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酱酒营销私域转化的标准化SOP流程

事情是这样的,在一个微风凉凉、秋意浓浓的清晨,我冲上了一杯清茶,躺在沙发上刷手机,突然看到一篇公众号文章《几十元和几千元白酒的区别,说出来你都不信!》。

其实我是知道的,这无疑是一则白酒软文,迟疑了5秒钟,我还是决定打开,只不过,这次我是以治学的心态来阅读这篇文章,好好学习一下,近几年来风靡大江南北的酱酒,是如何做营销的。

我添加了文中的客服微信号,并与他开始一天的对话,今天我把其中的转化流程,归纳成五大步骤,通过这篇文章分享给大家,希望这个框架对你从事的行业如何做私域转化有所借鉴意义。

第一步:开门见山

1、客服说辞

您好,我是××秘酿酒:××掌柜。您也是想了解咱家××秘酿酱香白酒的吧?

▼第一步,客服说辞截图

2、我的分析

我研究过各行各业的营销说辞,几乎所有做精准流量的开场语都是开门见山、直击主题,因为精准流量的获取方式,一般是通过投放软文,用户看完文案后添加其中的客服微信号进行咨询。

既然是看完文案之后来咨询的,便可默认为是对文案中所描述的产品感兴趣,这类用户进线后,不必与他们绕弯子,直接开门见山,询问来意。
第二步:介绍产品

1、客服说辞

好的,昨天太晚了,酒厂有招待。没来的及给您介绍一下,不好意思 我现在先给您发些资料 简单介绍下咱家纯粮酱酒工艺 价格 购买方式这些  您有个更为全面的了解 喝的也肯定更放心 好吧

①"介绍工艺"的说辞

咱这一款酒是53度坤沙工艺酱香酒,5-10年酒龄,沿承古法纯手工酿制(采用本地糯高梁在发酵时候,打碎20%后就直接投料,坤沙工艺 出酒率最低,但口感是最好)

▲并附上两张图片

②"介绍外观"的说辞

您可以看下,这是咱家八年窖藏款 酒倒出来后的样子,酒色微黄、晶莹剔透、酒花均匀细腻。酒花丰富、久聚不散。确保100%纯粮食酿制 假一赔万

▲并附上一段视频(我只保留截图)

③"介绍资质"的说辞

传统纯粮固态发酵酿造,每一瓶都是符合国家酱香白酒优级标准,每瓶均有防伪标识。口感醇厚,醉酒度低,醒酒快,好喝不上头,卖的最好的也是这一款。并且咱家保证 品质不满意 酒厂随时包退

▲并附上两张图片

④"引导购买"的说辞

哥 您平时也是喜欢喝酱香酒吗?还是招待送礼用酒多些呢?可以给您推荐一下,看哪款适合您?

▼第二步,客服说辞截图

2、我的分析

各行各业的产品介绍是不一样的,但是其逻辑大同小异,例如换成是茶叶,那么这一步的产品介绍,可以介绍:生产工艺、外观、口感、汤色、资质、背书等等。
第三步:成交转化

1、客服说辞

好的,那我先给您推荐两款咱酒厂卖的最好的,价格都发给您 您做个对比

①"AB选择成交法"的说辞

手工秘酿 :八年窖藏 100%纯粮酿造

经销商零售价:一瓶699,一箱4194

酒厂直销秒杀价:

1箱       1480元,500ml/瓶,6瓶

2箱       2560元,共12瓶

5箱       6400元,(另赠送1箱同款)

(首次合作,支持货到付款)

▲并附上A款产品介绍图(八年窖藏)

手工秘酿 :十年窖藏  100%纯粮酿造

经销商零售价:一瓶999,一箱5994

酒厂直营秒杀价:

1箱       2180元,500ml/瓶,6瓶

2箱       3960元,共12瓶

5箱       9900元,(另赠送1箱同款)

(首次合作,支持货到付款)

▲并附上B款产品介绍图(十年窖藏)

这两款,一款8年窖藏 酱香馥郁 口感醇厚甘冽 接近飞天 性价比非常高 。一款10年窖藏,咱酒友对比飞天 评价也都是不相伯仲的,客户满意度也都是非常高的,纯粮坤沙酒假一赔万,不满意咱酒厂随时包退你对比下,看先给您带哪款回去品尝品尝?

