如何用下沉市场的思维做运营?

最近,不得不说"下沉市场"成为了最潮的"流量词"。各大媒体争相报道下沉市场的财经道路,从线上专注于围攻的拼多多,利用低价、一分钱拼团、邀请好友砍价免费拿等活动,在下沉市场做的风声水起。到线下企业正新鸡排、蜜雪冰城,已经遍布了全国各大中小型城市。在如今茶饮文化颇受欢迎的今天,喜茶、奈雪の茶、乐乐茶每个门前早已排起了长龙,但是这些知名饮品,仅仅是存在于北上广深,近两年以来,才开始向内地新一线、二线城市进发,为什么?他们与蜜雪冰城的到底相差在哪里?最重要的是"价格"因素,以喜茶为代表茶饮品牌,一杯饮品均价在30左右,然而在蜜雪冰城只需要6元,就可以买到一杯大杯柠檬水。

说道这里,何为""下沉市场,下沉市场是指三线以下城市(非一线、新一线、二线城市)包含三线、四线、五线城市以及广大乡镇农村地区。

前一段时间,京东被爆出秘密启动电脑数码专卖店,主打下沉市场。那么,在未来流量竞争如此激烈的时刻下,下沉市场似乎成为了各大电商、品牌集聚扎根点。企图通过拓展新的领域分得一杯羹。

根据Mob研究院发布,下沉市场用户规模接近了7亿,占据了超过一半的市场规模。在消费市场上,其实不存在高端用户,或者是低端用户,只有需求不被满足的用户,每一类潜在客户,都值得进行深入挖掘。

如何用下沉市场的思维做运营?-传播蛙

从运营的角度出发,通过下沉市场能够带给我们什么启示?

1、用户运营

投入大量金钱、精力在下沉市场中的企业是如何迎合用户的痛点?

(1)了解用户画像

做运营的关键性的一步,你要懂得如何描绘用户的自身属性,以及用户从看到产品、接触产品、引发购买需求以及最终达成交易的一整套的体系。而描述的这些体系的画笔分析用户,建立逻辑清晰的用户画像。

在下沉市场之中,他们的用户画像有哪里不同?

①年龄层次划分,根据用户使用频率进行划分,下沉市场的男女比例相差不大,女性想对偏高一点,18岁以下的未成年人使用手机的频率较高。

②确定主流人群,高中以下学历占比接近40%,并且这些主流人群的人均收入不超过5000元。
③场景划分,何为场景划分,用户在哪些场景下产生品牌或者产品感知能力。通过这些场景如何展开运营。根据数据统计,下沉市场的用户多是短视频达人、煲剧一族以及游戏爱好者。

根据以上描述,一个大概的主流用户群体呈现在我们面前,年龄分布:30-35岁之间,女性,朝九晚五上班族,工资在5000左右,每天的空余时间刷短视频、看剧。

(2)明确用户需求

决定用户是否购买的主导因素是用户知道自己有明确的需求。看到产品,产生购买行为。在当代生活中,如何引导用户产生需求。主要是通过两种方式:一是广告,另一个就是软营销,其中软营销还包括:KOL引导消费、身边的朋友推荐消费、以小红书为主的内容营销消费。引导用户需求方法多种多样,每一类用户,相对应的需求是不同的,同时也产生出不同的营销模式。

在下沉市场中,用户的对于产品的需求是具有明确性,根据mob报告显示,下沉用户的消费能力在1000元以上的为16.8%,而200元以下的消费占比则高达42.1%。说明下沉市场对于价格敏感性很高。除了价格之外,下沉市场的用户对于广告模式有什么样的需求,根据上述画像中高中以下学历接近40%,在广告模式上,就要直击主题,直接告诉用户,我可以给你带什么用处。典型代表案例,拼多多。"拼多多,拼的多,省的多"

这一广告语直接可以告诉用户,拼多多奠定了拼团概念的兴起,同时也使得用户记住了"拼的买,更便宜"。

2、市场运营

市场运营的三大要素:拉新---存留----促活
什么是拉新,为产品带来新的用户。

什么存留,用户愿意去看,为了解,去使用产品,是用户从陌生到熟知的一个过程。

什么是促活,用户决定购买产品

在下沉市场中,拉新最快的快速的方法,借助用户与用户之间的互相拉新,形成一种裂变反应。还是以拼多多为例,拼多多是怎样通过免费赠送一个小商品,获取庞大的用户?拉新砍价,利用用户免费拿,不要钱的心里,通过拉取新用户,进行商品砍价,获取新用户,新用户要是想免费的商品,也是相同的道理进行拉新。从一个点进行扩散,发展成线,到最终的面,点线面相结合,拼多多打的一手的好牌。

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3、产品运营

好的产品运营,就是要将人性进行琢磨至透。一个好的产品经理不仅仅是站在用户的角度上进行模拟使用场景,同时还要在未来的发展中如何通过迭代优化,引起用户的共鸣。

在下沉市场中,由于用户的接触网咯的时间不是很长,文化水平不是很高,在产品的使用过程中,越简单就越能激发起用户的兴趣。在拼多多的首页中,分类很明确,生活用品,水果,服饰等多个菜单栏,分级展示。页面设计效果也是简便易看。

无论是下沉市场,还是非下沉市场,最关键性是获取用户、了解用户、维护用户、做运营也是如此,站在用户的角度出发,用户所经历的每一个环节,每一个步骤能够在脑海里呈现出清晰的蓝图。做运营,就像是交朋友,相互理解,相互合作,才能一直处于前进的状态。

作者:程不饱

来源:运营的小事

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