烘焙门店的经营模式要素指南

作为消费领域的热门赛道之一,烘焙依旧算得上一片沃土。据欧睿数据显示,我国的烘焙行业将仍然10%左右的高增长率,烘焙行业赛道持续火热;然而在行业的另一端,一批冲着「热爱」而来的经营烘焙店正迎来关闭潮。

烘焙是不是一门好生意?如何经营一家赚钱的烘焙店?除了好的产品力,烘焙从业者需要更回归生意本质,结合门店经营现状制定更清晰的业务规划和增长策略,实现门店的稳健经营

本文从生意角度出发、结合一些算账逻辑,帮助烘焙从业者理清门店盈利现状,合理规划生意增长目标;结合有赞的业务实践,希望能从消费者运营的视角给烘焙从业者更多增长策略的启发。

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烘焙门店的经营要素

一家烘焙门店的经营,往往要重点考虑以下几个核心要素:

首先:明确卖什么产品。烘焙门店货架有限,最好有明确的主营品类,开店初期SKU不宜过多,品类越多、对应的生产流程/销售策略等越复杂;但也不能太细,比如吐司/贝果等单一品类切入的门店经营风险相对也比较高。建议刚开业的烘焙店 SKU在15款以内,保证有足够聚焦的精力打造经典产品,随着产品优势积累、产能效率提升,再逐步去拓展其他产品;

其次:考虑经营渠道。渠道对应了客流量,也对应了门店每日的产能。对大多数烘焙店来说(私房烘焙除外),门店为最核心的渠道。门店定位要综合考虑周边客流、竞争、品类、成本等因素,选择合适的门店选址和装修风格;除门店外,还可以通过外卖平台、微信接单等方式扩充经营渠道,通过点评、小红书/抖音引流到店等方式吸引客流;

长期看,门店需要有比较明确的客群定位:清楚自己的稳定客户来源(新客怎么来、老客怎么维护)、目标消费者是群什么人(性别/年龄/职业/消费能力等),对应的消费场景是什么(顾客什么时候来买、为什么买、买什么),只有了解了这些客户画像和消费决策动机,才能针对性的做销售策略。

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烘焙门店是怎么赚钱的

 

1)万能的算账公式:

门店的算账公式即 利润 = 收入 - 成本,再进一步按成本类型拆解,利润 = 毛利(收入 - 可变成本)  - 固定支出,也就是毛利(营业额*毛利率) - 固定支出。

营业额怎么来的?营业额是门店经营者日常最关注的指标,也是达成盈利/增长目标的重要前提。计算逻辑比较简单,月营业额 = 月均订单量(一个月卖了多少单) * 单均价格(每笔订单的价格)。比如一家烘焙店,平均每天卖12个生日蛋糕、50个面包;生日蛋糕单价大概200块、面包50块,那么能简单算出他每天平均营业额 4900元(12*200+50*50),每个月营业额大概14.7万(4900 * 30)。

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公式背后的数字对应上文提及的几大经营要素,基于门店经营定位和几大要素运作水平的高低,基本决定了门店营收和盈利水平。

2)深入理解收入&毛利:

•烘焙店的收入&毛利和卖什么(品类组合)、能卖多少(客流&产能)、价格多少(定价)、毛利率多少(品类组合/生产效率等)等经营场景直接对应。

•产品定价非常重要,需要综合考虑门店目标受众群体、品牌形象、装修风格等多个因素。先明确门店究竟要去赚哪些用户的钱?是做高端产品追求高利润率、还是做中低端产品跑量?追求产品利润量还是市场占有率?

按品类拆分计算毛利:多品类经营的烘焙店算账时需注意,不同品类毛利率不同,营业额要拆分品类去看。不同品类的毛利率不同,生日蛋糕平均毛利率60%以上,面包的毛利率低一些、40%-50%。

3)深入理解烘焙门店经营涉及的成本:

门店支出项一般分成可变成本、固定成本两大类。

可变成本通俗点说,就是卖一单、就有对应支出的成本项,主要包括原材料、加工成本、配送费等。

值得注意的是,烘焙店还会有部分原材料损耗成本发生。烘焙本身就存在 “健康报损率”的说法,为了让用户有足够充裕的产品选择,制定生产计划的时候往往会“过度生产”,每天5%到10%的剩余为正常情况,这部分损耗成本也要考虑在内。

固定成本顾名思义,就是即使产品没卖出去、也产生支出的费用。烘焙店通常的固定支出有员工成本、租金水电、设备摊销等,门店的固定开支则和门店开在哪里(选址策略)、面积多大、装修如何(品牌定位)、雇多少人、用什么设备等直接对应。

除上述成本外,多数门店还会涉及到营销投入,核心是为了拉新引流,比如点评/抖音等平台的投流费用、团购核销佣金、平台抽佣等,对于一家刚开业的新店开说,冷启动的时候往往要通过这种方式快速拉新。

