今天分享的案例来自紫薯童鞋，所拆解的【卓蓝雅】私域社群运营~
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优质案例拆解
案例名称：【卓蓝雅】私域社群运营
案例行业：电商
拆解作者：紫薯
案例目标：促活留存、品牌推广
案例标签：社群营销、积分
案例背景：
卓蓝雅自2008年成立，经过十二年精细化发展，已是一家集种植、研发、生产、销售、物流为一体的化妆品集团公司。
2009年起，"ZOOLY"在香港设立办公室，创建亚洲洗护研发中心，开始针对亚洲人发质的产品研发。"ZOOLY"(卓蓝雅)品牌引入中国后，在短短7年的时间成长为天猫/京东/淘宝/唯品会/云集/苏宁TOP个人护理品牌。
2019年双十一全渠道业绩：1599万
2020年双十一全渠道业绩：1952万（该年同时利润比例增长）
淘宝天猫粉丝：27.1万
京东旗舰店：12.1万
拼多多旗舰店：1.83万
线下网点：1.5万（官方披露）
微信公众号（按照打开率5%预估）：8~10万
案例路径：
具体的活动流程：
1）个人号
1、IP打造
每个运营人员都是有"灵魂"的，有着属于自己的个性。
①名称：某某-卓蓝雅小助理；某某-卓蓝雅品牌方老师
②朋友圈背景：公司手绘插画/品牌塑造照 片
③个性签名：亲切+专业
虽然头像朋友圈背景都是企业元素，但依旧能通过每个人的微信名、朋友圈背景、个性签名等看出一个人的性格，相比较很多固有式的客服/社群运营来说，通过IP一环节就能拉近非常多的距离
2、朋友圈运营
朋友圈分享的大部分是专业知识、活动信息以及与自身相关的内容，同时用户通过点赞获得奖励，能够保持每次奖励朋友圈能获得上百点赞
咋说呢，他们的运营方式有利有弊，利在于广告少，客户喜欢，互动也高，作为品宣而言是非常成功了；弊端在于业绩贡献太少（与负责人聊天得知，主要做品宣，那就是动作算成功的了）
2）社群
1.社群分类
分为普通、会员两类群，群内进行深度化运营，基本上运营的5个群都能保持非常高的活跃度，同时每个群都有着200~300客户
分为会员群与普通群，进行精细化区分，同时群名也比较符合用户群体（90后~00后），与绝大部分群名（某某福 利群），进行区分
2.周社群运营——每日运营
想要持续保持高活跃除非客户属于因为喜欢这个领域而进入，否则就需要一定的外在触发，让成员知道这个群，而卓蓝雅的每日群消息就是外在触发
因为积分体系做的比较好，他们签到效果/效率非常高。客户可以为了积分连续签到365天，且每天都有客户主动将积分签到发到群内，社群一连活跃几年（后面会说客户为何会如此疯狂签到）
社群的运营节奏做的好，运营更简单，作为官方与客户互动、做一点点机械性的运营动作足矣
3.周社群运营——周三游戏日
他们的社群如此活跃，一半原因就在于此，通过社群活动拉近用户距离，游戏方式也是各式各样，以前是游戏直接开始没有广告环节，现在在游戏开始前会针对一个产品打一波广告。
同时活动奖励以实物奖励为主（每期少量），积分为辅，以前获得实物奖励直接包邮，现在获得实物奖励需要下单一件产品随单带走
慢慢调整运营方式，现在虽然参与人数没有以前（奖励包邮）多，但参与的用户消费水平也提升了，同时将奖励给了真正的付费用户，同时在游戏前在客户最多时宣传产品，又能达到业绩的收益
4.周社群运营——偶尔的小福利
群内除了固定的运营动作外，也会有时不时的小惊喜
服务之外的服务，才是最打动人心所在，让客户惊喜，客户对你印象更好
5.月度运营—会员日
1、普通会员日
基本上是打折派劵等常规操作，偶尔迸发出一点小惊喜，但都不大
2、超级会员日（我取的）
权益一：产品折扣，并引进外部资源
权益二：积分超级兑换
消费1元=1积分
MAC口红（189元）——3000
小米电子秤（79元）——1250
李子柒螺蛳粉三包（59元）——1150
韩国INS可爱草莓包包（48元）——1050
卓蓝雅生姜护手霜（31元）——700
超级会员日虽然次数少，但对于客户的冲击感却非常强烈，正常来说100积分的购买力才等于1元，但超级积分日十几积分购买力相当于1元，而一个月通过签到可以赚取数百积分，一场游戏运气好可以赚取上百积分，如此巨大的差额，客户如何能不疯狂，如何不被积分驱动。
这个积分超级兑换功能很多，但目前只拆解社群，就不提及其他的功能啦~
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案例亮点及可复用的点
亮点1：个人号IP
对于个人号角色定位非常清晰，同时每个账号都是有血有肉，不会存在一看就是广告号的情况。
可复用的点：
赶紧学习起来，将我们的社群运营/客户号打造一个要么专业/要么个性的账号，同时规划好朋友圈内容占比，打造性格
亮点2：
通过点赞获得红包/实物奖励的方式，激励上百用户每天守着你的朋友圈，而你每周仅需2~3次，每次仅需10~20元的成本即可
若中间能够有一单成交，这个费用就回来了。中间还能与客户互动，打造人设，相比较这个买卖可真是太划算了。
