卖货文案18个写法

好的文案方法,总是经得起时间考验,因为它契合最基本的人性。

比如关键明老师的《爆款文案》,通过18种文案写法介绍了如何把文案变成印钞机的4步法——

从好奇-欲望-信任-下单分别做了详细阐述,瞄准的就是实打实的爆款卖货文案,非常具有借鉴意义。

老贼简要地分享给大家,值得慢慢品来。

一、标题抓人眼球

标题 3 秒法则:如果一个标题不能在 3 秒内吸引别人点开,那么它将永远没有上场的机会。

这里共有5种方法:

1.新闻社论

比起广告人们更爱看新闻广告,相比之下新闻更权威、更及时也更有趣。

我们可以三步走,把广告化妆成新闻,写出富有新闻感的标题。

第1步树立新闻主角:

如果你的品牌不是家喻户晓,建议你不要以品牌名为主角。而是想办法傍大款,和新闻焦点关联起来。

比如明星和地区,如好莱坞、硅谷等,还有苹果、星巴克、巴菲特等名企或明星人物。

第2步加入及时性词语:

现在、今天、刚刚、昨晚、这个夏天,这周六......等等,人们总是关注最新发生的事。

第3步加入重大新闻常用词:

全新、新款、最新到货、上市、宣布、曝光、终于、突破、发现、发明、刷屏、蹿红、风靡等,你试试,在标题里加上这些词,让读者迅速感受到有大事发生。

新闻社论标题=树立新闻主角+及时性词语+重大新闻词

2.好友对话

他写微信文案赚了1173万元,愿意手把手教你秘籍,只在这周六。

写这条标题时,我有意识的要把它写成好友对话形式,事实证明这种标题确实能抓人眼球,也可以三步搞定。

第1步对你说话:

所有人最关心的就是他自己,为什么 “你” 让人忘不了,因为我们都是人,有七情六欲的人,谁能不关心自己的切身利益呢,所以标题里放进“你”非常重要。

第2步把所有书面语改为口语:

想象读者就坐在你对面和你谈笑风生,你不会和朋友说文案大咖,你会说我那个朋友怎么样;你不会说战绩辉煌,你会说赚了1173万;你不会说授课而是说教......

你和朋友之间就是这样聊天,用上口语能迅速拉近你与读者的距离。

第3步加入惊叹词:

激情是一种传染病,让所有人被吸引和感染,当你放入惊叹,此时读者就会忍不住驻足停留,比如:亲爱的、小心、注意、血赚啊、太嗨了、牛、好吃到哭、羡慕吧、我惊呆了、最后30位等等。

例:恭喜你在25岁前看到了这篇最最靠谱的眼霜测评!

好友对话标题=对 “你” 说话+口语词 “25岁看到、靠谱”+惊叹词 “恭喜你、最最”

3.实用锦囊

直接指出读者的烦恼,就能迅速吸引他的注意,接着马上给出解决方案,这时他就会特别想看。

如何写出一个精彩的实用锦囊式标题?主要2步。

第1步写出读者的苦恼:

你的读者有哪些普遍存在的苦恼,找出来写在标题里,说得越具体越好。不要写身材发福,而要写肚子一圈肉。

第2步给出圆满的结局或破解方法:

你告诉读者我懂你的烦恼,紧接着说我有解药,读者就会特别渴望知道答案。你也可以给读者一个圆满结局,突出烦恼破解后的美妙效果。

比如《手残党福利5分钟就能给自己换个新发型》,缺乏动手经验的女生,看这个标题就会很有信心想知道如何给自己做出新发型;

你还可以告诉读者有破解方法,比如《男友镜头里的你特别丑,有这三招就不愁》,很多女性看到之后拍着大腿说没错,我的男朋友就是这样,气死我了,接着他会很好奇到底是哪三招,然后情不自禁的点击阅读。

4.惊喜优惠

今天免邮,2.5亿人在用的德国净水壶,半价90元

当你写优惠类标题,第1步不是急着报价。

第1步告诉读者产品最大亮点:

人气旺、销量高、功能强,或者是明星青睐、媲美大牌。

比如:夏季爆款、畅销8年、护肤榜top10、黑色星期五销量王、2019年度人气王、岛国妹子人手一双、奔驰血统、英国女王御用......

