俺有个鲜为人知的爱好，那就是独自一人逛店，一个一个综合体一家一家店铺扫过去。
每进入一家店铺我一般会花几分钟时间，简短围绕产品、本店卖的最好的爆款之类问题聊几句，三五句话的试探交锋再配合导购或者店长的表情神态，基本就能识别是不是一家好玩的有出单能力的店。我对人的识别相当敏感，短暂的时间我也许识别不了善良与诚实，但基本只消三五句话能界定一个人是否聪明，是否好玩。（举个例子，我常常会指着一个产品说，好丑，并附加理由，看卖家如何应对。）
逛店给了我许许多多的灵感和闻所未闻的高质量信息，商人是最聪明的一个群体，跟他们打交道有种做对一道道脑经急转弯似的舒爽。
我喜欢看似轻描淡写实则机锋林立信息稠密的攀谈，这是聪明人与聪明人之间的暗语，笨蛋接不住好在他们也发现不了，一石二鸟，既能分个亲疏，又能让场面仍旧保持融洽。
本来我这人就“真JB逗”+真诚直爽，加上扫街流量基数大，因此就有了一大票各行各业的开店朋友，其他的不敢说，但凡是各种开店玩法他们基本是知无不言言无不尽，俺还时常呆他们店里零距离看他们“表演”，甚至偶尔也客串下店员帮他们招呼客户。
至此，我可以告诉各位一个十分肯定的事实，那就是线下商业仍旧可以非常赚钱，毕竟目前线上零售占零售总额也就30%+左右，一大半的蛋糕仍旧在线下。
单店五六十万年收益的多如牛毛，三四线城市吃掉一个细分市场大几百万挣着的也大有人在。
每一个风生水起的店背后几乎都有一个八面玲珑一套接一套能得奥斯卡的老板。
最近得空俺就琢磨着给大伙儿写个线下店铺爆单秘籍系列，给大伙儿抖那些一套接一套立马能用的成交秘籍。
今儿个来说个局。
所谓局，成交场也。
下面切入正题——
相信大家去买东西的时候，经常能碰到的一个场景就是，商家很喜欢拿两个东西来比较，可以是自家的高端产品跟低端产品，也可以是自家产品和不入流的竞品。
例如卖窗帘的，这纱那纱，这布那布，给你看几款质感高下立判的产品。
很多人都喜欢贪便宜，因此一上来她会给你展示一款价格低出你想象的产品，告诉你这是炒房团常用的布料，走线马虎，质感粗糙，稍用力拉扯布甚至都能撑开眼子。
据此他们就给你下了一个窗帘这个品类能差到啥地步，低价对应的啥品质的锚。
她也不说破，但凡有脑子的都不会去为了低价而把这类垃圾装自家去。
接着再介绍一款价格适中，款式花色多样，质感上乘，时下流行的款给你，并跟你说这些是目前卖得最好的一款，某某土豪小区都一大帮人定了这款，在很多一线城市这布料卖XXX元（一个高价区间），她这是总经销能拿到最优惠的价格，她做了二十几年窗帘了，既然是XXX介绍的直接给你推荐最合适的款（很多店都互相带单，不是带单就可以找其他连接点，例如都是老乡之类的），她家侄子上个月买的就是这款，此刻你很容易两眼放光，好比走过了一条晦暗泥泞满是猪S的土路来到了两旁鸟语花香阳光明媚的柏油大马路。
刚吃过黄连喝白水都是甜的。
“没有比较就没有品质，没有任何事物是独立存在的。”——赫尔曼·梅尔维尔
一般情况下，普通消费者对很对类目的品质感根本没啥经验，没看过没摸过没闻过，心里缺少可靠的参照系，从而具体的质感和价值感就无从谈起。
此时她通过先展示差的低价的产品再推出自己的拳头款利润款产品，很容易就能让消费者眼前一亮头脑一阵舒爽。另外在短短的一两分钟推介当中，她无形中植入了多条对比，土豪小区跟你小区对比，一线城市高消费跟他们家对比，她家亲戚跟你的对比……在一组组对比中，让你明晰产品，明晰你自己，甚至潜移默化给你的自尊以充分地按摩。
最后还可以展示一款高价款，但以自己人（老乡，朋友的朋友）的公正客观口吻告诉客户，买上一款就可以了，除非对某个点（高端版独特卖点）有特殊追求（例如高端款挂钩做得特别好），实际上品质跟你主推的差不多，但价格却可能要高出一大截，但保不齐有些人买贵不买对。这样就既能完成利润款的导流转化，也能打消客户过于纠结于低价的心理，还能覆盖愿意付高价的用户。
