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原本猫粮的品牌私域流量策略

"原本猫粮"是一家专注做猫咪主粮的国产新锐品牌,由一个宠物自媒体团队孵化而来。

他们在去年的营收额已达300万,今年仍保持着300%以上的增速,主粮复购率更做到了60%

目前,微信私域是他们销售的主要渠道,占比在70-80%。值得一提的是,他们并不做社群,只做一对一的服务团队共有60000多个好友,且全部用人工手动维护,而不用第三方群控工具

他们是如何从一个内容团队成功转型做实体产品的?他们在用户服务上沉淀了哪些经验可以复制和借鉴?

内容团队转型

原本猫粮团队在公众号做内容分销电商时,已经有意识的积累了自己的忠实客户。在接触了很多品牌之后,他们发现宠物食品行业发展快、乱象丛生,以中小品牌居多。所以他们就开始做猫粮,想撕掉国产猫粮的低端标签。

在真正生产猫粮产品之前,原本猫粮有做过一些尝试。他们当时和一个新品牌做了一款罐头礼盒,礼盒拆开组装后,会变成一个方正的猫抓板,相当于一个猫窝。

因为设计超出了用户的预期,反馈也比较好,他们一篇文章推送就把一万多个罐头全部售罄。感受到用户的购买力,后面他们又尝试了一批罐头,效果也很好,所以之后就坚定了团队做宠物食品的决心。

在宠物食品行业,宠物零食的门槛较低,市场份额相对也比较低,当时对于想扎根行业的原本猫粮来说,门槛高、市场空间大的主粮更有长期价值。此外,因为主粮领域乱象丛生,他们也希望自己的爱宠能吃的更健康一些。

用户获取

付费投放+老带新

早期用户主要来源于之前做宠物自媒体的积累,新增用户则来源于付费投放和老带新。投放方面,成本平均在20元/人以上,新客户3个月的转化率能达到10%以上

后面也投放有抖音的信息流,但是转化率很差,差不多不到微信的1/3,还增加了大量的人力服务成本。

用户运营

一对一专业服务

现在的销售端主要在微信私域,因为前期通过自媒体渠道和活动积累了大概一万多的社群成员,20多个群。

原本猫粮经常给客户发一些产品优惠券。群里虽然从来没有人说话,但是黏性特 别高,最高的时候社群单量每月接近万单,有宠物食品和用品,甚至还有人用的产品,不过占比较少。

总体而言,原本猫粮并不做社群,做的是一对一的服务。大概有60000多个好友, 且全部用人工手动维护,而不用第三方群控工具。其实之前也用工具,但后来被封过 一次号,所以之后就纯手动了。

目前私域在整个流水的占比可能在70%-80%,电商的占比相对来说比较低。因 为电商这块动作比较少,大部分还是微信端为主。

电商作为新渠道,目前做的基础工作比较多。现在正在搭建电商运营团队,在 开发适合这个渠道的产品,做店铺基础的优化,所以电商渠道的占比目前也就在 20%-30% 左右。

私域主要做会员制,提供一对一的会员顾问服务,会员在产品上也能享受到会员 的折扣价,会员的惊喜礼物。

养宠顾问

在组织架构方面,原本猫粮公司内部有一个产品团队、一个养宠顾问团队、一个电商团队、一个市场和推广的团队。其中私域团队都是受过大量、专业的知识培训的养宠顾问,甚至还有宠物医生。

养宠医生能用他们的专业知识帮助养宠客户解决问题。他们比较能够与用户快速建立信任关系,相对来说也比较容易成交。

目前团队的养宠顾问大概有30人左右,其中包含医师专家团、行为训练组、营养学专业组。医生有来自线下知名宠物连锁医院的管理人员和临床医生,有着丰富的宠物医疗专业知识和临床经验。

很多养宠人群普遍欠缺一些基础的宠物医疗常识,针对这一用户痛点,原本猫粮提供相关服务。用户家宠物遇到的一些小问题、小疾病,他们都能在线上帮他们解决。除了卖自己的产品之外,他们也有代理兽药,他们有兽药经营许可证,可以在线上从事兽药销售的工作,帮助客户解决宠物轻医疗问题。

所以简单来说,他们不是一家单纯卖宠物主粮的团队,同时给会员客服提供免费的私人宠物医疗远程诊断服务,既要让客户爱宠吃的好,又要让客户在享受到养宠无忧的专业服务

原本猫粮售卖的猫粮产品只是外界能看到的最表层一环,最核心的还是围绕私域用户建立最初的信任关系,其本质打法是公众号优质内容+私人宠物医疗远程诊断服务+ 国产优质产品

作者:亚琪

来源:门店私域流量(siyuliulianglab)

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