品牌聚焦在商战中的重要性

“聚焦就是预判未来,并让未来提前发生”
战略的核心是顺势而为扬长避短,从外部视角出发洞察自身的优势,并持续做大这个优势。

在今麦郎、康师傅、统一等方便面品牌的商战中,都有相同的内在规律:洞察时代趋势、占据优势位置、发现有效战术、战略推动战术、持续做大成果。

在咨询成果转化为企业成果之前,最重要的动作就是聚焦。把资源聚焦于有前途的核心品类、核心产品上,才能真正在企业外部创造顾客。

但是,如果没有对企业优势的洞察、没有对时代趋势的判断,盲目聚焦只会让企业在窄小的赛道上固步自封。

洞察行业趋势

战略的第一步是发现趋势。从空间上看,趋势是关于全局的,而不是局部的。从时间上看,趋势是关于长期未来的,而不是短期眼下的。

2014年之前今麦郎已经连续三年亏损,整体格局如下:

品牌聚焦在商战中的重要性-传播蛙

在顾客眼里,方便面是按照价格分类的。

就像在汽车品类,顾客认为15万是中高端汽车和中低端汽车的分水岭,在食用油品类100元是中高端和中低端的分水岭。

品类是由顾客定义的。

很多品牌不明白这一点,自己凭专业技术或内部愿景定义一个品类,是妥妥的内部思维。

就像乔布斯曾经把移动智能设备定义为个人数字助理,顾客听不懂,后来定义为智能手机,大家就懂了。

3.5元以上利润最好,但是销量小。1元以下销量大,但是利润低,并且在大幅下滑。

2.5元和3.5元的品类是主流,销量和利润都很好,统一和康师傅在这个赛道处于领导地位。

1.5元的品类市场第二,但是增长速度最快。白象和今野(今麦郎旗下品牌)处于领导地位。

咨询公司建议今麦郎聚焦1.5元赛道。此情此景,跟长城汽车在2009年遇到的情况极其相似:占据70%市场份额的家轿市场不去抢占,为何要聚焦只有5%的SUV市场?

咨询公司的观点是:这个赛道的潜力还没有完全释放出来。

几乎在每一个行业中,现有核心业务不仅在目前,也会在未来相当长一段时间内都是企业成长的主要动力,而且这种成长幅度很可能超乎想象。

企业最容易犯的错误之一就是低估现有业务的增长潜力,高估新兴业务的发展前景。在核心业务上投入资源太少,因此陷入困境。

——《品类战略》

我们认为这个解释还不够,你凭什么判断这个赛道潜力还没被挖掘呢?万一另一个赛道潜力更大呢?

咨询公司的回答是:比中国市场更成熟的日本方便面市场显示,主打性价比的方便面更受欢迎。

咨询公司也是这样回答长城汽车的:比中国市场更成熟的美国汽车市场显示,SUV车型从1965年开始用了40年的时间,从小众车型成为主流车型。这个趋势会在中国市场再现一次。

哈弗汽车因为把握趋势而起飞,也因为错失趋势而衰落。

哈弗汽车应该在燃油车销量最好的2019年推出新能源汽车。但是因为趋势判断失误,错过了这次时代红利。

数据显示从2008年到2019年,中国SUV车型占乘用车的比例从不足10%跃升至43.7%。

2019年是哈弗汽车接近巅峰的时期,这个时候应该推出哈弗新能源汽车。但是在咨询公司的误导下,长城汽车用欧拉、沙龙、摩卡等品牌去占据细分的小品类,完全把更大的新能源SUV市场忽略掉。