上述标题中2.5亿人在用表明产品非常畅销,让读者有信赖感,并想进一步探究什么样的净水器这么能牛。

第2步写明具体低价政策:

不要笼统地写优惠大促,要写出具体优惠政策是甚至直接写出价格,比如说免费省下80元、买1送1、100元抵150元等。

不要写 “欧美当红款包包超低价秒杀中”,而要写 “Ins上晒风味的设计师包包居然只用一元钱”,这样更有吸引力,你感受到了吗?

第3步限时限量:

有了前两步,顾客可能想买,但他未必想现在买。那在标题里营造稀缺感,告诉读者优惠是限时限量的,这样读者会紧张起来,情不自禁的更想点击阅读。

比如这些词能给你启发:限时1天,3小时后涨价,最后抄底机会,学生专享,仅限退休老人,30份儿售完即止......可以灵活变通,用在你的标题里。

惊喜优惠式标题=产品亮点+明确低价+限时限量

5.意外故事

意外故事有两种写法,顾客证言和创业故事:

顾客证言——

同事嘴里愚蠢的绝招,让我成为公司年度销售冠军。

读完这个标题你心里可能冒出各种疑问:

什么招会被同事称为愚蠢?

他是怎么用愚蠢的方法取得成功的?

这种方法,我能不能学会,帮助我也成为公司明星?

如果读者也会有这样的好奇,立刻点击标题去寻找答案。

第1步描述糟糕开局

自己花钱认真学来的方法,被同事评价为愚蠢,讽刺为绝招,可想而知承受了怎样的压力。

第2步展现完美结局

当读者预期我将痛苦失败时,画风一转告诉读者自己成为公司销售明星,与糟糕开局形成强烈反差。

这样写有两个好处,第一前后情节反差巨大,引起读者强烈好奇。第二,很多读者看到了糟糕的开局后,心里会有一种优越感,他条件比我差都能办到我更没问题,从而对产品产生信赖感,这种心态对成交很有利。

例:我从小口吃,昨晚2万观众听我演讲,持续鼓掌5分钟。

顾客证言=糟糕开局(从小口吃)+圆满结局(2万观众鼓掌5分钟)

创业故事——

可以想想品牌在发展历程中有没有什么反常事件,你能制造怎样的反差吸引读者?

比如下面4个制造反差的思路。

一个个问号推动着读者点击标题,到内文找到答案,这就是创造反差的魅力所在。

二、激发购买欲望

文案无法创造购买商品的欲望,只能唤起原本就存在于百万人心中的希望,梦想,恐惧或者渴望,然后将这些 “原本就存在的渴望” 导向特定商品。

简言之,文案不是创造购买欲,而是激发购买欲。

牢记一句话:理性的说服是后天的学习成果,而感性的诱惑是先天的本能。

1.感官占领

人类几乎所有的体验感受都来自他的感官,比如眼睛,鼻子,耳朵,当你告诉读者你的产品美味可口时,他的感官是没有被调动的。

怎么做的?

假设读者正在使用你的产品,然后描述体验产品时,眼睛、鼻子、耳朵、舌头、身体和心理的直接感受。

眼睛:你看到了什么?

你卖一款特别浓稠的希腊酸奶,写“浓稠可口”是不够的,我们要写“像乳白色的奶香冰激凌一样,只能用勺子挖着吃”。

鼻子:你闻到了什么?

你卖香薰蜡烛,不要写“香味浓郁”,而是写“北非百合花的高雅花束,混合着刚割下的青草香气与高山上清新空气的味道”。

耳朵:你听到了什么?

