8种实用定价策略

传播蛙

为什么定价?

从起点上看,为的是价值,为商品赋予相应的价值,并让受众接受。

从过程上看,为的是抢占市场,抢占受众心智,让品牌在领域中占有霸主地位。

从结果上看,为的是利润,从消费者口袋中掏钱,让企业的利润最大化。

定价怎么做?

根据受众心理,满足受众需求,降低受众对价格的敏感度,让他乖乖从口袋中掏钱购买产品。

定价做什么?

不谈虚的,从价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价、捆绑定价8个方面入手,让你在定价中掌握话语权。

下文笔者将从使价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价和捆绑定价8个方面进行剖析定价策略。

1. 价格锚定

人是一种趋利避害的动物,当你让他选择时,他只会选对他最有利的选项。

所以,要让受众做出自己希望看到的选择时,就需要用到低价、中间价、高价3种锚定策略,把利好条件加到希望卖出的产品上,影响受众判断,让受众跟着我们的思路走。

低价锚定

想要扩大自有流量池,就可以把低价产品当成引流款,以促销形式展现。让人们觉得对比高价产品,便宜又超值,对比竞争对手显划算,从而选择购买低价产品。

如:

一些超市会用超低的特价来做引流,让你觉得物超所值。当你购买了特价产品,可能会碍面子或者这样那样的原因,会接着买些需要或可能用到的产品,产生更多消费。而这也正是超市老板所想看到的,低价引流再从你身上搜刮更多的钱,你还乐呵呵的。

中间价锚定

想要让受众购买中间价产品,就可以设置3种价格,低价让受众觉得太便宜,没质量保证,没安全感;高价让受众觉得价格太高,功能多余用不到。最后剩下中间价,既不让人觉得是便宜货,功能又够用,中间价也就成了最划算的选择。

如:

某家具店卖室内门锁,设置3种价格,低价39元,中间价99元,高价299元,大多数顾客都选择购买99元的门锁。

为什么?

因为对于消费者而言,室内门锁39元太便宜,潜意识认为质量有问题,太掉价;300元又显太贵,室内门锁够用就行,不需要太高的安全性。而99元的门锁就刚好,不掉价又够用,自然大多数人都会选择购买99元的门锁。

高价锚定

想要让受众购买高价产品,就可以为高价产品增加其他利好条件,要让受众觉得高价产品的价值远胜于低价与中间价格的产品,让受众觉得超值才会购买。

如:

某培训网站,VIP会员1998元,享受2年免费听课权限加基础服务;SVIP会员2998元,享受3年免费听课权限加基础服务,另外还有专门老师1对1辅导,进SVIP群,享内推机会等VIP会员不具备的优势。

相比之下是不是2998元的SVIP会员更欢迎?

对的嘛,不仅时间更长,服务也更多,当然更显超值,学员们自然入套,纷纷交了学费,还以为赚到了。

2. 心理账户

人们在不知不觉中,会将消费进行归类,建立不同的心理账户,并分配好各自的预算。

所以当产品的价格对比同类产品过高,超出消费者心理预算时,就可以将其引导至预算充足的心理账户,改变其决策路径。

如:

脑白金的广告效果为什么好?

其中一部分原因是选对了消费者的心理账户。脑白金作为保健品,本来属于健康管理账户,但史玉柱很聪明,把它放到了礼品账户中。这样做的好处非常明显,送礼账户的预算一般比较高,远比健康管理的账户预算要高,如此比较消费者自然也就更愿意花钱,决策起来也就更容易。

3. 折扣定价

折扣定价是一种很常见的定价方式,一般为了促销拉动销售额或是抢占市场份额。

所以当遇到特定的节日或是新品发售,就需要用到折扣定价来扩大销售额和占领市场。

如:

3.8女神节,某化妆品公司的促销活动,当天所有的化妆品全部8折,且消费若超过100元,买多少钱返多少钱(以优惠券形式分次发送)。

这样自然能在短时间内拉动销售额,且由于优惠券的存在,还能带动后续消费。但是注意,折扣定价不能常用,常用一是难以对消费者产生吸引力,二是会让消费者感觉成本价比预期更低,容易怀疑产品的质量。

4. 尾数定价

人们的阅读习惯一般从左往右,对于数字的感知度也是从左往右逐渐减弱。

所以在大多数人看来,100元和99元是两种价格,虽然只差1元;10元和9.9元是两种价格,虽然只差1毛。利用人们视觉的误判来影响其大脑的决策,让人们觉得99元比100元便宜不只1元。

如:

