联联周边游分销模式

传播蛙

国庆放假期间,终于看完了《上瘾》,此书由 [美]尼尔·埃亚尔 / [美]瑞安·胡佛合著。

书中提到,我们习以为常的那些科技产品和服务正在改变我们的一举一动,而这,正是产品设计者的初衷。也就是说,我们的行为已经在不知不觉中被设计了。

比如微信朋友圈、抖音等如今最热门的新媒体平台,它们兜售的是什么?作者将此比喻为维生素和止痛药?它们的服务在初期更像是锦上添花的维生素,可一旦它成为用户日常生活的一部分,那就会像止痛药一样抚平人们内心的“痒”。

看完了书,我一直在想,身边哪些产品可以用此书中的理论来解释呢?正巧,最近我在研究一款分销产品——联联周边游,从这款产品里,我看到了理论运用于实践的巧妙心思。现在,跟着我来一探究竟吧!

联联周边游

大家对这款产品也许还很陌生,联联周边游是联联集团于2014年发起的周边旅游项目,是联联集团依托旗下旅游资源和自媒体优势重新构建的“互联网+旅游”项目。为用户提供热门的、特价定制的本地吃喝玩乐服务。

总部设立在成都,目前在北京、重庆、西安、贵州、武汉、昆明等地设有分公司。主营业务包含乐园门票 、度假酒店、高端自助餐、特色餐饮、景区门票以及本地生活服务类产品。提出了“北京有百度、杭州有阿里、深圳有腾讯、成都有联联”的企业愿景,和“资源整合、信息共享、合作共赢、做大做强”的宗旨。

现在,我们对联联周边游有了一个基本的认识,这款产品是如何培养用户习惯,甚至让他们上瘾的呢?

《上瘾》一书中作者提到,习惯不会凭空养成,只会逐步形成,一个习惯的形成(即上瘾),一般需要触发、行动、多变的酬赏、投入四个步骤,并且这四个步骤需要经过多轮的循环,直至某种行为变为一种下意识的反应。

一、触发

上瘾模型的第一步是触发,即促使用户采取行动。触发分为外部触发和内部触发。

1.外部触发

外部触发通过将信息渗透在用户生活的各个方面,来引导他们采取下一步行动。关键在于极简主义,减少行动的思考时间,会提高某种行为发展为无意识习惯的可能性。

外部触发可分为付费型、回馈型、人际型和自主型。

1)付费型

做广告,搜索引擎推广(SEO),显然联联周边游并不属于这一类型,从百度搜索进入,找不到广告字样的推广,付费型的外部触发概率有效,但代价不菲,可短期尝试,但不可过分依赖。

2)回馈型

不一定是花钱,主要是靠媒体公关领域的推广和曝光,引起用户的关注,从搜狗查询,你会发现,除了一些联联自发的百科型的文章,基本没有广告类型的文章。这种外部触发就像一次性的筷子,用完了就扔,没有多少转化率,关键是选择合适的平台吧!

3)人际型

人际型靠的是口碑相传,“病毒式增长”这个方式本身是正确合理的。联联周边游的触发,靠的正是这样的方式,我会了解到这款产品,是因为无论是朋友圈的朋友,还是公司的同事,都加入到了联联的分销代理,在他们的推荐下,我才会去尝试。

4)自主型

只要用户愿意,只要用户同意接受消息,用户主动注册账号,主动订阅,同意打开通知开关的行为,意味着他愿意与之保持联系。

就像我们会关注“网络传播、营销推广、网站优化、电商运营管理、全网营销文案干货学习平台">传播蛙”公众号,愿意与之保持联系,“联联周边游”也是利用这样的新媒体阵地。在人际型的外部触发后,用户注册需要关注公众号,从而实现长时间的关联。

付费、回馈、人际主要目标都是“争取新用户”;而自主型出发的目标是“驱动用户重复某种行为”,没有做到最后一种,产品很难高频出现,渗透入习惯。从这一点来说,“联联周边游”的外部触发算是做的不错的。

2.内部触发

将内部触发嵌入产品,是消费者技术成果的关键。内部触发通过用户记忆存储中的各种关联,来提醒他们采取下一步行动,负面情绪往往是非常有效的内部触发。 我们常常说抓住用户的痛点,这个“痛”其实就是一种负面情绪。

习惯养成类产品可以对特定情绪起到安抚作用,所以,我们必须洞悉产品能带来的内部触发是什么,了解用户的烦恼所在。作者提到,安装内部触发,要讲研究重心放在人们的实际行为,而非内心愿景,可以用五问法来进行调研。

书中举了一个电子邮件的例子,现在我们换成“联联周边游”,来看看它的内部触发是什么?

  • A君为什么要使用联联周边游?
  • 答案:为了吃喝玩乐时能省点钱。
  • 他为什么要省钱?
  • 答案:因为不是很有钱。
  • 他为什么不是很有钱?
  • 答案:因为赚的少。
  • 为什么他赚的少?
  • 答案:因为工资不高且没有副业?
  • 为什么他工资不高且没有副业?
  •    答案:因为不知道怎么赚钱。

好,现在我们得出答案,A君的痛点是:不知道怎么赚更多的钱!如何解决A君的这个痛点,成为“联联周边游”要解决的问题。

对,看到这里你会发现,今天的这款分销产品的重点,不在于省钱,而在于赚钱!这就是产品的内部触发所在!

