什么是服务营销3R?

什么是服务营销3R?-传播蛙

3R营销指客户维持(Retention),多重销售(Relation Sales),客户介绍(Referrals)。 20世纪90年代初,美国哈佛大学有两位教授根据服务性企业的数据,研究了企业的市场份额与利润的关系,发现市场份额对利润并没有太大的影响,而顾客忠诚度较高的服务性企业更能盈利。他们认为,服务性企业应采用3R营销策略。1994年,哈佛的赫斯凯特(Jamew L·Heskett)等教授,在前人研究的基础上,提出了服务利润链管理理论,为3R营销的推广奠定了基础。

 

基本内容

客户维持

优秀的客户维持可以维持到稳定的客户群体,节省成本,提高利 润率。这主要表现在两个方面。稳定客户群的建立,一方面可以省却重新争夺新客户的费用,另一方面也省却了重新调查审核客户信用的成本。通过各种策略,努力把客户尤其是优质客户留下来,并培养成忠诚客户群

多重销售

即向同一客户销售多种商品。据日本BOOZ·ALLEN&HAMILTONH咨询公司调研,同一客户使用的产品数量与客户维持存在密切关系。多重销售可以为客户提供更多的选择机会,促进客户多重购买,并增强顾客的忠诚度,减少顾客流失。

客户介绍

即通过现有客户的推介扩大客户数量。顾客的口碑很重要。因此提高原有顾客对企业的满意度并鼓励客户对企业的口碑宣传,可以帮助企业扩大新顾客群体、争夺优质客户。

0 条回复 A文章作者 M管理员
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