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影响烘焙店盈利的关键指标

对烘焙店老板来说,要紧盯这几个关键指标,来判断自己门店的经营现状和盈利水平:

月营业额:想尽一切办法提升营业额,重点是通过吸引更多客流提升日均单量,并且尽可能提高每个客流在门店的消费金额。具体如何提升会在下面的章节展开。

毛利率:毛利率和品类结构/供应链等相关,门店商家可以通过合理品类组合、降低损耗等方式提升毛利率。在规划品类的时候就要考虑哪些是引流款、哪些是利润款,通过品类合理组合提高整体毛利率;

房租水电:烘焙店面积按需规划,尽量控制房租水电成本占营业额的比例在20%以内;

员工支出:员工成本是核心投入之一,烘焙店人员往往包括包括前厅和后厨(前店后厨模式),前厅以收银为主,后厨以面包师、裱花师等为主。人员数量决定了最直接的员工成本,也决定了门店的产能上限;比如一个蛋糕师傅每天做10-15个蛋糕,产能利用率一般 75%左右(预留一部分产能用作节假日订单),就要根据这个来判断门店需要多少个后厨师傅;

其他开支:设备是硬性支出,根据实际需要采购;除此之外,开店初期还会有部分引流成本的投入,这部分根据实际情况来定。经营稳定后可以适当降低这部分投入,更多精力花在老客的运营上。

以有赞与烘焙商家的合作为例,在提供解决方案之前,会通过一些关键指标帮助商家了解盈利现状。各位烘焙经营者们,也可以给自己的门店算笔账,清楚定位问题,也为后续制定目标和策略提供参考。

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烘焙店如何赚更多钱?

有赞过往服务了近万家烘焙商家,陪伴了不同类型/规模的烘焙门店成长,也沉淀了重点品类的核心运营策略。从业绩增长目标到关键策略层层拆解下来,对于烘焙从业者来说,核心还是要回归到「如何做好客户沉淀、并让客户产生持续复购」的运营策略。

营业额核心由新老客贡献,一般来说老客占比越高、客户结构就越稳定。通常情况下,开店时间越久、积累老客越多、老客订单占比越高,开业3年以上的门店一般老客订单占比能达到70%。

关键增长策略:经营好稳定复购的老客

对营业额进一步拆解,营业额 = { 新客订单+老客订单(稳定消费的老客数  *  复购频次)} *  单价

•新客订单对应到门店的拉新策略,和平台引流、渠道增长等相关,这里不多赘述。我们更多围绕老客订单增长开展运营策略,只要做好老客留存和复购,拉新的ROI自然就会更高。

•老客订单增长核心取决于两个关键要素:是否有足够多的客户储备(即蓄客)、储备的客户是否能养成固定消费的习惯(即有稳定的消费频次)。总结来说,如何做好蓄客,积累足够多热爱你的产品、会持续产生复购的老客至关重要。

这一核心策略直接对应了相应的客户运营指标,以烘焙店常见的两大品类为例,分别达成月均9万的营业额目标,对应的客户活跃提升指标为:

•生日蛋糕为例,日均订单15个、单价200元、老客占比60%的情况下,对应需要储备1100个左右、年均稳定下单3次的活跃顾客;

•面包为例,日均订单100笔、单价30元、老客占比60%的情况下,对应则需要储备600个左右、月均稳定下单3次的活跃顾客。

与此相应的客户运营策略建议:

•针对生日蛋糕这类低频高客单的品类,消费场景主要为生日/节日送礼,以情感/关系消费需求为主,客户运营的重点在如何通过客户标签管理、关键节点触达提前锁定需求,防止流失、同时让客户在关键节点产生稳定复购(年均消费至少三次)。

•针对面包/甜品这类高频低客单的品类,消费场景主要为代餐、下午茶等自用&家庭消费,客户运营的重点在如何通过人群画像分析(了解复购动机),结合精准上新、产品组合等方式让客户养成持续复购习惯,利用会员权益、储值捆绑等让客户产生持续复购和活跃(周均消费至少1次)。

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实践与效果

以我们服务的一个烘焙商家为例,主营生日蛋糕品类,存量粉丝1万+。有赞协助其建立体系化的用户标签(标签SOP+后台打标),并结合客服岗位流程的优化,在客户咨询过程中、通过下单款式指引和生日周边诱饵吸引,获取更多客户的生日对象精准信息。在关键营销节点,比如七夕节筛选标签「x元送爱人」、 「520、「214」标签用户,发送营销信息精准触达,提前占领客户心智引导客户下单,锁定客户需求,取得了不错的效果。
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对于烘焙创业者来说,需要更从「生意人」的视角去经营门店。未来门店生意比的不仅仅是品牌影响力,更多比的是谁更了解自己的客户。从算清一笔糊涂账开始,围绕烘焙店的盈利模型去规划自己的增长路径和经营策略。

 

来源:见实

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