可复用的点：
一样学习，不需要太多创新，直接抄，前期也许会有点困难，人数比较少，当稳定后每天可以有不少的客流进入朋友圈（当然，朋友圈内容需要好好设计，否则一定无效）
亮点3：社群的每日运营
虽然日常社群每天的消息少，但工作日每天都能坚持发，同时会通过专业知识慢慢的渗透用户
可复用的点：
坚持就是胜利，同时群内不断的渗透品牌、专业知识
亮点4：社群周活动
通过工具，每周多群共用一个链接，实际上付出成本仅仅几十（积分暂时不算），但却撬动了数百群员的互动活跃，同时奖品需要随单包邮，这样极大避免了羊毛党
可复用的点：
可利用类似工具，不管目的能否达到（业绩、商城曝光），但先将互动、活跃弄起来
亮点5：社群专属福利
这是让客户归属感、幸福感爆棚的一个项目，客户对于已知预期内的福利不会有太多感觉，他们只会认为这是应该的，而对于未知的，突入起来的会感觉这是意料之外的天降福利
可复用的点：
偶尔不通知群内来点社群小福利，让用户的归属感更加强烈
亮点6：超级会员日
想要取，先以予，通过超值的积分兑换，让客户尝到甜头后我们才能通过利益的关系引导用户达成我们预期的期望。
可复用的点：
对于自己的会员日同样建立超级积分兑换，让用户尝到积分的甜头，知道积分价值，再通过积分以最小的代价让用户去完成我们下发的任务（拉新、促活、晒单等）
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待优化的点
待优化的点1：个人号朋友圈
个人号朋友圈中毫无产品种草广告，虽然朋友圈内容干净，用户体验感非常好，但作为私域业务端除了品宣外，也应该有业绩贡献
解决方案：
除了现有朋友圈内容外，可以再适当加一条（点赞活动前5分钟）产品种草文案，并附带链接，这样能带来一笔不低的业绩，这样即使客户现在不购买，也会占据用户心智，加强未来购买几率。
待优化的点2：社群分类运营
虽然建立了两个社群分类（普通/会员），但其实两类社群运营方式相差无几，这让会员用户感到这个会员也无所谓
更关键的是，花费大量精力去运营的用户往往消费比较低（之前有场活动发现很多高积分的客户总消费才仅仅几十~一两百元），等于长期白嫖活动获得奖励，这其实是对高消费用户的不公平
解决方案：
建立会员群或者将高等级用户拉入群内，以及一些活跃客户，同时之前的老群任然保留，但运营精力大幅度减弱，全力运营高消费社群。
待优化的点3：社群日常运营
可以看出来社群在从品宣过度到业绩方面转变，但社群的日常运营却未做好，每天仅发布一些纯福利以及知识类信息。
解决方案：
考虑卓蓝雅的产品线较少，以及复购频次较低，可以适当引进其他品牌的产品进行社群推广，进行异业联盟，以此增加社群的业绩以及活跃度
待优化的点4：社群周运营
游戏正式开始前会有一长串的产品推广，大概3~6屏左右，客户目的是来玩游戏，获得奖励；同时获得实物奖品得随单包邮（应该是当天），客户可选择空间太小，长此以往，客户对于游戏互动便不再信任
解决方案：
产品推广可以，但控制在1~2屏，想要种草的内容可以日常种草，游戏日当天进行优惠成交即可；奖品可以做成优惠券，在一定期限内随单包邮即可，或者自付邮费。
待优化的点5：积分奖励太多
虽然社群活跃了，但每个环节派发的积分实在太多了，导致非常多用户80%~90%的积分来源不是通过消费来的，签到一个月可以得400多，游戏一次可以得88~200，一些特殊任务甚至上千
虽然送着爽，暂时也不需要成本，可这些终将兑换，若全部支持兑换成积分产品，成本无疑会非常高，甚至超过客户的消费金额
若不兑换，或者比例大幅度调高，积分有效期在12月底过期，届时还未兑换积分却过期的客户，极有可能将火发在官方身上。
解决方案：
降低日常签到积分（可考虑更改规则，20天为一个周期，这样每个月仅付出大概200多积分）；降低游戏积分，增加晒单积分奖励、邀请积分奖励。同时多出点积分消耗活动，如抽奖（需要设计，让用户看到希望的那种）
待优化的点6：超级会员日
积分兑换比例太低了，且频次太低，一年我记忆中才两次
解决方案：
调高积分兑换比例，大概30~50:1的成本比，控制好成本，同时加大频次，如每月/次，或者季度/次，当天可以适当推出商城活动，如双倍积分、折扣、满赠。借助积分兑换的客流量，冲刺商城业绩。
待优化的点7：低消费客户
卓蓝雅的社群陷入了一个怪圈，客户活跃度、品牌宣传度非常高，但消费度却非常低（与负责人沟通可能是客户在淘宝京东购买，但仔细考虑下，两边价格相差不大都未购买，客户真的一定会其他平台买么？），这些客户就相当于鸡肋，弃之可惜，食之无味
解决方案：
相比较浪费用户资源，不如将这批用户转化为分销员，不仅给返佣，还给积分奖励（如每拉新一个客户奖励10积分，客户购买奖励50积分），后台可设置。
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延伸思考
想要取，先以予
付出才能有回报，只有真心对待用户，用户才能将真心留下
作者：紫薯
来源：每日运营案例库