(客服介绍了AB两款产品供我选择,我并没有及时回复他,半个小时后,客服又马上给我推荐一款价格稍微低一点的酒。如下。)

②"低价产品成交法"的说辞

哥给您推荐的两款您都看了吧?厂里还有一款最基础款,五年窖藏,独立卡盒包装 口感柔顺 适合刚接触酱酒的酒友,如果平时经常喝酱酒的话 这款不建议您带,价格也给您发下 您一起看看

手工秘酿   纯粮窖藏5年份(100%纯粮酿造)

经销商零售价:一瓶398,一箱2388

酒厂直营秒杀价:

1箱       1188元,500ml/瓶,6瓶

2箱       1980元,共12瓶,

5箱       4950元,(另赠送1箱同款)

(首次合作,支持货到付款)

您都对比下,看更中意哪款些?

▲并附上低价款产品介绍图(五年窖藏)

▼第三步,客服说辞截图

2、我的分析

以上的内容比较多,可能大家一下子没看明白是什么意思,实际上这一步成交转化的逻辑是,先推出AB两款产品让用户选择,如果用户没回复或者是觉得太贵,过会儿再推出一款稍微低价一点的产品给用户。

这样做的意义,一来是趁热打铁,有利于销售客服掌握主动权,留有一定的成交余地;二来可以迅速锁定精准用户,通过设定AB款、再推出低价款,满足不同群体的不同需求。
第四步:反复激活

1、客服说辞

①"反馈激活法"的说辞

咱家三分之二酒友都是老客户介绍过来的,毕竟也都是入口的东西 好不好咱做酒的说的不算,酒友反馈才是硬道理,也只有让酒友喝的满意,认可咱家这款酒,才是真的是好。我也相信等您尝过咱家酒,也一定会让您满意成为咱家回头客的

▲并附上两位客户反馈图

②"发货激活法"的说辞

哥,咱们仓库现在就正装车发货呢,酒厂现在中秋秒杀优惠也是最划算的。第一次来很多酒友都是先各带1箱  口感上也是有个更好的对比。您看是先给您带哪款回去品尝呢?

▲并附上发货现场图

▼第四步,客服说辞截图


2、我的分析

在微信端承接精准流量,到报价以后,不回复的现象是十分常见的,经过我以往的直营经验分析,80%的用户在这个环节犹豫,主要考虑两大问题,一是价格太贵;二是担心品质。

再提一点,精准流量的进线成本是十分昂贵的,所以当用户不回复的情况,一定要及时激活,趁着对方还有购买意向马上解除抗拒点。

而这个步骤,酱酒客服用了两次激活说辞,一次是用"老客户反馈"来激活,解除刚刚提到的用户可能考虑"担心品质"的抗拒点;二次是用"正在发货,优惠截止"来激活,解除刚刚提到用户可能考虑"价格太贵"的抗拒点。
第五步:异议解答

接着,我又提出了五个相对比较刁钻的异议问题,客服的解答很到位。

1)价格有点贵,我看别人一箱好像才几百块

客服说辞

您平时经常喝酱酒的话,您也就清楚的。坤沙酱酒,五斤粮食一斤酒,工艺复杂,出酒率最低,但品质是最好。喝酱酒喝的也就是个品质。一斤低于百元的品质完全是没保证的。

2)怎么证明,你们的就比别人好?

