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渠道数字化推动过程中存在三大障碍
数字化，曾经倡导去中间化，干掉中间商。没有中间商赚差价。 这是数字化走过的一段弯路，走了很长时间。 现在发现中间商不可缺，去中间化是歪招。快消品头部企业线下渠道占比超过90%。我不相信，缺了90%的份额，能叫数字化转型成功？ 2023年的主旋律是回归线下，渠道全链数字化，中间商也必须参与数字化，中间商要配合数字化。 过去要干掉对方，现在反过来理直气壮地要求中间商配合。这个弯转得也太大了吧。 电商，… -
做销售要具备的4点核心能力
销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，比起思考如何“做”（Do），更需要思考“怎么做”（How），甚至是“为什么这么做”（Why）。 在美团内部，曾经的副总裁、S-team成员郭庆（老K）就是一位饱受好评的“销售一号位”。他的业务能力受到很高的评价，曾经从0起步，带领美团酒店取得间夜量全球第一的峰值业绩，是公认的“能打硬仗”。 作为销售领域的“天花板”，郭庆在《销售一号位》一书中，为大家详细解… -
高端化是bC一体数字化的催化剂
1 高端化、数字化，这是我最近文章中的两个高频词汇。我甚至认为这是代表营销方向的两个词。 数字化是不是方向，争议不大。但数字化路径争议很大。 高端化是不是方向，争议很大。但正在走高端化，方法相似，反而争议不大。 但要说这是两个相互关联、有因果关系的词汇，甚至高端化是bC一体数字化的催化剂，理解有一定难度。 2 数字化是方向，容易理解。 只是这个方向的具体路径是什么，实践多年才有今天的初步结论。 说… -
2003年的深度分销与2023年的bC一体化
2023年推动bC一体化的环境与2003年推动深度分销的环境极其相似。 深度分销是公认的中国特色营销体系，统治了中国渠道营销20年。 20年前，包政老师、施炜老师提出深度分销，早期用于家电行业营销实践，后期在快消品行业发扬光大。 任何一种理论的提出，必然经过认识论、方法论、实践论三个阶段，最终成为大众实践，绝不是好理论一问世，全民敬仰。 2023年，bC一体化就如同2003年的深度分销。在实践上，… -
bC一体化体系下b端结构与推进节奏
01 方刚老师说，深度分销是大众产品打阵地战。第一关就是铺货率，先把货压下去；bC一体化适用于高端产品打渗透战。渗透战，先找到渗透的点，然后向周边渗透。 bC一体化要解决三大关系： 一是bC关系。目前有效的bC关系有两类，即bC强关系和bC强联系。不同品类需要不同关系，如高档白酒、精酿啤酒、茶，需要bC强关系，适用圈层bC一体化。但牛奶等家庭用品，则只需要bC强联系，适用社区bC一体化。不同的bC… -
bC一体化到底是2C为主还是2b为主
01 传统营销体系中，2C和2b是分离的，每个部门营销动作，目标比较单一。 2C就是认知动作，比如广告、内容传播，属于品牌体系的动作。 2b就是渠道动作，比如深度分销。 两套动作体系，分属两个不同的部门。2C体系通常以市场部（品牌部）为主，2b体系以销售部为主。 2b和2C两套体系分开动作，但只有两套体系完成交叉覆盖时，才能改换最大效率。比如，如果品牌力（2C）不够，那么，渠道力（2b)就受到很大… -
经销商发展的方向不是大商而是平台化
01 中国快消品领域一直没有大商，渠道碎片化是中国特色。 为什么会出现这种情况呢？ 1998年之前，中国曾经有过“大商”，但被 “大厂”干掉了。那个时代的“省代”绝对是大商，1998年至2000年，有过一个“砍大户”的时期。现在凡是快消头部企业，都干过“砍大户”的事。 那个时代的“大户”，不叫经销商，叫批发商，主做大流通，典型的贸易商。 1998年以后中国经销商的发展，一直是经销商小型… -
为什么bC一体化初期突破主打“推新推高”？
1 bC一体化要显示其威力，从何处下手很关键。 如果讲大众产品上量，目前仍然以深度分销的“政策压货”短期效果最佳。虽然我们一直认为“政策压货”不过是短期销量的“移库”，但因为高效、立竿见影，目前无可替代。因此，bC一体化推广初期，不要去与传统模式的优势相比。 目前渠道体系最大的难题是“推新最高”，即推新产品，推高端产品。本文只讲难度最大的高端新品。 2 推广高端新品难度大在哪里？深度分销的三大招：… -
基于渠道数字化形态下的渠道生态如何演化
01 什么是渠道新生态？ 以电商为例。现在的电商，由四大生态系统构成： 1. 电商订单平台。包括阿里、京东、拼多多、美团、抖音、小程序等。 2. 支付平台。包括支付宝、腾讯支付等。 3. 物流平台。包括菜鸟、顺风、中通等。 4. 种草平台。包括B站、小红书、抖音、视频号等。 电商初期，只有电商订单平台，没有电商生态系统，比如早期的8848，只能以传统现金方式支付。电商的发展，其实是生态系统的完美。… -
bC一体化的“增量”从何而来？
在bC一体化体系中，我反复强调营销视野、增量思维，不要有从线下往线上导流的想法。因为bC一体化关注的是增量。只要有总量增长了，不论是线上还是线下增量，都是成功。 那么，增量何来？ 01 线上增量 bC一体化体系中，每个b端都有“线下商店”和“线上商城”。只要有线上商城，一定有线上增量。 只不过，线上增量的来源很重要，不能与线下大单品打价格战，抢流量。 1、推新推高的增量 bC一体化不是纯粹的线上化… -
bC一体化：线上线下价格体系不一样怎么办
1 这仍然是一个电商惯性思维的问题。 在电商体系中，拿线下大单品砸价，这是常规操作。直播的“全网最低价”更是强化了电商低价策略。 即使是新品，也是反复打价格战，迅速把一款好产品打废了。所以，电商基本没长线产品，没有长期主义，都是短期变现。 渠道数字化过程中，这股妖风也进来了。 特别在渠道数字化早期，数字化部门没有与线下部门整合，又要考核KPI，就容易玩起砸价的把戏。 还有一些企业，为了在数字化方面… -
怎么把线下流量导流到线上
1 这是个非常奇怪的问题，在bC一体化体系里不应该有这样的问题。 数字化不是为了导流，而是为了创造增量——新增销量。 在bC一体化体系里，从线下往线上引流，或者从线上往线下引流，都是正常操作，目的各异。 现实中总有人反复提出这个问题。因此，作为一个反面问题解答一下。 反思一下，为什么会提出这样的问题。 第一，电商惯性，新零售思维做怪。 电商作为企业内部一个独立部门，一直以线上订单为KPI，形成了思…