你卖音响系统,不要写“震撼音效”,而是写“当电影里一辆摩托车呼啸而过时,马达的轰鸣声从左耳冲到右耳”。

舌头:你尝到了什么?

你卖甜酒,不要写“酸甜可口”,而是写“鲜活的桃汁,轻快的柠檬酸,混合着绵密的微气泡在口腔中跳跃”。

身体:你感受到了什么?你触摸到了什么?

你卖凉席,不要写 “这款凉席清爽透气”,而是写 “躺在这款凉席上,你会感受到清爽透气,像是凉席底下轻轻吹过田野的清风,躺上半小时后,你会惊讶地发现:背上居然不出一滴汗”!

心里:你的内心感受到了什么?

你卖卡丁车体验项目,不要写“惊险刺激”,而要写 “急转弯的时候,心怦怦跳,忍不住深吸一口气”!

2.恐惧诉求

你是否在卖这样的产品——

这些产品的文案正面去说,常常不够给力,于是我们还要从反面说,这就是大名鼎鼎的 “恐惧诉求”。

写一段文案,让读者觉得 “天啊!扫地太花时间,太痛苦了”!于是,他会更想买你的扫地机。

正确的恐惧诉求=痛苦场景(具体、清晰)+严重后果(难以承受)。

第1步痛苦场景:

说 “不读书没前途” 太抽象,无法引起共鸣。因此,我们指出一个具体的痛苦场景——高人谈笑风生,你却无话可讲。读者突然回忆起来了,心被刺痛了!

第2步严重后果:

光刺痛读者是不够的,他可能痛一下就忽略了,你必须指出:这个问题不解决,会带来难以承受的后果。当他发现这一点后,他就会立刻寻找解决方案——你的产品。

在使用恐惧诉求的时候,一定要注意降低决策成本和执行难度。要给对方一个足够简单、容易执行的解决方案。

同时要注意在唤起恐惧的过程中,威胁的易遭受性往往比严重性要更关键。

3.认知对比

通过认知对比去激发购买欲,需要两个步骤——

1)描述竞品:产品差(设计、功能、质量等方面糟糕)+利益少(带给消费者的好处少,甚至有坏处)。

2)描述我们:产品好+利益大。

当然,批评竞品时要有理有据,不能乱骂。看个卖烤箱的文案案例。

4.使用场景

绝大多数人都是慵懒、休闲地浏览着,如果一个产品让他们有疑惑?很简单,关闭广告就好了。

所以,你应该把他使用产品的场景一、场景二、场景三……设计好,让读者想象到一天下来,他可以一次又一次地使用产品,不断获得幸福和快感,这样打动他的概率就大大增加了!

那怎么才能想出来那么多使用场景呢?

答案是:洞察目标顾客一天的行程,他总会固定地去某些地方,做某些事,产生某些需求,我们仔细去观察哪些场景下他需要我们的产品?

以一名职场人士为例,你的任务是卖一双超轻弹力鞋给他。

你的目标客户是22岁至35岁职场人士。

你想想,他们在工作日、周末、小长假、年假和大长假里,有哪些时候正需要这双超轻弹力鞋?

把你的答案写在纸上,再回来看!

参考答案是来自一篇微信推文,为了充分激发读者购买欲,作者想出了8个使用场景!对照看看,你是否做得更好?

5.畅销

假设你在淘宝,你搜索一款产品,有两家店都在卖。

一家销量很高,好评如潮,一家卖得很少,评论就几条,你会买哪家?

