周星驰电影里的营销学

最近刷头条视频的时候看到了一些港台电影的经典片段,仔细研究了这些片段你会发现,导演拍摄的时候运用了许多营销学的知识。经典之所以成为经典一定是暗合了某些规律,只是我们观看的时候,只顾了看热闹,没有认真领悟导演的苦心。这样的内容有很多,之后我会陆续将我的心得与大家分享。今天我先和大家分享的是周星驰《食神》里的营销学。

【剧情回顾】

刷头条时我看到的片段是食神推出撒尿牛丸以后,二十五一碗开卖无人问津,使用快切镜头一直降价到免费,然后再由免费一直卖到脱销的片段。就是因为这个片段,让我重温了整部电影,尤其是撒尿牛丸推出的整个流程。为了便于大家理解,简单的帮助大家回顾一下电影里的情节:食神史蒂芬周被唐牛陷害以后,在街边认识了卖杂碎面的火鸡姐,经历了一番波折以后两人共同研发了撒尿牛丸,并联合另一位街霸鹅头开了第一家店,推上市场以后无人问津,最后只能免费清仓,依旧无人过问。后来一个又肥又胖又贪吃的护士领了一份,却无意中被其他护士端给了厌食症患者,最终奇迹出现,撒尿牛丸居然治好了厌食症。后来胖护士领着所有的厌食症或者来到史蒂芬周的店吃光了以前所有的存货。从此以后生意开始火爆起来,史蒂芬周开始接受电视采访,后来还制定了一套开分店上市的计划书,并找到了一个投资者。拿到了投资以后,史蒂芬周开始办工厂,大规模生产,并以此重出江湖,挑战食神大赛。后面的情节和今天要讲的无关了,就不在这里赘述了,喜欢这部电影的可以去重温一下。接下来我给大家分析一下我在里面看到的营销经验。

【市场调研】

不是所有的产品都适合高举高打,在没有做市场调研时不能盲目定价。史蒂芬周推出爆浆撒尿牛丸后,自以为肯定能大卖特卖,上来就定价到二十五一碗,结果连路过的老婆婆都被吓跑了。这让我想起现实中的恒大冰泉,以为自己出身名门就胡乱定价,五块一瓶结果遭遇滑铁卢,最终不得不降价。

【免费模式】

免费是世界上最昂贵的东西,是最好的推广模式。电影里的免费和周鸿祎讲的免费在商业模式上并不一样,但是有一点是相同的,就是都是为了抢到第一批的用户。如果没有免费的招牌,那个胖护士可能就不会光顾这个店;如果没有免费的招牌,360安全卫士也就不会在短时间内积累上亿的用户。总结来说,电影里的免费是一种促销方式,周鸿祎讲的免费是一种商业模式。

【意见领袖&种子用户】

找到第一批用户,同时还要找到一个关键人,或者说是意见领袖,形成口碑效应。电影里的第一批用户是谁呢,厌食症患者;电影里的关键人是谁呢,那个胖护士,她手里有大群的患者(用户),一呼百应。小米手机在推出第一款手机时找的是哪些人呢?都是各大论坛里的刷机高手,都是手机的发烧友,小米开始的宣传口号是什么:小米为发烧而生。这批发烧友既是小米手机的首批用户,又是意见领袖。

【事件营销】

找到产品的卖点,善于借助媒体的力量,做好事件营销。食神的爆浆撒尿牛丸有哪些卖点呢?爆浆、有弹性、有嚼头……很多很多。食神在给街霸鹅头介绍的时候说的很详细,什么火鸡姐臂力惊人,什么牛肉经过了多少次捶打等等,但是这些只提到了一次。当然,这些不是不重要,这些只适合一对一的精准营销,不适合一对多的销售,市场是不会给你那么多的时间讲故事的。如果这些用作做网络产品的详情页,这套思路一定是个不二之选。以后在镜头里出现的最多的只有两个一个是可以当乒乓球打(有弹性);一个是爆浆,电影里有多次顾客吃了呲别人一脸的画面。这两个里面更突出的是哪个呢?弹性!记住,电影里没有简单的说我们的撒尿牛丸弹性强,而是说我们的牛丸可以当乒乓球打,这样让产品的卖点更具象。同时,电影里充分利用了媒体的力量,大批的厌食症患者被撒尿牛丸治愈了,形成了一个可以广泛传播的事件,食神就充分利用了这个机会,在现场的时候用牛丸打开了乒乓球。但是,事件营销是一把双刃剑,搞不好就会做砸,还记得开始史蒂芬周是怎么破产的吗?

【一体两翼】

没有互联网不快,没有金融不大,一定想法找到投资,搞定投资人,快速复制。电影里的投资人有几个?大家可能会说一个,那个戴眼镜的银行家。其实有三个,前两个分别是火鸡姐和鹅头,这两个可以算是史蒂芬周的天使投资人,帮助他开启了第一家店。银行家算是里面的VC吧。只有搞定了资金,才能放开手脚去干。拍电影时互联网还没有现在这样普及,我想如果当时互联网也普及了,周星驰一定会把互联网的因素融合在里面。(ps:一体两翼,项目本身是体,互联网和金融是两翼。)

【单品突破】

聚焦,单品突破,做爆款。史蒂芬周在整个东山再起的时候只有一款产品就是爆浆撒尿牛丸,没有其他的产品,这就是他的单品突破战略。看看市面上大成功的产品,王老吉、露露、六个核桃等等,都是一罐打天下。

【产品标准化】

产品标准化。食神在与银行家谈判的时候说的是要开分店,但是却选择了做工厂,将产品标准化,做成了快消品。为什么要这样做呢?首先是管理成本的问题,一家直营店自己好管理,一旦开了分店管理成本就会大大提高。史蒂芬周第一次失败时采用的就是分店的模式。第二,人才问题,最难的就是厨师问题。大家仔细看看现在的大餐饮企业,无论肯德基还是麦当劳,他们之所以可以到处开店,就是因为他们没有厨师,所有的产品都是标准化的,在任何一家他们的餐厅吃到的薯条都是一个口味。所以,史蒂芬周选择了最稳妥的办法,就是将产品标准化,机械化生产,一举成名。

【渠道为王】

渠道为王。唐牛几个还在暗自得意的时候,属下过来汇报才知道自己上当了。史蒂芬周没有开分店而是做了快消品,同时他的产品还在各大渠道同时上架,这也符合4PS理论。当年叶茂中给许多国内的企业做咨询,很多企业的产品都是一下子就火起来了,后来就悄无声息的挂了,其中一个原因就是没有把控好渠道。有了各种营销战略,各种宣传,接下来要做的就是让消费者能找到你的产品。有了渠道,再推其他产品也就水到渠成了。普通消费者有几个知道果粒橙是可口可乐的、昆仑山是加多宝的、小茗同学是统一的……这些都不重要了,掌控好了渠道,一切都水到渠成了。

来源公众号:醍醐学堂

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