宜家营销的取胜法宝:以用户为核心

如今的宜家,在年轻人的心中,已不仅仅是一家家具店,也成为了他们闲暇之时"旅游赏玩"之地,近距离感受宜家的良好服务和高颜值的产品,领略"千姿百态"的家庭,满足对于家的美好设想。

能在年轻人的心中占据地位,宜家每一处设计都惹人动心,1块钱的冰淇淋,5块钱的热狗,最便宜的西餐厅,令人惊艳的家具性价比……都能与消费者之间产生巨大的粘性,一举促成宜家的营销神话建立。

宜家营销的取胜法宝:以用户为核心-传播蛙

01

场景化营销
宜家最有发言权

打造极致的用户体验,是成功的基础,宜家就是精准体验营销,为用户带来最真切最幸福的体验感,而闻名世界。

进入宜家,是一个个布置精致的样板间,不一样的装修风格、合时宜的搭配,为消费者提供最合适的产品和家居布置体验。当用户置身在这个环境中,会不由得代入进去,仿佛就是自己未来家的模样。

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在客厅中与最爱的人一起相拥追剧、在开放式厨房的吧台上小酌一杯,在安静舒适的卧室里享受心灵最彻底的放松,当与产品达成了零距离的互动,购买欲望就被冲到了最高点。

宜家不仅设计出色的室内空间,还进行了特色样板房的打造,播出10季《老友记》收获了众多80、90的喜爱,粉丝数量庞大。

周末瘫在Monica家的紫色客厅,与三五好友一起聊天,简直是人生中最开心的时刻。宜家通过构筑影视中的经典场景,不仅满足了人们从对剧中家庭场景想象到现实的体验,成功吸引了影片忠实用户的强烈关注,还最大限度满足用户亲身上演属于自己的连续剧,获得不一样的情感体验。

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宜家不止复刻了《老友记》的经典场景,还有经典动画《辛普森一家》、经典科幻恐怖美剧《怪奇物语》,时代不停向前,然而属于受众心中难忘的回忆却能再次激发对于过去生活的怀念。人的某些需求,要在特定的场景下才会被激发,找到这些场景,就找到了机会,宜家无疑是掀起用户回忆情绪最大的触动者。

通过借助话题度极高的IP,用符合观众语境的场景展现,能够直观向消费者传达产品卖点,与剧集粉丝快速打成一片,提升了品牌在人们心中的好感度,促成销量转化。

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让用户感到舒适和快乐,是宜家的商业逻辑。随着追求个性与品质的90后逐渐成为消费主力军,生活美学的相关产品成了人们寻求居住差异化的重要选择。对于家具用品的消费者来说,设计是用来消除与生活的距离感,而把记忆放在设计中的方式,无疑最接近我们内心的选择。

02

宜家的营销哲学

不止于此

从瑞典走向世界,宜家是全球化的代表性品牌之一,成功将品牌面向世界,深入人心,宜家的营销哲学为人称道。

 1、会讲故事的宜家,打动人心

前不久,宜家讲了一个肌肉熊呵护家人的故事,在《每个家,都应该是避风港》短片中,可爱的小熊一改往常形象,变身高大威猛的肌肉熊,在下雨之时迎接主人回家并守护门口保卫;收拾客厅帮助主人腾出一个游乐场所;不想主人被工作打扰,那就"捏碎手机"...虽然有些代价太过惨烈。但是为了给主人营造一个温馨美好的家庭环境,肌肉熊可谓操碎了心。

肌肉熊的理念,其实也就是宜家的愿景,旨在为用户打造一个避风港,不论外面如何风雨交加,只想给用户创造一个舒适的、没有烦恼的家庭空间。

 2、一元冰淇淋赋能品牌口碑 

面对庞杂的信息量,心理学家丹尼尔·卡尼曼发现,人们对于一件事情往往只能记住两部分:一个是过程中的最强体验,一个是最后的体验,而剩下的过程对记忆几乎没有影响。

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宜家一直以来售卖的1元冰淇淋,销量十分火爆,成为宜家的强大噱头,一年却可以卖出1200万支冰淇淋,而且卖冰淇淋的位置也非常讲究,只有在购物结账出口处的小吃部才能吃到,成为用户购物时的惊喜,也能感受到宜家的用心,从而促成再次的消费。

 3、产品的可循环性,树立品牌环保形象 

宜家十分注重环保,在它的产品和广告中尤为显见。

目前,宜家全球6成以上的家具均是可回收材料制成,这种难能可贵的品质值得所有企业学习。

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宜家曾在伦敦开了一家号称「英国可再生能力最强」的门店,店内除了供电之外均为可再生物品,甚至设置了一个「学习实验室(learning lab)」教消费者如何家具再回收。

03

为用户打造一个美好的家
品牌理念成为宜家致胜法宝

宜家最重要的营销核心,并没有一味的宣传产品,而是始终传达为用户打造美好生活为主,以此来更好地触达消费者的内心。

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就如宜家设计师周园表示:"宜家表面上卖的是家具,本质上卖的是生活方式,是一种与'人的灵魂'的直接对话。"

宜家一直在阐述"什么是家、什么是生活",给予用户"我买的不是家具,而是像宜家样一样的美好生活"的信念,以此来俘获用户的心。不仅仅是良好服务和产品颜值,而是对"家"的期待。

不仅如此,宜家还会根据不同地区的用户不同的家居审美偏好和房屋状况,来调整产品线和样板间,适应当地文化,并满足当地用户的痛点需求为主。

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这离不开宜家对用户的精准洞察,据品牌好奇年度报告,宜家真正能够深入人心是品牌体察入微的"小举动",这也成为吸引用户的亮点之一,甚至比宜家的主营业务家具还要吸引人心。这就是用户一想起来宜家,对待品牌印象就是便宜、齐全、细致、有人情味。

现在的宜家就如同一个网红打卡景点,年轻用户们纷纷被吸引而来,逛宜家也成为一种乐趣和享受!

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宜家的取胜之道值得其他品牌学习和借鉴,只有以用户需求为核心才能最终得到用户的好评,在宜家,家居不再仅仅是一个物件儿,而是成为了赋予灵魂的生活伴侣!

作者:六爷

来源:互联网营销官(HLWCMO)

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