二、行动

即人们在期待酬赏时做出最直接的反应,在这一步,作者提到了福格博士的行为模型,要促成某种行为,触发、动机和能力这三者缺一不可。

我在《排行榜长期前十的“开心好看”小程序是如何实现用户转化的?》一文中,详细介绍过这一模型的运用,就不再过多赘述。

触发要显而易见,行为要易于实施,动机要合乎常理。人类行为不外乎受三种核动机的影响:追求快乐,逃避痛苦;追求希望,逃避恐惧;追求认同,逃避排斥。一个行为越简单,步骤越少,人们去做的可能性就越大。时间、金钱、体力、脑力、社会偏差、非常规性等六个因素都会对用户的能力产生影响。

我们前文已经提到,省钱赚钱都是行为发生的动机;而在时间、金钱、体力、脑力等方面,用户也有能力做到;而公众号底部的菜单关联触发,又实现了行为的最终步骤。

三、多变的酬赏

有了触发,有了行为,第三步就是多变的酬赏。

我一直说“联联周边游”是分销模式,与直营相比,分销模式投入较少、效率较高,“联联周边游”就是小分销模式,渠道结构宽而短(又称扁平化),且对区域市场进行了空间细分,可以通过密集分布的“毛细血管”将产品流往每一个市场层次和每一个市场角落。

通过“联联周边游”公众号生成专属购买海报,只要有人通过扫描海报上的专属二维码下单,即可分得佣金,佣金满50元,即可提现。

现在我们回到酬赏这个话题,酬赏包含三种类型:社交酬赏,猎物酬赏,自我酬赏。

所谓社交酬赏,是指人们通过与他人的互动而获取的人际奖励。“联联周边游”的提现并不是通过一般意义上的机器提现,而是首先要添加客服,然后在工作日内提现。而你一旦添加客服,就会被拉入相应的分销群里,与同一个城市的人一起享受省钱和赚钱的信息。

群里经常会有各种优惠的消费信息,以及某某通过分销月入千元的消息,还能看到很多你认识的人,这些都是社交酬赏的体现。因为我是出于研究的目的,但对于喜欢这一类的用户来说,他们就是找到了志同道合的大本营。

所谓猎物酬赏,是指人们从产品中获得的具体资源或信息。这些信息,主要是各种吃喝玩乐的信息,你不做分销可以,但是有省钱的途径你走不走呢?只需要注册一下,你就能享受差不多半价的折扣,有多少人会拒绝这样的诱惑呢?

自我酬赏,则是指人们从产品中体验到的操控感、成就感。在自主权受到挑战时,我们会感到自己失去了选择的自由,通常会对某种新的行为习惯产生排斥,心理学家称之为“逆反心理”。因此,保障用户的自主权是吸引他们的关键。

在“联联周边游”的公众号上,你可以自由选择想要分销的产品,你也可以选择是自己购买或者是邀请购买,你甚至可以选择不同地区的产品。我的同事,一个月获得的分销金有2000元,我一个朋友,发朋友圈10分钟,就获得40元的分销金,这让用户获得了巨大的成就感。

“有限的多变性”会使产品随着时间的推移而丧失神秘感和吸引力,而“无穷的多变性”是维系用户长期兴趣的关键。

四、投入

对产品的投入会令用户形成偏好,因为我们往往会高估自己的劳动成果,尽力和自己过去的行为保持一致,避免认知失调。用户只有在享受了各种酬赏之后才会对产品进行投入。

“联联周边游”分为大佣金和小佣金,也就是你不仅可以赚佣金,如果有人通过你提供的二维码注册成为代理,满足一定的人数,你就可以享受大佣金的奖励。因此,在产品群里,你可以看到很多人不断地发送“已注册”人员的名单和号码,他们的投入,不但是时间、社交,还有渠道和方法论。

如何拉更多的人一起注册,如何通过好的文案卖出更多的产品?

这一切都是自己的劳动成果。当你付出了一定的量,你自然会认为这款产品是相当好的,来保持自己的认知一致。付出的越多,你就越不会放弃这款产品。就像男女谈恋爱,追求的过程越艰辛,就会越珍惜在一起的时光。

而用户对产品的投入又可以改进产品服务质量,增加用户再次使用产品的可能性,还能令储存价值以内容、数据资料、关注者、信誉或技能等形式自然增长。在使用产品过程中,用户会根据遇到的问题要求管理员解决,这样就会让产品在下一次的使用中,更加牢靠。为了使用户能够重复发生行为,在用户投入之后,还必须加载触发,就像高佣金的设置,其实就是一种附加触发。

以上就是基于“上瘾”法则的产品运用分析,其实通读书籍后,你会发现理论并不是很神秘,在我看来,主要是以下三点:

1.对人性欲望的把握

2.对人性惰性的安抚

3.对人设付出的回报

因为想要在职业之余赚更多的钱,所以才会有分销模式的存在;因为人的惰性,所以触发必须简单;因为人设的付出,才会想要酬赏。佛家说因果,看来也是能运用到产品上的。

在运用上瘾法则的时候,你需要问自己这些问题:你设置的内外部触发经常促使用户采取行动吗?你的设计是否简单得足以使采取行动变成一件轻松容易的事情?你提供的酬赏机制是否既能满足用户的需求,又能激发出他们更强的需求?你的用户是否对产品有微量的投入,同时加载下一个触发?

如果你的回答都是肯定的,那么恭喜你,你的产品即将成为抚平人们内心的“痒”。

作者:花花小萌主
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