社交电商的双IP裂变玩法

或许我们曾失意于传统电商时代,但是在今天,我们一定要抓住社交电商的机会。

小白钻的首席运营官刘潮,在粉丝研究院本周的分享会中说到:“社交电商时代,品牌商的春天到了。在这个时代,好的产品+好的运营团队+社交电商的裂变模式,可以撬动一个行业”。

然而究竟如何做呢?现场招商转化率高达200%,又是如何做到的?一起来看本周的分享吧~

一、社交电商时代,品牌商的春天到了

近几十年,中国经历了几个大的时代:物质匮乏时代,产品为王;步入90年代,物资逐渐丰富起来,谁占据了渠道,谁就是王者;90年代后期,市场进入到全面竞争时代,品牌方疯狂的在终端开店,终端为王。

到了21世纪,随着电商平台的崛起,我们进入到PC互联网时代,谁拥有了流量,谁就是市场的老大;而随着社交电商软件的兴起,以用户的体验为核心,人人都成为商品经济的一部分,这也就是当下的社交电商时代。

每个时代其实都有机会,关键是抓不抓得住和怎么干的问题。或许我们曾失意于传统的电商时代,但是在今天,我们一定要抓住社交电商的机会。

早期的社交电商,可以称之为微商,在野蛮生长状态下,成功的微商项目,大部分都是以草根品牌和草根出生的人群为主,因为底线低,需要豁得出去,有些甚至是披着微商外衣的传销项目,要冒着犯罪的风险。

他们不是卖货,而是卖梦想;他们不关注产品,而是关注如何圈钱;他们不关注目标消费人群,而是关注怎么搞会销、招商,怎么打鸡血去榨干每一个人,一个品牌压货压不下去了就收工,换另一个品牌重新开始。所以,大众就把微商、社交电商与传销挂钩了。

而作为品牌商,我们不能不关注代理的卖货情况,不能让代理囤货,代理卖不出去,我们得想着法子带他去动销。为了不影响品牌的声誉,实在卖不出去了,还得接受无条件的退货。所以,品牌商其实一直都是学不好传统微商套路的。

随着行业竞争的加剧,社交流量投入带来的用户增长边际效应在逐步降低。流量红利没了,人不好忽悠了,站在风口上,猪都能飞的时代已经过去了。回归理性以后,也就回归到了商业的本质,要开始踏踏实实的卖货了。

商业的本质是追求利润,而企业的利润是由客户提供的。怎样才能让客户持续买单,提供利润呢?我们需要提高客户的满意度。而提高客户满意度,必须要做好两个最基础和最本质的事情:提供好的产品和优质的服务。

做好产品和提供优质的服务,恰恰就是品牌方的核心优势,所以我认为现在这个阶段,不是品牌方有没有机会的问题,而正是品牌方的春天到了。

二、好团队+好产品

微商让我们明白了一个道理:只要有人的地方就可以卖货,不一定要有货架、有店铺。以品牌为核心,用微信作为工具,基于人和人之间的信任,是可以做销售的。

很多人认为拉一个群,在群里推送商品,做好转发,每天做一些小游戏,比如发个红包,就可以把社交电商做好了,这绝对是对社交电商最大的误解。社交电商是一个崭新的渠道,没有任何经验可以去借鉴,最需要的是一支敢于冒险和拓荒的团队。

并非所有的产品都适合做社交电商,我们总结出来有3点是必须要具备的:价值高;没选择(其他的渠道没有的卖);易推广。

我们把市面上的产品分成两类:一类是“哑巴产品”,大概占到了95%左右。我们给“哑巴产品”做了一个定义:消费者看到3秒钟,还不知道为什么好的产品,就是哑巴产品。还有一类是“会说话的产品”,大概占到5%左右。

社交电商需要的就是“会说话的产品”,传统渠道可以做陈列,但社交零售没有陈列,如果产品和消费者见面的第一瞬间,没有被记住,基本上90%的机会就没有了。

任何一个行业都面临着同质化竞争,我们想要在红海竞争中破局,我们的产品就必须要跳出现有的竞争格局,同时要满足品牌形象、颜值、附加值和利润这几点诉求。

特劳特的定位理论告诉我们:如果你能开创一个品类,并且能够在这个品类牢牢的占据第一位,那就是最理想的结果。

当意识到这点的时候,我的想法就是开拓一个新品类,我们找到了“医护级”这个关键点。

因为纸尿裤是一个易耗品,进入的门槛不是特别的高,但如果将医护级这个标准作为关键点,来开拓一个新品类的话,它天然是能够把纸尿裤分成非医护级和医护级两类的。

关于包装设计,我们对设计师提出了4点要求:

一是色彩,蓝色或红色,这两个颜色都可以与医护级的产品产生很强关联的联想;

二是包装,包装要简约,要找到国际范的感觉;

三是卖点,要用icon的方式呈现;

四是符号,一定要有超级符号,一看就知道是医护级水平的产品。

我们用这个产品在工厂招商的时候,到场的人数是100多人,现场招商的转化率却达到了200%多,因为在现场就开始裂变了,30分钟时间内我们招募到了280多个代理。预售30天,售出了5万多包,面市更是快速突破了10万包,目前单品的销售额是过亿的。

三、品牌+店主,社交电商“双IP”裂变模式

在所有社交电商从业者的眼里,渠道的界限是很模糊的,既可以说是跨界,也可以说是无界,客户在哪里,渠道就在哪里。社交电商利用的是碎片化的流量,以及流量背后的资源。

2018年,我们跑了长沙市400多家各种类型的母婴店,包括母婴产品销售、婴儿游泳馆,还有月子中心等。我们发现市场容量巨大、增长潜力巨大的母婴市场,实体店的销售非常不乐观,70%的人都是不挣钱的,20%的人在盈亏平衡线挣扎,只有10%的人是盈利的。

实体门店虽然面临着很多困境,但却有很多天然优势。比如到店人次,这属于免费的流量,以及店老板自带KOL基因,在客群中有极高的信任度,解决了信任问题。

尤其是服务类型的门店,客户在门店逗留的时间很长,完全有机会解决产品体验的问题。一个门店对应一群精准的客户,比如婴儿游泳馆,它对应的就是一群重视智力开发、科学教育的中高端消费的宝妈。

怎么把门店的这些优势利用起来呢?我们构建了一个模型。

做的最好的一个门店,在线活跃用户达到万人,这是常规门店不敢设想的客户数量。

具体是怎么做的呢?我们通过实践,独创了一套1+6+1模式,我们把它称之为有设计的社群团购。它改编于微商经常做的线下会销,但一场会销的成本太高了,而且有区域限制,所以我们就把它改成了线上,通过门店的流量池来做,这样几乎做到了零成本。

独创的1+6+1模式,专门用来指导门店进行高利润、高复购、高客单产品的社群团购,效果是非常惊人的,我们做到了标准化输出:

标准化的运营,让一个运营人员一天可以对接20场以上的团购,实现了轻运营成本,高产出,而且在短时间内可以快速培养新运营人员上手。

按照这样的模式,一场团购基本上能做到一家店一年甚至两年的销量,所以大部分门店的忠诚度都非常的高,而且由门店的线下流量组成的社群,定位都非常精准,高质量、高产出。

通过一个纸尿裤撬动店老板之后,我们会持续的向社群里导入其他商品。除了卖货,这些社群将来都可以成为品牌新品孵化社群。

1000多次的实战经验告诉我们,好的产品+好的运营团队+社交电商的裂变模式,可以撬动一个行业。这一切才刚刚开始。

来源:粉丝研究院

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