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碧生源的私域运营模式

随着健康理念兴起、 消费市场升级和人口老龄化等,中国营养健康市场具有极大的增长潜力,必将成为资本市场、消费市场甚至学术领域争相角逐的高增长领域,而说起健康行业我们就不得不提碧生源的出色运营。

碧生源拥有69家经销商和204家分销商,覆盖了全国31个省、自治区及直辖市的近400,000家OTC药房及商超终端,线下销售团队则可以直接服务近100,000家OTC药房及商超。

疫情期间碧生源线上销售团队在11个电商平台上开设了54个店铺。并成立了社群营销项目组,推动全员营销,利用微商城、社群、直播等工具获客,并通过社群活动、产品种草、内容转发等方式提升销售转化率与复购率,2020年实现营业收入12.93亿元,同比增长59.17% ,实现了营业收入上的再次腾飞。

碧生源称,2021年在私域业态的销售目标是10亿元。据悉,在去年12月举办的一次沙龙活动中,碧生源透露在各大电商平台成绩6.18、双11等电商节销售均破亿元,同时在私域业态的销售额更是达到了3.5亿元。

那么碧生源的私域运营是怎样的呢?

01 品牌背景

① 企业介绍

碧生源创始于2000年,为中国保健功能茶产品的领先企业。专注于"天然草本,具有保健功能的东方茶"的研发、生产、与销售上,开发更具功效与价值的产品。坚持"品牌年轻化"战略,构建新零售渠道,用更简单、更便捷的方式来解决消费者的体重管理和身体健康问题。2007年"碧生源"被认定为"中国驰名商标"。2010年3月,中国保健协会评定碧生源品牌为中国"十大最具公信力保健品品牌"。

② 产品介绍

碧生源秉承中华五千年的健康茶饮文化,结合中医传统中草药的天然功能,依据药食同源的理念,成功开发了一系列具有保健功能的东方茶产品。主力产品碧生源牌常润茶和碧生源牌常菁茶(原名"碧生源牌减肥茶")。


③ 客户群体

年轻消费者,其中18–24岁的年轻女性是减肥茶饮主力消费群。

02 引流路径

① 公众号欢迎语

关注碧生源公众号后,公众号自动推送欢迎语。欢迎语中会介绍新人福利及引导用户扫码添加客服企业微信。添加客服企业微信后,客服会推送引导进群的话术,话术中会描述社群福利例如奖励、互动等,引导用户进群


② 公众号菜单栏引流

关注碧生源公众号后,在公众号菜单栏"1元拼团"处,选择"私域专属福利"后,公众号会自动推送引导添加客服企业微信的福利海报,海报中通过福利引导用户扫码添加客服企业微信。添加客服企业微信后,客服会推送引导进群的话术,话术中会描述社群福利例如奖励、互动等,引导用户进群。


③ 小程序引流

进入到碧生源会员福利店的小程序商城中,通过大额优惠福利,限时领取,引导用户添加客服企业微信。添加客服企业微信后,客服会推送引导进群的话术,话术中会描述社群福利例如奖励、互动等,引导用户进群。

03 人设定位

① 运营人员定位

碧生源福利官(卡通头像)

专门负责新人进群福利、邀请福利的发放;

健康管理师-碧小源(手持产品真人头像)

主要负责社群养生科普、产品安利、健康管理知识科普、优惠活动、产品原理解答、积分换购等。


② 朋友圈内容

朋友圈内容为:产品推介、客户反馈及活动相关信息

04 社群运营

① 社群定位

社群名称:碧生源拼团1群

社群类型:福利群

提供内容:提供社群优惠福利及知识内容分享

相关渠道:公众号、小程序商城

运营模式:商品优惠,引导社群用户消费

② 欢迎语

形式:文字+图片

内容:介绍群日常福利及引导客户领取进群福利,让客户了解社群内容,同时通过进群福利来提升客户留存(欢迎语+入群福利领取引导+群日常福利介绍)


③ 推送内容

a 生活分享

投放形式:文字+图片/文字+公众号推文

内容:瘦身知识,做菜技巧

作用:吸引用户关注群内信息,提升社群留存


b 产品推介

投放形式:文字+图片(图片中内容为产品相关介绍,及附带小程序二维码)

内容:产品推介,主要是针对产品的功能/功效进行介绍

作用:提升用户对产品的了了解,从而促进产品的转化


c 邀请有奖

投放形式:文字+小程序链接、文字+活动海报

活动形式:第一种利用营销工具进行,用户点击链接生成自己专属海报二维码,要有好友进群,达成目标邀请人数后及可领取,第二种方式为直接邀请好友进群,达成目标邀请人数后,截图社群运营人员领取对应奖励

作用:促进社群活跃度,增加新客户


d 签到活动

投放形式:文字+图片(图片中包含产品介绍,及打卡小程序二维码)

活动形式:引导用户扫描图片二维码进入小程序中参与签到。签到满 5、7、21 天时可获得对应 的奖励。同时在文字描述部分还会说明今日社群内的活动,让用户提前知晓,可以吸引用户参与活动

作用:通过打卡活动,促进社群留存


e 互动抽奖

投放形式:文字+小程序链接,文字会具体说明说明时间、奖品情况、玩法、活动对象要求及参与次数等。

活动形式:在小程序中参与抽奖

作用:可通过抽奖活动,提升社群活跃度,提高与用户之间的粘性


f 训练营活动

投放形式:文字+图片的形式

活动形式:用户扫描海报中的二维码进入训练营中,参与每日打卡。打卡内容为,群管理员每日会在群内分享一张知识海报(海报中有客服企业微信二维码),用户将此图分享至朋友圈你连续分享7天即可领取一份奖励。除此之外,群内还有瘦身相关知识答疑等活动

作用:促进社群活跃,同时新增一部分新流量


g 直播活动

形式:文字+图片(图片中有跳转直播小程序的二维码)

内容:直播内容为减肥瘦身相关内容,同时直播间内容还有优惠福利例如抽奖、秒杀等

作用:促进社群活跃度,同时也促进产品转化


h 拼团活动

投放形式:文字+图片(图片中带有直接跳转至小程序商城的二维码),文字中具体说明参与拼团产品的原价及拼团价

内容:用户邀请好友参与拼团可享受优惠价

作用:通过优惠刺激促进产品转化,同时通过拼团可起到裂变的作用,促进产品的宣传


i 秒杀活动

通过文字+图片的形式进行秒杀活动。文字部分会具体秒杀秒杀产品,提醒用户关注秒杀时间,同时引导用户扫描图片二维码进入小程序种参与秒杀活动

投放形式:文字+图片(图片中带有直接跳转至小程序商城的二维码),文字部分会具体介绍杀秒杀产品、秒杀的具体时间等

内容:定时在小程序内进行产品的优惠秒杀

作用:促进社群活跃及产品的转化

05 总结

亮点

① 拼团、秒杀、直播等社群活动非常丰富,同时活动频率也较高。提升用户对于社群的关注度,同时也促进社群的留存。

② 除了丰富的社群活动外,对于社群内容每天都有固定的投放时间,形式每日运营闭环。大大提升了整体的运营效率。

碧生源同样是以私域作为战略的典型案例,不论产品,在深耕电商渠道,在私域流量运营方面有值得我们学习的地方。未来,碧生源将持续以电商平台为发力点,继续加码私域流量运营,完善从产品向服务的延伸,推进精细化、个性化会员服务系统的建设,打造引流、营销、服务的业务闭环。

作者:亚琪

来源:门店私域流量(siyuliulianglab)

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