如果你去定铝合金门窗，肯定会给你看各种各样的断面，更专业的会有隔音测试对比，甚至有些还会表演杂技，直接用脚踹样品，怂恿你也试试，看看稳不稳。
如果你去买卫浴暖风机，有些老板会拿个塑料内机壳和金属内机壳让你感受质感，并说他们家的是良心，用料猛，其他家很多都是塑料壳。
……
对比是个能出奇迹的局。
给你们展示了玩法，咱接着深化拓展一下，给大伙儿开开脑洞，方便各位在日常的经营中有意识地去制造对比的“局”——
1，产品的对比，例子参见上文
自己产品之间的对比，竞品与自己产品之间的对比等。
2，价格对比
补充一个很绝的玩法。我认识一个卖床品非常厉害的老板娘，她跟几家上下游店铺联合做活动的时候，带单转化成功率高达80%以上，一天时间单单一款单价2500+的床垫就能卖出去近百张。
在各类商场，找第三方营销公司做执行联合搞活动是常见的操作，这些商家的客户往往很高的相关度，例如家装市场，卖床的，卖灶的，卖吊顶的就可以时不时一起玩，最核心的玩法就是互相带单做任务。
我曾经见识过她在客户犹豫时放出的最狠一招，三五句话客户就下单了，本来只定一套床品结果多下了另外3套。
她说，“您是XXX总带来的朋友（带单联盟其中一个商家老板），就不玩虚的，直接给您底价，您也别再还我价，这款床卖的特别好，也是今天的活动款，日常15800元，今天只要10800，这个价格是向厂家报备过才能做的价格，你看看，我侄女他们家在XXX小区，8月份买的就是这款床，当时给她的价格都是14800元，您考虑一下，很好的入手机会，3天后就恢复原价了。”
接着，眼见她销售清单和收据一拉，价格、对应的产品型号一字排开，煞是唬人，当时就把客户整行动了。
真实世界纷繁复杂，也许她真的有这么个侄女卖了这么一单，也有可能她侄女确实给了她14800，但回头她返了她5000也说不定，也不排除，她仅仅是提前写了这么一个单子做了个对比的“局”。
3，客户之间的对比
人的大脑最关心的永远是自己，客户最关心的永远是自己，你说的好处一定要落到他的头上，凸显他的独一无二、你对他的高看一眼，哪怕是事实并非如此。
上面老板娘的成功案例落脚点是好处给了自己当下的客户，自己侄女都没能享受到此般优惠，让当下客户感觉到了自己的非同一般。
此处俺再补充2个反例。
之前家里有个东西坏了，就去线下一个朋友那问了一嘴，她说，XXX（我认识的一个人但是不算熟）买的就是这个XXX元给他的，你要的话也这个价格给你。
理智告诉我犯不上，但我当时心里莫名其妙就有点不爽，哎，我这该死的聪明人，就是这么敏感，气鼓鼓的我反手就在网上买了一个。
但凡那家店主灵性一点哪怕骗骗我，说个XXX—1元的价格我都买了，对，哪怕是比那个人便宜一块钱。
再举个例子，
有一次，我姑父回老家自己渔具没带，就上街想买一副临时凑合，他看中一副，随口问了个价格，老板说800，你们那边XXX买的就是这个，他说了一个他自认为可以代表这幅鱼竿消费水准的高端人士，结果我姑父放下鱼竿转身就走，并反问了一句，XXX算老几？留下老板一脸无辜。
记住，要让每个顾客都感受到自己是独一无二的天空中最璀璨的那颗星。
该说的都说差不多了，各位可根据自身实际和经验自行拓展更多玩法。
对比并不难，你还可以从使用前使用后、不同应用场景、甚至做得好的一个零部件等诸多角度设置对比。
人脑天生对变化很敏感，而制造变化最直接的办法就是做对比，对比可以让大脑直观地获取信息，并快速决策。
一句话——对比是个能出奇迹的局。
作者：徐戈
来源：徐戈解营销