初创品牌如何低成本启动营销

这几年新消费大火,我前后几年也操盘了两个新消费品牌。因为出身品牌咨询公司也落地操盘过新品,会经常和身边朋友交流做新品的经验,也会给很多初次做品牌的人做咨询。

大部分是家庭经济水平不错、有一定供应链资源,但没怎么创业经验的人,对品牌、产品研发都不怎么了解。今天总结一些交流经验,分享给大家。

主要内容:

赛道选择“四原则”

资源配置“精细化”

品牌打造“个人化”

品牌推广“圈子化”

一 选择赛道“四原则”

1、喜欢、能做、顺应消费趋势

初次创业做品牌的人,首先要选自己喜欢的,这是核心,其次要能做、同时顺应消费趋势。

宠物用品pidan品牌创始人在创业前特喜欢养宠物 、乐纯酸奶创始人喜欢酸奶、观夏创始人在创立品牌前喜欢时尚行业,有时尚sense;选择的赛道首选要是创始人喜欢的,因为喜欢,才会持续投入热情和时间,打磨产品、研究行业,热情和喜爱是持续的动力。

2、信息不对称、有高需求的品类更容易做品牌

什么是信息不对称?消费者无法通过自身知识和经验判断产品质量,但又有高需求,极度需要外部信息帮助做决策,一般也就是广告(种草、营销)等了解,这就给了品牌溢价空间。

例如,香氛,猫粮,功能食品、养生、医疗美容等,都是没有被充分教育过的市场,消费者有需求但又无法判断质量,所以只能依靠外部信息做决策。

3、品类发展空间大 

要求行业集中度低、消费频次高,消费需求大,不是几个头部品牌占据绝大部分市场份额,这样才能有小玩家入局生存的机会;可以用淘宝中搜索Query数据查看和分析各个品类的消费和增长趋势

4、电商渗透率高的品类

目前绝大部分初创品牌起步期都是从电商起盘,所以电商渗透率越高的品类,其消费群体越倾向于线上做决策购买,也有大量数据可供新品牌分析做决策。

因为流量集中于线上,所以做广告投放和内容运营,获客也相对容易。

这方面的数据,可以看凯度、天猫、尼尔森等几乎每年都会出报告,分析各个品类社会零售总额、线上销售额。

二、资源配置“精细化”

1、团队精:启动期不要搞全配置和豪华办公设施,把品牌、产品、市场核心人物凑齐,先启动产品推广,得到市场充分验证后再考虑扩大规模。如果自家原本就有公司或者工厂的,能复用团队就复用;能兼职就先不全职,一旦all in ,容易患得患失。

其他人员,找信得过的人推荐外包团队。

这里我遇到过一些二代出来创业的,一开始豪华配置,人、办公、设备都要找最好的,追求表面的光鲜靓丽,但真正到做事这一层,却只是把创业当做个人爱好。

2、目标小:前期尽量不设置销售目标,因为是第一次做品牌,产品得到市场验证和喜欢,比销售额更有意义

3、生产少:首批产品尽量小批量生产,快速推向市场进行验证,方便快速迭代

三、品牌打造“个人化”

很多创始人一提到建立品牌就一头雾水,名字、slogan、故事、简介……

我遇到不少这样的创始人,对品牌不是很懂、但又觉得这些非常重要,不知道从何入手。

1、品牌初创期,创始人就是品牌最大资产之一,品牌即你、你即品牌

我来告诉你一个简单、且我操盘过的一个服装品牌的方法:

把创始人当一个品牌来分析

A、你为什么喜欢这个(品牌愿景使命)

B、你为什么想把这个爱好当成一个事业来做?(品牌故事、简介)

C、生活中你是一个什么样的人?你喜欢什么样的人?你审美取向是怎样的?(品牌个性、形象、价值观)

D、你在什么情况下喜欢使用这个、能解决你的什么问题(场景定位)

尽量把这四个问题详细回答出来,无论是写还是语音录制。

然后找个文案写手,一两千块就能帮你把上面文案整理写好。

你要相信,这个世界一定有一大批人和你一样喜欢这个产品、和你有同样的审美,你只要找到他们即可。

品牌初创期,消费者更在意产品而不是品牌,不要担心这些内容不够好,等你品牌做起来后,这些都可以升级。

不要一开始追求完美。

2、完成第一步 再考虑品牌命名、产品包装设计

一定要完成第一步,你对品牌的定位、愿景、使命、调性有基础了解后,再考虑个品牌命名、找人设计包装形象。

品牌命名,可以自己想,也可以把需求给到第三方,购买现成商标。

有了名字、定位、调性,才能开始设计产品包装和Vi。

3、做好品牌故事视觉化

让品牌的核心价值和理念,具象化在产品、渠道、服务、营销等每一个消费者能接触的点,无论消费者在任何地方看到品牌,都能获得一致的核心信息,迅速了解认知品牌。

例如认养一头牛:

品牌的初心是”做一杯好牛奶“

定位是”一家替用户养牛的公司“

品牌名”认养一头牛“,slogan ”奶牛养得好 牛奶才会好“;

初创品牌如何低成本启动营销-传播蛙

花重金选购国外牛奶饲养,牛吃的比人还好;同时在其所有的产品包装设计、电商端、社交媒体端等各个渠道中,都会突出“好奶牛“的概念,同时在营销活动中并且推出了”养牛合伙人“的营销活动,每个人都可以认养一头牛、并且随时可以看牛的生长状态,真正从源头让消费者对产品品质放心。

真正将品牌故事、价值主张做到了可视化,消费者在产品、渠道、营销、体验任何一个地方接触到品牌,都能快速看到、感受品牌最核心的优势。

四、品牌推广圈子化

初创品牌最核心的任务是验证产品和市场的匹配度,以最低成本验证这条路是否行得通。前期推广就是为了验证。

1、天猫、公众号小程序商城是标配+抖音小店(可选)

2、营销前置  用户共创

不要埋头开发新品,在新产品开发阶段,发动身边能发动的所有人,邀请身边的朋友、朋友的朋友,一起参与,一起就颜色、包装、材质、成份、创意等部分一起创作,收集意见及反馈,并基于此部分工作一步一步进行迭代优化。

乐纯酸奶、十点一刻低度酒、maiaactive女装都是如此。

3、扩大影响。通过用户共创,筛选哪些生活中的KOC,让其成为“品牌宣传大使”,将共创经历通过口碑形式传递到身边的圈子

4、产品研发→用户共创→产品迭代→产品上市

通反复迭代和用户共创,产品得到验证后,上架线上商城,开始启动单点的种草,得到进一步验证后,开始成规模推广,推向市场

5、产品主打功能卖点

一些创始人开始做品牌时,ego太大,常常将个人喜好和情怀融入到产品卖点中,忽略了市场竞争和消费需求。

例如有些低度酒主打“新酒感探索”的卖点,确实很能看到创始人的野心和追求,但传达不了任何有效的信息给消费者。

作者:冰瑞Brui

来源:冰瑞Brui

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