己人”,需要用到以下3个方法:

1、寻找共同属性

什么样的人才算是“自己人”?就是跟我们有共同之处的人。想要成为客户的“自己人”,就要找到你与客户的共同之处。这种共同之处可以是地域、爱好、兴趣、观点、经历等等。

比如北冰洋汽水,就是北京人共同的记忆,所以北冰洋一直捆绑着“北京”做推广,这样就能成为客户的“自己人”。西安的冰峰汽水亦是如此。再比如你是卖运动服的,你潜入了篮球爱好者群,在群内发现大家都喜欢科比,你自己也喜欢,于是参与了多次讨论,很快群友就会把你当成自己人,这时候你在推荐你的产品,就会容易很多。

2、制造共同敌人

两个人想要成为朋友,要么喜欢同一件东西,要么讨厌同一个人。两个人什么时候最团结?当他们“有共同的敌人”的时候,才最团结。想要成为客户的“自己人”,你需要制造一个你与客户之间“共同的敌人”。

那么谁是我们与客户共同的敌人?客户要解决的问题,就是双方“共同的敌人”。我们要把这个敌人突显出来,让客户意识到。比如你是卖热带鱼的,客户在你的店里看了很久,还是很犹豫要不要买,和客户简单的沟通中,你发现客户是做生意的,于是你推荐了几种鱼,并和客户说:我们做生意的都希望有个好风水,鱼是招财的,这几款鱼非常适合,可以放在**位置,那里是财位,我们一起把风水做好。当客户意识到,你在帮他解决问题,客户就会把你当成“自己人”。

3、制造情感共鸣

除了和客户有共同之处,有共同的敌人外,我们还需要成为客户的“知己”。理解客户的心情,捕捉客户的情绪,表达客户的内心情感,制造情感上的共鸣,让客户觉得:“你真懂我”。

如果给你15秒,让你想想这些年哪句广告语让你有种“你真懂我”的感觉,你会想到哪个?如果是宿言来想,会想到的第一个广告语就是2008年NIKE广告里的一句“发现未知”。那一年是宿言步入社会的第一年,那个视频广告里几个年轻人通过尝试、搞砸、再尝试、制造疯狂实验,最终获得了足球、滑板、跑步、篮球等运动的一些小小成绩。广告最后的一句“发现未知”让宿言至今记忆犹新。现在想想的话,当年这个广告就是与宿言形成了情感上的“共鸣”。

当然某小白的白酒之所以那么火,也是因为其文案极其容易与消费者形成共鸣,还有某感冒灵的广告,这里就不一一举例了。

六、曝光效应

所谓“曝光效应”,是指人们总是会偏好自己熟悉的事物,一件事物经常出现在人们眼前,就会增加人们喜欢它的程度。假设在你眼前有两种商品,一种是你经常看到的,而另一种你压根儿就没见过,你会买哪一种?一般人在购买的时候,更愿意买自己熟悉的产品。原因很简单,这个经常看到的产品会给自己安全感。

所以在营销中,我们需要先和目标客户混个脸熟,通过多次传播,提高品牌曝光度,从而在客户脑海里留下品牌印象,让客户在购买时,因为熟悉与安全感,而选择我们。

提高品牌的曝光度,从而使客户信任你,需要用到以下3个方法:

1、增加接触频率

什么叫“增加接触频率”?就是让客户能够经常看到你的产品或品牌信息。举个例子,比如某白酒品牌常年免费给便利店、百货店、饭店等店面做招牌、做牙签盒、做纸巾盒、做玻璃门推拉标识、做店内提示语贴纸,通过这些媒介融入品牌信息,无形间提高品牌与客户的接触频率,提升品牌曝光度,毫不夸张的说,至少近5年,这个品牌的白酒广告宿言基本上每周都能见到。

当然,全网投放广告也可以增加接触频率,不过也挺费钱的。宿言建议初创品牌及成长期品牌可以用免费提供对客户有用的并经常使用的东西,在这些东西上融入品牌信息,让这些东西尽可能的占据客户的视线,从而提升品牌曝光度,与客户建立信赖感。

2、借力热点曝光

这个话题宿言已经说过太多次了,再强调一下,借助热点来曝光产品是初创企业必须学会的技能。原因只有两个字:“省钱”。热点可以在各社交媒体、问答社区的排行榜中获取,小白建议多看看杜蕾斯,总结总结经验。

3、重复传播

宿言在做广告时,常和客户说一句话:“讲一万句,不如把一句话讲一万遍”。原因很简单,客户对广告信息是无意识记忆的,很快就会遗忘。所以只有重复的在客户大脑中留下印记,客户才会记住你。

比如某白金、某山泉、某多多,都是通过重复传播来占领消费者心智的,估计你看到某多多三个字,脑子里就已经自动播放他们的洗脑神曲了~~

写在最后:

我们来总结一下,想要和客户建立信任,你需要用到6种人性营销方法,分别是羊群效应、盲从权威心理、损失规避效应、社会认同效应、自己人效应和曝光效应。

用羊群效应让客户跟风,用权威媒体及权威认证为企业做背书,用风险承诺消除客户顾虑,用客户评价增加客户的认可度,用共同属性及情感共鸣使客户把你当“自己人”,用重复传播给客户洗脑。

AIDTAS模型的后两个阶段“购买行为”及“分享传播”会在后续撰写。

作者:王宿言

来源:宿言本言( suyanpr)

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