教育机构的裂变获客玩法

传播蛙

其实谈裂变的文章很多,为什么我要重新写一篇关于裂变的文章?

我发现很多人谈裂变多是基于一个运营手段去谈,比如如何做任务宝裂变,如何做群裂变,如何做分销,很少基于一个教育机构的业务场景,去看待不同裂变的手段扮演着什么价值,我的这篇文章试着去帮你回答这些问题。

裂变的玩法有很多,比如拼团、分销、任务宝、群裂变、集赞等。但真正能够跟教育机构的业务场景结合的其实就那么几个。我会举几个代表性的机构,看看裂变玩法是如何帮助这些机构实现成功。

目录:

  1. 跟谁学:投放+群裂变+个人号/群转化
  2. 斑马英语和核桃编程:投放课+低价课+群转化
  3. 任务宝如何应用于教育行业的业务场景

跟谁学:投放+群裂变+个人号/群转化

谈到裂变,不得不谈跟谁学。

跟谁学靠投放+群裂变+个人号/群转化+大班课的模式,从濒临倒闭,做到纳斯达克上市。从连续几年亏损,做到在线教育第一家实现盈利的公司。

这套招生模式,或许就是他的底牌。

做教育有一套基本的招生模型:投放+销售转化。

我们通过百度投放,信息流,新媒体获得销售线索,然后由销售跟进转化。

跟谁学当然也知道这个模式,但是他在这套招生模式的基础上做了改良,把群裂变的玩法加入其中,把常见的电销,改成个人号的转化模式。最终形成了一个如下图的招生模型:投放+群裂变+个人号/群转化。

跟谁学业务流程

这种模式比传统的投放+电销的模式有什么优势呢?

首先,群裂变模式比传统电销模式的获客成本要低。

举个例子:

一家传统的做k12在线教育数学赛道的教育机构,他投放获取一个电话的成本是100元。跟谁学投放获得一个微信个人号好友的成本也差不多是100元,但是基于群裂变的模式1个微信好友可以裂变出三个微信好友。就是说,同样是100元,你获得一个用户,但是跟谁学却获得了4个用户。等于你的获客成本是100,跟谁学是25,比传统模式获客成本低75%。做市场的朋友当然知道,获客成本比竞争对手低75%是多大的优势。

第二,在课程产品上,大班课比1V1和小班课的利润要高。

跟谁学不只在招生模式上有优化,他在课程产品上也做了改进,把之前的1v1和小班课,改成高利润率的大班双师模式。以前一个老师只能服务几十各学员,现在一个老师客服务几千几万个学员,使得大班模式的人效比小班模式的人效高得多。

这样,基于投放+群裂变+个人号/群转化+大班课的模式,跟谁学不仅获客成本比传统模式低,利润率还更高。这就是为什么跟谁学在18年、19年业务快速增长,最终上市。

斑马英语和核桃编程:投放+低价课+群转化

2018-2019年有几家机构也很火,那就是以斑马英语、长投、核桃编程为代表的以训练营低价课模式为主的机构。

他们的基本业务模式是:投放+低价课+群转化。

在这个训练营的低价课业务模式中,核心的裂变的场景有两块:一是通过裂变,提升低价课的购买量;二是再微信群的运营中引导用户分享。

如何通过裂变,让更多学员购课

如何通过裂变让更多用户购买课程?

常见的裂变玩法有以下几种:分销/拼团/1元解锁(应用于用户购买课程中的裂变玩法)。

举一个斑马英语的低价课分销流程为例。

他的核心逻辑是购课的环节(课程详情页,购买后弹窗),加入分销入口,通过分红、随机红包、礼品等方式,激励用户分享课程。

一个分销活动的具体流程如下:

用户购买课程→弹窗邀请→生成分销海报→分销课程海报到朋友圈→好友购买课程,用户获得收益

分销流程

我们再来看一下斑马这个分销活动的福利:用户每邀请一个好友购买课程可以获得30%的分佣,同时可以获得0-88元随机的那个包,累计邀请10人送价值99元的绘画文具套装。

对于用户来说,福利是很丰厚的。对于斑马来说,平均一个分销购买,只需要付出9元的成本。相较于动辄几百元的投放获客,能看出分销模式是相当划算的,同理可以类比拼团、一元解锁、砍价等裂变玩法。

如何通过社群运营,让听课的用户分享课程

除了让用户购买课程的时候分享课程,还可以通过群运营、以及打卡等玩法,引导用户在听课学习的过程中分享。

下面的是vipkid大熊玩英语的30天晨读计划,用户完成课程学习后,可以引导用户把学习成果发到朋友圈打卡,连续打卡可以获得奖励。

具体打卡流程如下:

小程序→上课→保存图片→分享到朋友圈→截图发到上课群

具体的打卡福利如下:

  • 打卡三天可获得RAZ原版绘本视频全套;
  • 打卡30天课获得精美儿童彩铅;
  • 积分榜第一名得小猪佩奇玩偶套装+单词大书两本;
  • 积分榜第2/3名得小猪佩奇拼团+防摔存钱罐+单词卡;
  • 积分榜4-6名得小猪佩奇拼团+防摔存钱罐。

除了通过利益诱导,还可以激励用户炫耀。比如python小课,在用户每天完成作业之后引导用户分享自己的学习成就,利用用户的炫耀以及荣誉感。如下图:

任务宝如何应用于教育行业的业务场景中

任务宝是行业中最常见的裂变玩法,任务宝是如何应用于教育行业的呢?

最典型的就是跟谁学,他千万级的私域流量,近百个公众号搭建的新媒体矩阵,就是靠任务宝搭建起来的。基本的业务逻辑是:任务宝涨粉导流公众号+模板消息/客服消息推送导流低价课。

可以看下面的图片,是跟谁学推送的一个任务宝领书活动:邀请27名好友关注公众号后,可以获得《8册中国历史故事丛书》。

当用户关注公众号之后,跟谁学主动推送课程或者活动,引导用户转化付费或者进行二次裂变。通过领书活动吸引用户报名,邀请27名好友关注公众号后,可以获得《8册中国历史故事丛书》。

所以任务宝一般不会直接转化付费用户,而是通过模板消息或客服消息,引导用户报名低价课或者参与群裂变活动,进行二次导流。

最终的业务模式大概会是这样 :任务宝涨粉+模板/客服消息推送+低价课/群裂变导流。

总结

其实,除了上诉的一些裂变玩法,还有一类裂变玩法,比如朋友圈集赞、发红包、投票活动。因为这类活动跟主流的在线教育的业务模式结合不够紧密,所以我这篇文章没有写这一块的内容。

我个人觉得抛开业务场景聊裂变或是涨粉是没有意义的。

身处教育行业,对于用户增长除了需要懂,各种裂变玩法,还需要懂教育行业的业务场景,懂得不同裂变手段,在不同场景下有什么作用。

作者:邓可

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