多数人都会买前者。实际上,很多人搜索后,都会按销量由高到低排序,只看排名靠前的商家。

心理学实验证明,74%的人会受从众心理影响。利用人们的从众心理,明示或暗示产品 “畅销”,不但能激发购买欲望,还能赢得读者信任。

当你在大企业,可以列出自己的销量、用户量、好评量等数据,能让读者更想去购买。

香飘飘奶茶 连续五年,成交量遥遥领先,围起来可绕地球十圈。

但是如果你是在中小企业,直接列出销量数据,就会很寒酸。

那么可以尝试突出描述某一次或几次的畅销现象,还可以说卖得快、回头客多或产品被同行模仿,营造出一种火爆销售的氛围,同样给读者这样的畅销感。

看个案例,赵师傅有一手绝活——做烧饼。

1995年,他创业开起了饼店,在15平方米的小店里卖葱油烧饼。烧饼皮脆味美,吃后唇齿留香,迅速聚拢了一批忠实的老顾客,在周边区域十分出名。赵师傅做饼20多年,儿子已长大成人,决定帮父亲在网上卖饼,在当地美食微信大号上投软文宣传,全市外卖配送。

老赵只有单个饼店,论销量,肯定比不过那些连锁店,但是他有自己的特别优势:

历史久、老顾客多。小赵机智地抓住这一点,细致地描述老客人从小吃到大,吃了还要吃,描述烧饼在老客群体中非常畅销,让读者好奇:这饼到底是什么味道,这么好吃,我也想尝尝!看到价格不贵,立刻下单购买。

小赵尝试性地投了两个号,卖了820多盒烧饼,获得600多名新顾客,首次营销迎来开门红!

6.顾客证言

当我们要买一款新产品,而我们从来没买过它时,我们很直接的想法是——看看用过的人怎么说?

我们会发微信问朋友,会点开用户评论,会看普通网民写的测评文章,如果都说好,并且说得真实可信,我们就会情不自禁地下单。

所有作用于人身上的产品,我们都很难对效果打包票,但我们可以用顾客证言来表达。

收集证言不难,重要的是——挑选的证言,必须能击中顾客的核心需求。

一流证言文案=破解更大焦虑+树立幸福榜样+激发向往憧憬。

比如广州一个新兴化妆品品牌推出玻尿酸原液,主打 “补水保湿,百搭促吸收”,引导顾客把原液滴到爽肤水、精华液、面霜里,加倍补水,打出 “千分之3提纯配比,500倍保湿力” 概念。

但是,单纯的成分说明还是缺乏打动力,读者想知道的是:涂在我脸上效果怎样?

这给营销团队出了个难题,每个人肤质不同,同一款产品,用在100个人脸上,有100种效果,谁也无法打包票啊!然而,借助消费者证言,这个难题迎刃而解!

@y★★★0:洗完澡先用爽肤水拍脸,然后加一滴原液到他们家的修护面霜中,第二天感觉自己重回18岁,满脸都是嫩滑的,我的手指都舍不得离开我的脸了。@穗★★★a:很很很保湿,精华乳液里加一滴这个原液,可以省好多精华和乳液。

@g★★★6:本来就是搭着美白精华用的,秋天毕竟有点干,意外地发现和修护面膜、美白精华用的话,效果太夸张,简直是刚从美容院出来的效果。

顾客证言可以帮你 “作弊”。他们借用顾客证言,把补水效果描述得淋漓尽致,特别是那句 “美容院出来的效果”,一下子让人对产品充满期待,很多女性毫不犹豫“剁手”。

三、赢得读者信任

如果说激发购买欲望是给顾客购买找到感性依据,那么赢得读者的信任,就需要文案给顾客呈上一个理性证据。

站在顾客角度我们很容易发现,不信任几乎就意味着不买。读者对你有充分的信任才会愿意把血汗钱交给你,我们的任务是用一个个无可辩驳的事实证明我们的产品品质,赢得信任。

这里有三个方法,权威转嫁,事实证明,化解顾虑。

1.权威转嫁

权威转嫁成功的关键因素有两点:塑造权威的高地位,权威设立的高标准。

一塑造权威的高地位:无论你揭示哪个权威,你一定要展示他是非常专业的、高级别的、影响力很大的,他在行业里举足轻重,所有人都希望获得他的认可。

二描述权威的高标准:要求很严很苛刻,一般人无法获得,你得之不易。

权威转嫁的线索:权威奖项、权威认证、权威合作单位,权威企业大客户,明星,顾问团队,权威专家等。

如果找不到权威来推荐你的品牌,你可以描述哪些权威认同你的产品,间接支持你的产品品质。

2.事实证明

列出一个关于产品的事实,不吹不黑,公正客观读者可以亲自验证真伪,以此来证明产品卖点,让读者感到信服。

第1步收集性能数据:先搞清楚产品性能的精确数据;

