京喜邀请好友得红包活动案例拆解

今天分享的案例来自吴大呆童鞋,所拆解的【京喜】邀请好友得红包活动~

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优质案例拆解

案例名称:【京喜】邀请好友得红包活动

案例行业:电商

拆解作者:吴大呆

案例目标:拉新获客

案例标签:老带新、红包、新用户1分购

案例背景:

行业背景:随着互联网行业的快速发展,"下沉市场"和"五环外人群"已经被视为互联网行业"最后的流量红利"。各营销大军在下沉市场的争夺过程中,也是八仙过海,各显神通

为对标下沉市场,2019年9月,京东运营了近3年的京东拼购app更名为"京喜",并正式开业。

公司业务情况:京喜自上线以来,借助京东的强大背书和唯一拥有微信及手Q的十亿级用户群和千万级流量的平台,很快就在社交电商"纯低价"的拼购策略中杀出重围,与拼多多不同的是,京喜依然保持京东素来的风范,主打"低价不低质",在加上京东原有的用户基础和服务体系,以及强大自建物流的支持,凭借着快速,高效,服务好等特点,始终保持着高速增长的状态。

用户画像:京喜的用户,以泛90后年轻人群为主覆盖全年龄层,女性用户占多数,渠道下沉占比高。18-34岁占61%,女性占53%,低线城市占61%,家庭日用品四大品类占比37%。用户追求娱乐化、个性化,追求高性价比。

活动介绍:"京喜领钱包"活动是由京喜小程序、京喜app购物平台承办的老带新活动,老用户邀请新用户下单即可获得3元抵现红包,新用户可1分钱下单,活动一个月一期,最高一名可得666元。

案例路径:

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案例亮点及可复用的点

根据老带新活动当中的分解公式:

老带新总用户量=活动对老用户的曝光量X老用户点击率X老用户邀请率X平均每人发送几个邀请X新用户点击率X新用户转化率,现在分别根据新用户和老用户去分析活动当中的六个节点。

老用户部分的亮点:

(1)活动对老用户曝光量大

从活动曝光来看本次活动放在首页一级入口,流量大。并且在其他活动页也有MGM的流量入口,多个资源位为活动引流,提升对老用户的曝光量。

另外有个细节,对于老用户,一般喜欢点击"我的"这个按钮去查看订单等,在这个位置去透传老带新的活动效果更佳

可复用:

活动的曝光是转化流程的第一步,也是非常重要的一步,当一个活动重要的时候,务必尽最大能力去实现最大曝光。当用户在平台反复看到这个活动时,总会好奇点进来看一下,利用用户猎奇心理。

引起用户关注的点:动效、弹窗、角标等醒目设计去吸引老用户注意。

(2)活动页面设计

a:颜色搭配+邀请收益

页面设计红黄搭配,给用户强烈的视觉冲击,更加突出活动送福利的效果,让用户更有分享欲望。

b:关键行为动效设计

针对需要分享的内容,页面会用动态效果去突出,突出行为以后会减少用户阻力,潜移默化当中知道自己要干嘛,提升用户的邀请率。

c:突出邀请利益

用3元红包的利益钩子,重点突出邀请的收益,除了突出给老用户的奖励,也有提到给好友的福利,利他行为用户更愿意分享,而不仅仅是去求助好友助力。两者结合会让分享率更佳。

(3)轮播和排行榜用户邀请情况

轮播让用户感觉到真实性,增强信任感,另外轮播和排行榜让用户看到高额红包,让用户看到完成活动拿到的好处,增强用户动力,提升用户的邀请率。

可复用:

老带新活动第二步,吸引老用户点击,在这里页面设计和文案要简单明了有冲击性,关键行为动效、说明收益和利他性等这些细节去吸引用户点击分享。

利用轮播红包、高额红包、排行榜让用户感受到活动的真实性,利用从众心理吸引用户参与活动。

(3)实时收益

用户邀请好友后页面立即显示待入账金额,奖励实时到账会给用户极大的满足感从而再去邀请,提升平均每个用户的邀请量。


可复用:

要想要单个用户去做更多的邀请,必须得让用户得到即时快感,分享完成以后立马看到收益。利用用户的满足感和获得感去做更多的邀请。

(4)增加分享的内容

除了首页常规的分享,还可以增加选择商品分享给用户,把自己认为比较好的商品或者适合好友的东西分享出去,告知只需要1分钱,好友之间的信任度会让新用户决策时间更短去下单。


可复用:

老带新活动当中最重要的是老用户,需要结合业务给老用户创造更多的分享场景和内容,社交关系是提升新用户信任感的最好方式,当老用户把选好的产品并且足够低价,新用户会快速决策去下单。

新用户部分的亮点:

(5)低价吸引新用户转化

对于新用户转化来说,我体验下来最大的助推力就是低价,只要1分钱即可购买商品,并且都是日常消费品,人人都需要。

在选品上面结合了京喜的用户画像,选择下沉市场用户更喜欢的商品去帮助用户快速决策。我分享到微信群里就有4个用户下单了,感叹低价就是用户最大的动力。

(6)新用户路径简单

在操作过程中,完成了上一步动作,立马引导用户进行下一步的操作,大大的助推了下单的完成率。另外新用户要去完成的事情也是操作简单的事情,突出关键行为和路径,让用户清晰知道下一步需要干嘛。

(7)文案套近乎,利用锚定效应和从众心理

活动首页的文案"你来啦~送你一份京喜新人专享福利"像是多年的好朋友,瞬间拉近距离感

实时轮播其他用户下单信息,并且还有"1.1万人参与"这样的字样让用户感觉都在参与,自己不参与就亏了的从众心理,加速用户去下单。

利用商品的价格对比,产生锚定效应,让用户觉得特别赚(不过也是真的无套路真划算)

期间还用了第二人称和新用户对话,"hi朋友,仅支付1分就能拿商品,我也能得奖励哦~"这样的文案来适时助推用户下单,在快下单的时候背景颜色有所被动,红紫色让人增加非理性更容易去下单。


可复用:

B=MAT,要想使人们完成特定的行为,动机、能力、触发这三样缺一不可。

在老带新活动当中,用户的动力来自于两部分,一部分是熟人之间的交情,另一部分也是最重要的就是利益,所以针对新用户要给到充足的奖励。

新用户的活动落地页必须要有详细指导,降低用户的阻力去帮助用户完成激活,还需要利用心理学如从众心理,创造紧迫稀缺感等去触发用户完成动作。

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待优化的点&解决方案

(1)分享给新用户的文案

作为一个老带新的活动,分享的用户肯定是新用户,"我送你限时福利"没能清楚的告知福利是什么,建议告诉他新用户将获得哪些奖励如"1分钱领***元礼包",用具体的利益点去刺激新用户打开链接去转化下单。

另外分享文案建议进行多版本进行AB测试,新用户点击这一步也是关键一步!

(2)退出活动的时候加入挽留

在退出游戏的时候可考虑加入挽留,提高用户参与度,从而最终提高平台的参与度和单个用户邀请人数。

(3)缩短新用户下单流程

新用户从点击到转化总共8个流程。打开小程序-选择特价商品-支付1分钱-获得奖品兑换资格-前往结算页兑换-填写收货地址-下单成功-获得京喜app10元无门槛红包-下载app-兑换使用。

流程越长用户漏损就会越大,这期间建议简化掉兑换奖品的流程,直接1分钱下单购买商品,再利用无门槛红包引导用户至app,开启第二单平台消费。

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延伸思考

老带新分解成公式老带新总用户量=活动对老用户的曝光量X老用户点击率X老用户邀请率X平均每人发送几个邀请X新用户点击率X新用户转化率,对着每一步去思考如何单点突破,每个点做到极致,还有更多更细更小的点等着我去挖掘。

另外在小程序当中下单以后,京喜会往app导流,如再给一个10元app专享无门槛优惠券,还有其他额度的优惠券,都在往app导流是否是因为小程序会受到微信爸爸的制约,目前来看我认为最主要的点是小程序没法做到触达这个动作,没有触达用户就没法取到更多和用户联系的机会。

作者吴大呆

来源:每日运营案例库

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