很多电视购物广告在卖产品时,会花里胡哨地展示产品的各种功能,再请各种专业人士、大咖来验证,让人们觉得该产品的价格一定很高。

接着,再在适时的时刻突然提高声音,掷地有声地说道:

“xxx产品,市场价10000人民币,你以为我们也卖10000人民币吗?NO!不要5000,不要3000,甚至不要1000,跳楼价998元,只卖998元。”

先抛出一个大的价格,再给出一个小的价格,让消费者自行对比,预期的高价与现实的低价对比,就产生真的很便宜的想法。虽然998元离1000元也只差2元,但毕竟不是直接的4位数,消费者对价格的感知也就会那么强,觉得便宜也是自然而然的事。

5. 登门槛定价

先让别人帮个小小的忙,然后再一点点地加码,进而提出更大的要求。让别人产生已经帮过一次忙了,再帮一次又何妨的心理,以接受后面的要求。

在定价方面也是如此,先让消费者低价买下产品,进而逐步加码,提出更大的条件,让消费购买旗下的其他产品或提升服务,用更贵的价格买下产品。

如:

某宠物店销售策略:

“300元押金免费领养价值500元的小狗1周,如果满意可直接用300元押金买下小狗,如不满意归还小狗退300元押金。”

虽然很多人开始只是抱着玩玩的态度养的宠物,但1周过去了,极少有人退货。因为人是有感情的,玩1周也就玩出了感情,而且碍于面子,也就懒得退货了。

试用虽然看起来亏本,但提出要求让消费者试用产品后,消费者多半碍于面子,直接买下产品,这就是宠物店老板的策略。

6. 下台阶定价

先抛出一个大的要求,让别人觉得要求过大而拒绝,接着,再提出一个较小的要求,让人因为不好意思而答应。

在定价方面也是如此,先抛出一个高价产品,让对方觉得价格太高而拒绝购买,接着再提出一个较小的要求,让对方购买低价产品,这时消费者往往碍于面子很难拒绝。

如:

某商业研究社群招学员,先抛出较大的要求:

“19998元即可成为高端会员,费用1年1交,每月一次参加线下培训,由业内大咖授课,且每月都能收到一本行业秘籍,内含各种方法、策略、干法。”

虽然能学到更多专业知识,也能结交更多人脉,但19998元这个价格着实让很多人望而却步。但没关系,为了照顾资金实力有限的学员,该培训社群又提出了一个较低的要求:

“可能你没时间,可能你刚入门。没关系,998元的会员社群同样可以满足你的需求,你可以在线上就学到线下商学院老师教的知识,你能在群里结交到各类高端人脉。费用同样1年1交。”

相比于19998元,998元就更能让人接受,线上就能学到线下所教授的知识,而且学费还便宜好多,何乐而不为呢?

7. 稀缺定价

物以稀为贵,数量越少的东西价值也就越高。

同样,限制产品的售卖数量,控制产品的售卖时间,就能以较高的价格卖出产品,并让消费者觉得赚到了。

如:

某手机品牌发布新品,每周一、周三、周五20:00开抢,一个时间段只卖1000部手机,相当于1周只卖3000部手机,售价2998元。

通过这种方式,该手机品牌在不到15分钟的时间就卖出了1000部手机。但要注意,高价稀缺玩法只限于品牌知名度高的产品。若品牌知名度不高,还是老老实实用低价限时、限量的玩法吧!

8. 捆绑定价

把同类产品捆绑在一起售卖,再以低于合计总价的价格卖给消费者,就是捆绑定价。

所以商家们为了获得更多的利,通常会把一些比较冷门的产品与热卖产品捆绑在一起,然后以低于合计总价的价格卖给消费者。

如:

某女装店,裙子的单价是89元,上衣的单价是79元,若组合购买就是139.9元,且另外赠送一条打底裤。

比起单品购买,套餐购买就显得实惠多了,而且还另有赠品,只要产品对眼,多数人都会选择购买组合套餐。

这就是8种定价策略,为的就是让大家学到、用到,然后赚到。

再回到开头:

为什么定价?

从起点上看,为的是价值,为商品赋予相应的价值,并让受众接受。

从过程上看,为的是抢占市场,抢占受众心智,让品牌在领域中占有霸主地位。

从结果上看,为的是利润,从消费者口袋中掏钱,让企业的利润最大化。

定价怎么做?

根据受众心理,满足受众需求,降低受众对价格的敏感度,让他乖乖从口袋中掏钱购买产品。

定价做什么?

从价格锚定、心理账户、折扣定价、尾数定价、登门槛定价、下台阶定价、稀缺定价、捆绑定价8个方面入手,让你在定价中掌握话语权。

 

作者:Deity008

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