社会学家涂尔干在研究宗教仪式时，提出过一个概念，叫“集体欢腾”。
意思是，当一群人共同在场，关注同一个对象，并产生相似的情绪反应时，个体的感受会被群体放大，形成一种共同的情绪能量。
后来，社会学家兰德尔·柯林斯在“互动仪式链”理论中进一步解释：很多社会意义，并不是一个人独自想出来的，而是在共同在场、共同关注、共同情绪和彼此反馈中形成的。
这听起来像是在解释宗教、节庆或者大型活动。但在商业现场中，类似的事情也常常发生。
一个产品被一个人喜欢，只是一次消费。一个产品让一群人在同一时间围过来、试一试、问一问、喊同伴一起尝，它就开始进入群体共识。
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很多企业研究消费者的时候，总喜欢研究消费个人的年龄、收入、职业、兴趣、消费能力、购买偏好。
这些数据容易获取，来得更直接。因为企业需要知道：这个人是谁，他有没有需求，有没有能力购买。
但如果只研究个人，很容易忽略一个更真实的问题：消费者不是孤立地站在市场里。他总是在某个群体中，看别人，也被别人看。很多消费，看起来是一个人的选择，实际上是在群体中被点燃、被放大、被确认的。
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速食面品牌华味坊有一款畅销的酸汤面叶产品，曾经瞄准过一个很具体的学生场景。
不是笼统地说“学生喜欢吃零食”。而是中午和晚上放学时，校门口那一小段空隙。孩子上完半天课，又累又饿，离回家吃饭还有一段距离，家长已经在校门口等着。孩子们从学校里一批一批出来，原本松散的人流，会在很短时间里聚到校门口。
这时候，华味坊在校园门口做试吃。
一小份酸汤面叶递过去，酸爽的味道先出来，有嚼劲的面皮跟着进嘴。它不是一顿正式的饭，但它正好填补了放学后的那个空隙：想吃一点，想马上吃到，还想吃得有滋味。
很快，摊位前围起一群孩子。一个孩子停下来，旁边的孩子也停下来。一个孩子吃了，另一个孩子会问：“好吃吗？”有人说：“酸酸的有嚼劲，还挺好吃。”有人又伸手要一份。
后面的家长和孩子看见前面有人排队，也会凑过来。摊位前越来越热闹，甚至忙到顾不过来。
这时候，产品面对的就不再是一个孩子。而是一群孩子同时产生的兴趣。
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这个场景里，家长也在旁边看。
如果只有一个孩子想吃，家长可能会犹豫。但当很多孩子都围过来，试吃之后反应不错，摊位前甚至开始排队，家长的判断也会发生变化。
他不一定是在心里认真分析这个产品，但他会接收到一个很直接的信号：这个东西，孩子们都挺喜欢。这就是群体共识最初发生的样子。
不是企业先把道理讲清楚。而是一群孩子在同一个时间、同一个地点、同一种身体状态下，用自己的反应把产品推到了彼此面前。
孩子之间形成的是：好吃、想吃、大家都在吃。
家长之间形成的是：大家都在抢、挺火爆、这么多孩子喜欢，应该还行。
这两个判断叠在一起，场景就被点燃了。
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华味坊这个案例真正有意思的地方，不只是“试吃火爆”。
很多企业看到校园门口，会说这里有人流，但人流不等于场景。华味坊真正抓住的，是一个高度同步的群体时刻。
第一，时间同步。孩子不是零散出现，而是在中午和晚上放学时集中出现。
第二，身体状态同步。上完半天课，又累又饿，想在回家吃饭之前先垫一点。
第三，情绪状态同步。从课堂秩序中出来，孩子进入一个短暂放松、兴奋、想解馋的时刻。
第四，反应可见。一个孩子试吃，其他孩子看得见；一个孩子排队，后面的孩子看得见；一个孩子说“好吃”，旁边孩子听得见。
一个人流量大的地方，不一定能形成共识。但当一群人在同一时间进入同一种状态，并且能够彼此看见、彼此影响，群体效应就开始出现。
场景的力量，不在于有多少人经过。而在于这些人能不能在同一刻，被同一种反应连接起来。
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这也正好回应了柯林斯“互动仪式链”理论中的几个关键条件。
共同在场、共同关注、共享情绪、彼此反馈。
校门口的孩子们，并不是一个个孤立的试吃者。他们共同站在摊位前，共同关注同一份酸汤面叶，共同处在放学后的饥饿和兴奋里，也共同看见彼此的反应。
一个孩子的“好吃”，会成为另一个孩子的判断依据。一群孩子的围观，又会成为家长判断这个产品能不能被接受的依据。这时候，人群本身，成了产品的说明书。它比广告更直接，比促销更自然，也比一个店员反复解释更有说服力。
因为消费者看见的，不只是产品。他看见的是：和我相似的人，也在选择它。
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所以，群体共识不是简单的“大家都买”，它背后是一套共同判断的形成——这个东西适合我们——这个时候吃正好——这个味道够解馋——别人吃了，我也想试试——这么多人围着，它应该不错。
对学生来说，酸汤面叶的酸爽、有嚼劲、解馋，不是写在海报上的卖点。而是在他们围过来、试吃、排队、回头喊同学的过程中，被共同确认出来的。
产品卖点也不是被企业讲出来的，而是在群体反应中被看见的。
这就是场景和普通渠道不一样的地方。渠道解决的是产品出现在哪里，场景解决的是产品如何进入一群人的共同反应。
来源：刘老师场景营销