LTV是什么意思?

LTV(life time value)生命周期总价值,意为客户终生价值,是公司从用户所有的互动中所得到的全部经济收益的总和。通常被应用于市场营销领域,用于衡量企业客户对企业所产生的价值,被定为企业是否能够取得高利润的重要参考指标。

内容介绍

终身价值(LTV):是计算客户满意度“货币数据”的办法.

LTV的计算涉及到顾客保留率、顾客消费率、变动成本、获得成本、贴现率等信息的正确取得。

其中:

顾客保留率(retention rate,RR)= 本年度的顾客总数 / 上年度的顾客总数;

顾客消费率(spending rate,SR)= 顾客总消费额 / 顾客总数;

变动成本(variable cost,VC)= 产品成本 + 服务管理费用 + 信用卡成本等;

获得成本(acquisition cost,AC)= 本年度广告、促销费用 / 本年度顾客总数;

净利润(gross profit,GP)= 总收入 – 总成本;

贴现率(discount rate,DR)= [1 +(风险系数×银行利率)]n ;

利润净现值(net present value profit,NPV)= GP / DR ;

累积NPV = 特定时间内每年NPV 的总和;

顾客终身价值(LTV)= 累积NPV / 顾客总数。

而对于游戏行业来说:

生命周期(Life Time,LT):一个用户从第1次到最后1次参与游戏之间的时间段,一般按月计算平均值;

一般来说,会统计N天内用户的生命周期价值

N天内的每用户的日平均收入(ARPU):活跃用户对游戏产生的平均收入。即每日ARPU =总收入/(总活跃用户×N);

N天的用户终生价值(Life Time Value,LTV):用户在生命周期内为该游戏创造的收入总计,可以看成是一个每日ARPU 值的长期累计。即LTV = 每日arpuxLT。

考虑因素

对于绝大多数商业行为而言,要正确理解你与顾客关系的LTV,需要考虑以下因素。

关系的长短:你的客户关系平均能保持多久?这代表未来将发生多少笔交易

回头率:你是更注重寻找新的潜在顾客还是倾向于关注现有顾客?你回访新顾客的比率是多少?新客户成为回头客的百分比有多少?

重复销售价值:回头客的平均价值如何?您使用什么附加产品来进行交叉销售或进一步销售给现有顾客

规模经济:你是否能够通过将销售提升到某个水平而形成规模经济?达到一定进货量时,能否与供应商谈判争取更优惠的条件?

更改产品/服务组合:后续服务是否涉及更多可获利润的较低服务层次?潜在产品的销售是否比原有的购买行为产生更高的边际利润。

推介业务:顾客考虑额外业务的可能性如何?推介的价值如何?

 

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