第2步链接到熟悉的事物:再将这个精确数据链接到熟悉的事物上。

例:新款劳斯莱斯时速达到96公里,车内最大的噪音来自电子钟。

第1步想突出豪车的安静,就先搞清楚车内音量的精准数据,比如25或32分贝。

第2步消费者是外行,他对数据不敏感,光讲数据无法打动他,因此我们要把数据链接到他熟悉的事物上,比如奥格威提到的电子钟。

当然,产品功能无法被直接证明时:我们可以做各种物理化学实验,用火烧,水泡,冰冻,或用化学试剂造成明显差异,来证明产品的功能。

3.化解顾虑

当你把各种文案技巧运用得天衣无缝,即便消费者对你的产品已经非常动心了,但是在完成最后购买时他还是会担心这3类问题。

产品:产品收到后不满意怎么办?(能否退货),坏了怎么办?(是否保修)服务:邮费、安装费谁来承担(是否包邮,是否有运费险),是否送货上门?

隐私:购买一些隐私产品时,送货会不会被人发现?

这些问题就像悬在心头的石头不落地不舒服,聪明的营销人懂得主动提出这些问题,主动化解,让读者感觉自己毫无风险,特别放心,从而愿意掏钱下单。

化解顾虑的方法,主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题或隐私问题并给出解决方案,让读者更放心。

在文案中展现你对产品的强大信心,认真服务的态度,或轻松愉悦地来个自嘲,都能提高读者下单的概率。

四、引导马上下单

这里也有4种方法,包括价格锚点,算账,正当消费和限时限量。

1.价格锚点

消费者在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则——避免极端和寻求对比,来判断这个产品的价格是否合适。

避免极端:

在有3个或者更多选择的时候,很多人不会选择最低或者最高的选项,而是更倾向于选择中间的那个产品。

寻求对比:

当消费者无法判断产品的价值高低的时候,他们会去选择一些同类的产品去做对比。比如同类产品中热销的产品价格趋势,让自己有一个衡量的标准。

比如一位副总裁卖课的文案:

这可能是市面上性价比最高的课程,或许把可能去掉,市面上大部分198元的新媒体课程,都只有短短十几节课,只能覆盖到新整个新媒体知识体系当中的一部分。这次我带着满满的诚意一次性为你提供完整的90课,而且依然只卖198元,少吃一顿海底捞,少看一部垃圾电影,你就能学到这个时代最赚钱的一项技能,让你的工资翻倍,目前也累计超过5万人次学习,你还不来?

2.算账

当读者下单时,他心里就会隐约出现一个天平,一边是产品的价值,一边是产品的价格,当他确定价值大于价格时他才会下单。

如果你让他自己算这笔账,结果很难预料,他可能放弃购买,与其让他胡思乱想,不如我们来帮他算这笔账,有两种方法让他感觉很划算——

① 平摊

当产品很耐用,价格比较高时,我们可以把价格除以使用天数,算出一天多少钱让他感觉很划算。

比如一个洗碗机2800元,几乎和一部手机价格一样了,当你告诉消费者一天只要1.5元,就能让你从油腻的厨房里解放出来的时候,消费者就不会再因为价格而担忧了。

② 省钱

如果产品能节水节电或替代其他消费,我们帮他算出每年或者是10年帮他省多少钱,当他发现自己很快回本时,他就会觉得购买是划算的。

比如假设普通家庭每天平均用费用纯水0.2吨,使用传统1:3净水器,产生废水0.6吨。而使用1:1废水比的净水器产生废水0.2吨,每天能节省0.4吨,一年可节省水费约700元。读者心动了,这款净水器售价1699元留着心里算了一下,一年省700元水费,两年省1400,很快就回本了,家庭用了3~5年很正常用的酒就更赚了,这么一算读者就觉得很划算,更愿意下单付款。

