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医美行业私域增长布局全链路

如果你和医美机构老板对话,为什么要做私域转型?

多数给出回复第一句话是:

现在渠道推广越来越贵,客户质量也慢慢在下降,营销成本和转化率实在支撑不住门店运营。

几万元的推广费用投入,客户来到门店可能就做个小气泡,甚至与现场咨询师都没说几句话就白白流失。

2014-2020年,我国医疗美容市场规模增长迅速,由501亿元增加至1795亿元,年化增长率为24%左右。医美营销是天然带"社交属性"的生意,私域的这种思维方式从早期电话邀约,到电脑系统录入信息登记,添加微信营销,只是不同时代换了不同载体而已。

现在来看,医院咨询医生若能够掌握足够多求美者资源的联系方式,随时可以免费触达求美者们,就可以达到复用的状态。而建立私域本质就是为了减少营销成本,对客户进行多次"种草"。

在精细化运营客户的今天,医美门店如何远离价格战,搭建一套可循环式的私域流量指南,降本提效获得更多客户,是所有高级管理者应该思考的问题。

新氧医美成立于2013年,目前已拥有1600万私域流量池,通过不断地触达与促购,全年GMV高达20亿,毛利率达到83.61%。

01

品牌背景

企业介绍

北京新氧科技有限公司创建于2013年,是一家致力于用科技的方式帮助用户健康变美的公司。旗下拥有国内美容整形社交和电商平台——新氧美容微整形APP(手机客户端)和新氧网,为所有爱美人士提供整容、微整形、激光美肤的在线交流问答、点评和特卖服务。

并且新氧积累了1600万激活用户、320万篇用户日记,6600家正规整形医院和15000名认证医生资料,覆盖中国、韩国、日本、中国台湾等地区


客户群体

新氧平台上典型医美消费者的画像是:平均年龄24.45岁,女性占9成

一二线城市消费者更成熟,对医美知识了解较多,消费转化率高。三四线城市目前仍然处于市场教育阶段,用户问的多,消费的少。新氧预测,未来10年,即医学抗衰成为大众消费群体日常自我提升的方式,替代掉一部分高端化妆品和生活美容市场。

根据新氧大数据,中国面部消费排序依次是面部脂肪填充、隆鼻、眼睑手术、面部提升和垫下巴等项目。身体手术项目中,吸脂在中国最受欢迎,中国吸脂手术在总医美消费中的占比已经高于美国。关于医美入门级项目注射类主要有两大类产品,第一是玻尿酸,第二是肉毒。

02

引流路径

① 公众号引流

公众号(新氧美学院)菜单栏直接点击福利社群——美学院社群,获取企业微信二维码,再通过企业微信好友邀请入群。

让客户添加企业微信的钩子是免费领取价值357元的项目,专业知识科普,专家1V1答疑来吸引用户添加好友


② 好友破冰,引导入群

用户成功添加企业微信好友后,第一个步骤就是要打招呼破冰,主动兑换相关承诺,接着可以邀请用户进入专属社群,以获得更多福利/服务.…

欢迎语话术:

嗨~你好!我是氧姐助理小氧

识别下方二维码进入变美福利群,就可以领取免费项目啦

进群后点击链接即可激活免费项目XXXX

群内每天还有真人变美案例分享,项目科普,以及不定时的惊喜福利呦~


欢迎语中的免费项目激活流程:点击链接(链接地址),扫码关注"新氧医美"公众号,点击小程序链接,直接激活成功,操作简单,但是使用此优惠券需要下载APP


欢迎语分析:

第一步,主动破冰,自我介绍,然后兑现承诺,引导客户进群领取免费项目,介绍群里发送内容,告知客户进群后会得到哪些福利。

03

人设IP

昵称:氧姐助理-刘小氧(固定格式:氧姐助理-某小氧

群主人设打造个人IP,粉色打底,头像是清纯类型真人女孩,塑造青春活力的感觉,个人对外名片有朋友圈,包含公司项目以及各项福利,第一时间让客户了解到公司产品。


朋友圈运营

企业微信朋友圈以产品福利,优惠券为主。

04

私域运营

社群运营

① 社群定位

社群名称:D1新氧变美福利群75(D1和75都是编号)

社群类型:福利群

提供服务:商品优惠福利,美容知识分享,抽奖活动,直播预告等

对应渠道:通过公众号、小程序链接进行内容的分享

面向人群:爱美女孩

运营模式:商品促销,引导社群用户消费


② 内容运营

a 留存活动

(1)内容分享

形式:文字+图片

内容:医美知识分享

作用:知识干货输出,留存客户,结合时事热点,吸引客户,提高对群的关注度


(2)抽奖活动

形式:文字+小程序

活动形式:点开小程序以后直接点击参与抽奖即可参加,同时可以分享给别人,在界面最下方可看到参与人数。基本都在1000+

作用:提高活跃度,邀请新人可裂变新客户入群


b 转化活动

(1)直播

形式:文字+链接

活动形式:医美达人直播,以专家角度来讲解医美项目,主要是市面上常见的医美项目,包括原理,效果等,让客户知道如何选择产品,填写调查问卷前50名的可以免费领小气泡项目,提高直播热度,吸引用户

作用:提高直播热度,吸引用户促进社群活跃及产品转化


(2)新春直播特辑

形式:文字+链接

活动形式:直播于晚上20:00正式开始,无门槛抽奖定在晚上20:30

参与条件:关注+转发二维码及文案到朋友圈

作用:提高群内活跃度,裂变新客户


(3)美次卡促销

形式:文字+小程序(文字包含产品介绍以及价格)

活动形式:点击小程序即可领取增加用户粘性,提高转化率

作用:增加粘性,提高转化率


单聊触达

除了在社群及朋友圈的触达方式外,新氧医美在单聊场景中也设计了相应的动作,保证相关活动的触达效果.,不定期群发,内容是产品的优惠活动,单聊群发,可以更快的触达客户,通过抢购活动,激发群内用户活跃度。

05

写在最后

亮点及可复用

数据收集:介绍产品用小程序链接。可用多角度详细展示产品。同时可以减少内容刷屏,看到活动参与人数,了解用户对社群的关注程度。

异业合作:选择和品牌用户属性相似的品牌互推合作,丰富社群的内容。

活动内容丰富:不定期抽奖,美次卡促销,直播引流等活动策划,激发群内老客户的同时裂变新客户。

内容有针对性:产品推荐、医美干货话题等,包括抽奖活动的美妆奖品,娱乐话题带动都符合社群定位,与医美产品息息相关。

医美行业的私域是一个新篇章,不仅仅只是经营一个微信号那么简单,整个链路包含了从门店开始到企业微信,再到自媒体平台等等为一体的运营管理体系。每个平台的搭建都有各自不同的运营思路,但只要机构坚信一点,做私域运营一定要从客户的角度出发,当用户对品牌和机构足够信任和忠诚,私域池子才算盘活。

作者:亚琪

来源:门店私域流量(siyuliulianglab)

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