品类思维的核心是趋势判断。咨询公司和长城汽车在2008年作对了一次,在2019年做错了一次。

预判趋势才能把握趋势。先进市场的趋势就是中国市场的发展方向。但是这还不够,预判趋势的第二步是发现优势。

占据优势位置

1.5元市场是今麦郎的传统优势品类,2.5元和3.5元市场上康师傅和统一已经杀红了眼,广告投入已经超出必要。今麦郎再投入资源到这个市场,胜算就很小了。

咨询公司不建议长城汽车聚焦家轿市场的理由也是这样的,家轿市场占整体汽车市场份额的70%,但是各大汽车品牌已经占据了领导地位,长城汽车的机会很小。

波司登羽绒服停售四季服装,只卖羽绒服。回归优势,又从优势出发搞270天都可以穿的的轻薄羽绒服。除了夏天别的季节都可以穿。

这就是聚焦加追击。先占据根据地再出击,而不是四面出击。

优势一方面要看企业能力,一方面也要看竞争环境。

对今麦郎而言,销量多半是由1.5元的今野贡献的,同时企业多年深耕三四线市场,渠道能力足够。

当然,有效战术也要符合企业能力。今麦郎方便面是一个总成本领先的案例:

地处河北小麦产区,原材料成本低,质量好;工厂在欠发达地区,用工成本低。

今麦郎集团集中采购,对上游有议价能力;集团产品多,除了方便面还有挂面、饮用水、饮料等产品,渠道利用效率高。

以上四个优势形成叠加效果:因为渠道成本低,新产品可以快速大量上架,新产品卖得好,对上游议价能力就更强,于是成本更加领先。环环相扣、层层递进。

所以今麦郎的一袋半、一桶半方便面竞争对手无法模仿。

总成本领先并不是靠低成本领先,而是通过环环相扣的运营活动,提高企业的运营效率,降低企业的运营成本。

低成本竞争的思路,是偷工减料甚至违法经营。总成本领先的竞争思路,是通过聚焦和差异化的经营思路,为顾客提供性价比更高的产品。

我们认为,在今麦郎方便面的这个增长飞轮上,还应该加上一个要素:认知。传统的总成本领先理论,只存在于企业内部。它忽略了外部的顾客认知也是增长飞轮的一部分。

发现有效战术

统一和顶新进入大陆市场的时候,顶新(康师傅的母公司)方便面调研发现大陆顾客更喜欢牛肉面,统一则主推鲜虾味方便面,因为鲜虾味在台湾卖得最好。

这就是没有深入一线寻找有效战术。

聚焦本身不能让未来提前发生,也不能把企业优势与行业趋势关联起来。正确的聚焦才可以。

如何正确聚焦?去一线市场寻找有效战术,将之升级为战略。

咨询公司在服务今麦郎时发现了一个有效战术,今野拉面每包重100克,高于白象的低价产品85克。今野初期表现很好,但是在白象的 "买六赠一" 的促销战术下被遏制了增长势头。

咨询公司认为 "加量不加价" 是低端市场的有效战术,并将之升级为战略。2014年,"今野拉面" 更名为 "大今野拉面" 。广告语是:大今野,大面块,6袋顶7袋,一箱等于多4袋。

这个有效战术还需要——启动专家品牌,聚焦传播资源推广——否则也不能奏效。

如果没有专家品牌和资源法则,那么白象复制这个战术,再加以大范围传播推广,顾客就会认为白象是大面块方便面的专家品牌。

寻找有效战术的意义不止于此,它还是整个战略的落脚点。

马云说过,“有了一张战略图之后,一定要找到一个地方是一刀捅进去就会流血的,大家闻到血腥味冲上来就能撕开市场一张皮。”

经常有人觉得咨询公司给的战略建议难以落地,咨询公司又觉得是企业执行力不行,缺少企业家精神。很多合作就陷入这样的扯皮状态。

其实这都是不懂得寻找有效战术的品牌哲学,如果我们能够从一个已经存在的有效战术出发构建一个战略,那么战略是必然能够执行的。因为它本来就是存在于真实市场中的真实战术。

 