3.正当消费

当读者认为买产品是为了个人享受时,比如高档音箱,高档数码产品,高档家居用品......他就会谨慎担心,太奢侈浪费,结果可能就是不买了。

这个时候需要告诉读者,买产品不是为了个人享受,而是为了其他正当理由的,消除他内心的负罪感,让他尽快下单。

人们通常会这么认为,为了上进、送礼、健康、孩子这4件事消费属于正当消费。

上进:思维学习提升、能力进步、人脉拓展、事业发展。

例:护颈枕

我们的一生1/3的时间都是在枕头上度过的,很多成功人士知道成功的奥秘,不只是懂得努力,也包括懂得休息。

白天我们给自己设置了高目标,把议程排满,工作时争分夺秒、耗心耗神。

夜晚我们急需一款好枕头,躺下去几分钟就能睡着,帮我们缓舒缓颈椎压力,避免落枕,让我们一睡觉熟睡到天明。

你需要一款专业舒适的枕头,帮助你睡好睡好,每天起床精神焕发,能量满满的投入工作,高效率产出好作品,更快达成自己的事业目标,不是吗?

健康:增强体质,减少疾病风险,消除疾病痛苦。

例:鲜奶面包

鲜奶面包只要20元,一个三口之家每人多花3.3元就能一起吃上优质早餐。鲜奶面包,奶香四溢、湿滑美味,让孩子爱吃多吃几口,上课更精神,个子长得更高一点,作为妈妈来说这就是每天实实在在的幸福。

孩子:确保孩子健康成长,品行端正,聪明优秀,有美好前途。

例:高档台灯

你的孩子从上小学到高考要经历12年寒窗苦读,一款专业护眼灯将在4380个夜晚帮你保护他的眼睛,现在正在本台首发,我们为你争取到了独家优惠,原价568元,粉丝专享价368元,限时抢购,售完即止。

作为一个奶爸,我深深明白,孩子自己是没办法规划未来的,你现在做的每一个决定可能都会影响他的一生。

我想给孩子买再多的漂亮衣服,不如给他一双明亮的眼睛,快截下图,马上把这款护眼神器带回家吧。

送礼:送礼品给好友、事业伙伴、家人用于感恩;送礼给心中的男神、女神,以俘获芳心。

4.限时限量

我们知道人们在掏钱时会犹豫拖延,甚至不了了之,而我们的目标是让他马上买。

告诉读者现在的优惠是限时限量的,如果错过,产品会涨价,甚至售罄买不到;或者又遭到其他顾客提前预定,所剩更少,这就让他马上做出决定。

常见的形式有这三种:限时、限量、限制身份。

例:本商学院的教学特点是现场手把手教会我们的学员学成后大展身手,抢了某些人饭碗,打破了行业潜规则。考虑到他们的饭碗问题,我们识相的决定,这次培训将是近3个月来最后一期实战培训。移动互联网世界瞬息万变,转瞬即逝,1个月等于1年,第4期三年后再见,请大家自觉点开下面的see you again,让我们在忧伤与惋惜中读完下文。

为了确保教学质量,本期培训继续限额50人,但有34人提前付款预定,所以仅剩16个席位,能不能抢到位子,看你的运气了。

好了,文案让用户忍不住下单的4大步骤,18个文案写法就全部分享完了。

到这,一篇不错的卖货文案其实已经初具雏形,再慢慢测试打磨,肯定会越写越好。

光动脑没有用,多练一定是必须的。最深的技巧不是来自于已经说了的,而是没说或说不出来的。这一点,需要不停地在实践中摸索和内化。

它摸不到,却能习得。

参考资料:《爆款文案》作者:关键明

来源:木木老贼(mumuseo)

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