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美林美妆连锁店的私域运营模式

突如其来的疫情,将"私域流量"+直播推到了美妆业的风口上。

成立于2006年的美妆连锁"美林美妆",主营护肤、彩妆、洗护、日用品,目前已成长为安徽省本土最大化妆品连锁零售企业,在省内各大城市分布有180多家线下门店。

在美林美妆爱逛直播间粉丝量已达到近30万人,这些粉丝都是高粘性、高复购的用户。仅一个月美林美妆通过爱逛直播为店铺带来的订单量就达到8957单,其中 60%的用户选择了到店自提。这意味着,直播活动单月就为门店带来了超过5000的客流量,实现了"反哺"线下

铺好信息化基础

美林美妆直播+私域流量能运营得好的一个关键就是信息化基础扎实

多年来,美林美妆始终在为数字化转型做准备。大约3年前,美林美妆自行开发了一套系统,将美林美妆的后台管理软件、财务软件、仓储系统、前台收银软件、小程序商城、微信直播间、企业微信等各个方面打通,而这正是美林美妆在疫情期间能够顺利利用天猫旗舰店和商城以及微信直播进行销售、逆势突围的核心驱动力。

而相比其它大多数CS店,由于此前并不具备数字化基因,在匆忙转向线上的时候,遭遇了诸如工具运用、团队建设、运营模式转变等多重难题,在疫情期间就一筹莫展了。

直播+门店+社群

疫情期间美林美妆开始尝试用"爱逛直播"小程序直播,利用"直播+门店+社群"运营私域流量,最终通过有赞小程序成交,形成一套成熟、可复制的增长路径。

直播预热

a 线上引流:通过1 元秒杀等直播福利为噱头,引导公众号、微信群中的老客户主动关注美林 美妆爱逛直播间。

b 线下引流:引导门店顾客观看直播。

给门店制定相应激励政策,规定每月必须达到拉粉数量、在线观看数等,配合 9.9 元包邮等活动,将门店客户转化为直播间粉丝。

不断调整直播时间,选在门店客流量较高时开播,尽可能触达到大部分到店人群(一般分早上 10点-12点、下午3点-6点,晚上7点到11点三个时段);开播同时,提醒门店顾客打开手机在线 观看,如:正在享受美甲护理的客户,可一边等待服务完成一边看直播。

直播间"人货场"打造

 人:主播的孵化技巧

① 选择对店铺产品熟悉的导购担任主播,试播 3 次后,分析直播时的话术表达、卖货能力等, 然后不断调整直播时间、内容等;

② 不单纯以卖货为目的,在每期内容中增加化妆、护理知识等,打造有特色的 KOL 人设,方便 获取精准粉丝关注,为后续推广高客单价产品做铺垫。

货:商品的结构搭配

① 每期主推 1 个产品,围绕它进行相关联产品附带推荐,粉丝很容易因此加购,从而提高客单价;

② 单品直播时长控制在 3 分钟以内,快速过款,营造商品稀缺、热卖的抢购氛围,促使更快下单;

③ 以 7~15 天为一周期,活动产品的单价以阶梯型的方式逐步增长:用低价福利吸引潜在客户进店,再持续给予优惠活动让他下单,成为普通粉丝,最后推送高价的套盒产品,让粉丝自然地成为店铺的老客。

场:专业的直播间

在最大的线下门店挑选装修专业的直播间,优化客户的观看体验,增加粉丝单次观看的停留 时间和长期观看的频次。

直播间用户留存

除了预热和直播间氛围打造,美林美妆还非常注重每次直播的用户留存,其主要有三个动作:

(1)引导用户关注直播账号,目前美林美妆在爱逛小程序已经拥有近30万粉丝。粉丝关注后 可定期查看商家直播活动。

(2)引导用户进入粉丝群。美林美妆建立了三种类型社群,一是门店群,二是美粉群(线上粉丝群),三是分销员群

客流量几乎是所有门店的焦虑点。如何通过线上为线下导流、提高门店客流量,成为了一个机会点。

美林美妆做了一个很好的示范:通过直播间营销,巧妙为门店导流。直播间发券、门店核销;直播间拼团、到店自提,都能很好地为门店带来客流,门店要做的就是做好连带销售,提高客单价。

作者:亚琦

来源:门店私域流量(siyuliulianglab)

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