战略推动战术

预判了趋势,发现了优势,如何把优势和趋势关联起来呢?聚焦。

集中优势兵力是战争的第一法则。克劳塞维茨在《战争论》中说,“必须在决定性的领域投入决定性的兵力”。

聚焦不只是战争论的核心,也是管理的核心。德鲁克所说:集中精力,全神贯注于一项工作,首先要有足够的勇气,要敢于决定真正该做和真正先做的工作。只有这样,管理者才能成为时间和任务的“主宰”,而不会成为他们的奴隶。

聚焦就是预判未来,并让未来提前发生。

 

品牌聚焦在商战中的重要性-传播蛙

这句话可以换一个角度说:要站在未来看聚焦,聚焦不仅可以占据根据地,更可以做大根据地。停留在现在看聚焦是错的,不能以当下的份额看待聚焦。

我们认为聚焦是可以让时间加速、让未来提前发生的有效战术。SUV车型在美国成为主流用了40年的时间,在中国只用了20年的时间。

为何有这样的区别?因为SUV作为一个新物种在美国的演化是自然进行的,在中国是人为、刻意、聚焦之下推动进行的。

具有聚焦思维的品牌,相比其他品牌处于更高维度。但是为何聚焦看起来这么简单,却这么难做到呢?因为聚焦意味着舍弃。

曼施坦因说,追求多个目标,然后使资源分散,这是最致命的错误,为了得到决定性的目标,必须牺牲不重要的目标来换取。

统一方便面和康师傅的竞争中落于下风的时候,企业战略转向聚焦老坛酸菜面。

在聚焦战略初期,统一面临巨大挑战:生产能力过剩,企业每月承担数千万元的固定成本;因为产品品类减少,渠道商大面积流失;销售业绩滑坡,团队士气低落。

正确聚焦的威力巨大,2008年统一方便面收入22.5亿,康师傅方便面收入143亿。产品线分散的统一销量最高的单品只有1.2亿,产品聚焦的康师傅红烧牛肉面单品销售就有50亿。

康师傅一个单品的销售额是统一全线产品的两倍。

意识到正确聚焦的威力后,统一集团在2009年开始聚焦老坛酸菜面,当年就在区域市场上实现5亿销售;2010年走向全国,实现20亿销售;2012年统一老坛酸菜面销售额超过40亿。

持续做大成果

 

聚焦成功的下一步是追击。侧翼战必须转化为进攻战,否则侧翼战的成果也难以持续。

在品牌势能比较弱的时候,防守是最好的进攻。当品牌势能处于优势的时候,进攻是最好的防守。

今麦郎在下沉市场的1.5元品类占据优势位置后,下一步就是向2.5元和3.5元品类发起进攻战。如果不这样做,康师傅和统一就有可能复制今麦郎的有效战术,在中高端市场推出大块装。

如果测试成功,甚至可能从中高端市场下沉到三四线市场,争夺今麦郎的核心市场。那么对今麦郎来说,最合理的态度就是主动进攻,把下沉市场的侧翼战转化为中高端市场的进攻战。

今麦郎启动了专家品牌战略,用 "大今野" 代表1.5元袋面,"一袋半" 代表2.5元袋面,"一桶半" 代表3.5元桶面。

长城汽车在中低端SUV品类取得领导地位后,也启动专家品牌WEY进入中高端市场。

总之:

战略需要聚焦,但聚焦不是战略。如果没有一个全局性的视野,盲目聚焦只会让企业错得更离谱。

例如小鸟鲜燕,在即食燕窝中聚焦孕妇燕窝,没有看到燕窝已经进化到鲜炖品类了。例如知乎,还在读文时代搞知识问答,没有看到移动互联网已经进入短视频时代了,用户更愿意在抖音上学知识。

一个完整的战略离不开以下要素:洞察时代趋势、占据优势位置、发现有效战术、战略推动战术、持续做大成果。其中聚焦是将企业的洞察转化为外部成果的关键环节。

来源:张知愚

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