客服说辞

便宜自然有他便宜的道理,淘宝拼多多,百来块甚至几时一箱的也有很多。但是哪种您就看看就行,半杯酒精半杯水,口感糟心不说,更是对身体健康有很大伤害

入口的东西不会欺骗人心,酒友评价也都是硬道理的哥咱酒厂到现在也都一百四十多年历史了,是老厂子了。×××也就是学徒于茅台酒厂×××××,所以酿制工艺和原料都是和茅台相同的 不然也不敢说口感品质接近飞天了 做品质也更重信誉,毕竟都是长期合作

咱家酒您也就放心喝,品质跟我说的不一样,咱酒厂随时都包退敢于给到酒友这样的保障承诺,也就是来自于咱百年老酒厂的底气

 

3)怎么退?喝了不满意,无条件退?

客服说辞

是的。毕竟较于几箱酒来说,咱们想要的更是长期合作的伙伴。毕竟酒水也是消耗品,也都是长期合作。唯有品质得酒友心满意就是满意,不满意就是不满意。这没什么好说的。宁做百单满意回购,不做一单勉强凑合

 

4)有没有便宜点的?

客服说辞

坤沙工艺酱香酒最少也都是要贮存五年时间才可以,五年是最基础款。

咱们现在这批 都还是去年出窖的酒,相当于是多了一年窖藏,这批最后一些马上也就售空,下批就是21年出窖的酒了

▲并附上介绍图

 

5)好吧,那我再考虑考虑

客服说辞

没关系的,也是想给到您最大的实惠 也尝尝咱手工酒的品质魅力。喝酱酒 您千万别只看低价,酱酒价值还是在于工艺和原料的。喝酱酒喝的也就是品质更是品位。享受的也更是纯正坤沙酱酒丰富层次感带来的美妙 。我也相信等您尝过咱家酒 您也是一定会成为咱家回头客的

这是我刚才截屏的咱酒友评价跟您分享一下 也是期待与您展开合作,中秋过后就是国庆,好酒肯定是少不了。

▲并附上客户反馈图

▼第五步,客服说辞截图

2、我的分析

异议解答是所有微信直营中很重要的一环,因为并不是所有的用户都会按照你的营销流程走完,肯定会提出各种不同的异议问题。

事实上,在销售中,异议问题的提出是一件好事情,说明用户对产品是感兴趣的,只是还有一些小问题需要你帮他解决。

比如用户说太贵了,话外之意是"我对产品很有意向,但是不知道值不值这个价格",因此在应对这个问题的时候,需要用"价值"来引导"价格"。

再比如用户说过段时间再买,话外之意是"我对产品很满意,但是还不急着要",因此在应对这个问题的时候,可以用假设成交法,"好的没关系,你过段时间再买,是计划要买A款还是B款呢"。

据了解,近年来酱酒的市场空间很大,很多酒厂不仅在做零售,还推出定制酒、封坛酒、礼品酒……有时候一个订单可能是几万、几十万,今天我们暂且探讨的是基础的营销流程,希望对大家有帮助。

最后,我想送给所有正在从事私域流量变现的伙伴们八个字——

销无定法,贵在得法!

印象很深的是,多年前,当我还是一名中学教师的时候,有一次校长开会时提到"教无定法",只要能教出好成绩的教学方法就是好方法。

开完会我就告诉我的学生"学无定法",只要能考出好成绩的学习方法就是好方法。

后来我辞职出来创业,告诉我的销售团队"销无定法",只要能做出好业绩的销售方法就是好方法。

后来的后来我做了直播电商,告诉我的主播"播无定法",只要能把直播间GMV搞起来的带货方法就是好方法。

是的,真正的营销并没有统一的章法,同样的一句说辞,经不同客服表达出来的效果也是不尽相同,但是最重要的是要领会其中的精髓与框架。

今天给到你的是承接私域流量的标准化SOP流程,愿你在这个框架基础上能做更好的优化。如果身边有人正在从事私域流量变现,一定要把这篇文章甩给他,让私域变现更加简单。

作者:哆啦小夫

来源:社群有道(shequnyoudao)

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