弱者的增长路径

传播蛙

其实无论是强者还是弱者,都面临增长的问题。但今天要聊的增长路径,将更适合弱者。

增强回路

今天要聊的第一个概念,叫增强回路。

这个概念蛮简单的,指的是一个系统里的几个要素互为因果,一旦启动了,这个系统就会不断循环增强。

举个例子,我经验越丰富完成任务就越出色,越出色领导就越安排任务,越安排任务经验就越丰富。这就像形成了一圈圈增强的回路系统。

增强回路也分正面和负面的。举个负面增强回路的例子:肥胖导致不想运动,不想运动导致更加肥胖。

我们观察一个商业上的巨头,他们之所以能取得强者地位,往往是激活了某个增强回路。

亚马逊的贝索斯启动的回路是:价格越低→消费者越多→向商家的议价能力越强→越能提供更低的价格。

排他

光有增强回路还不够,这个回路还必须有排他性,否则是没法终结一场战争的。

什么意思呢?我要分享个吸管大王的故事。

这个吸管大王是来自义乌的楼仲平。

“我从十四岁开始就辍学了,跟着父亲下江西‘鸡毛换糖’。后来的十五年间我摸爬滚打了二十多个行业,失败了无数次。从1992年开始,我在义乌小商品市场摆摊经营的时候开始接触到吸管,当时只是从广东福建等地进货到义乌市场销售。”

两年后楼仲平基于自身积累的大量吸管客户,遂决定自己生产吸管。于1994年创办了双童吸管厂,一转眼做了二十年,把每根只赚几毫钱的吸管做到了上亿产值,成为全球最大的吸管生产企业。

到2018年,这个吸管大王已经占有了全球市场90%的份额。

那我们今天回头看这个发展的过程,这固然和楼仲平的出色密不可分但其实他也激活了一个增强回路。

首先,要知道任何一个工业产品都存在一个边际成本递减的规律。比如开一个模具,进一台机器,这个钱都是已经花出去的了,生产的东西越多,摊的成本就越薄。

再者,吸管这个东西虽然品质是很重要的一部分,但对价格是十分敏感的。

楼仲平激活的回路是:价格越低→订单越多→成本越低→价格越低。

这个增强回路就具有排他性,后来者由于无法拿到那么多的客户成本就下不来,价格上就很难形成竞争优势了。

还有个典型的例子就是微软。微软的操作系统也激活了排他性的增强回路:用户越多→软件开发者越多→用户越多。

这个回路为啥有排他性呢?你看,假如你开发了一款比微软还优秀的系统去找用户。用户用了下,感觉还不错,就问这个系统有没有可以用的工作软件啊?你很扭捏,说这个等大家把这个系统用起来,就有软件开发者了。开玩笑,用户说还是等你有了可以工作的软件再说吧。

接着你又去找软件开发者,说要不要基于我的系统开发些应用软件啊?软件商一看,系统是不错,问有多少用户啊?你又扭捏,说等软件开发起来了就有用户了……卒!

同样的道理,淘宝虽然也激活了增强回路,但是这个回路没有排他性,所以后面还跟着京东和拼多多。阿里暂时还无法终结这个战场。

十倍增长

今天的话题明明是弱者的增长途径啊,怎么前文净举的是强者的例子呢?

首先强者的增长可以借鉴。接着,我想说的是如果强者的路径已经具有排他性了该怎么办么?

网上传过一个段子,说京东的会议室里面,刘强东有一次给一个部门布置,说今天你应该达到一个什么什么数。那人马上说,去年才是那个小数值,现在你让我今年达到那样,很困难,不可能啊。刘强东当时就跟他说,你可能听错了,我不是问你可不可能,我是问你怎么达到这个数,那据说后来这个人就再也没有出现在京东的高管的会议室了。

这个段子其实可以更进一步,如果把目标变成去年的十倍该怎么办呢?

可不要小看这个问题,这个问题背后隐藏的是完全不同的思维。想要增长一点点,那么我们通常是这里改进一点,那里改进一点。如果要增长十倍甚至更多呢?我们只能完全放弃旧有的方式重新出发才可能达到。

燃气热水器是被电热水器打败的,大型机是被个人电脑打败的,诺基亚是被智能机打败的。曾经的强者不是被更强的所超越,而是被不同赛道上的物种给跨过来干掉的。

弱者要增长,只能走不同的赛道。而强者也有强者无法转移赛道的困境。

马云曾说过,我拿着望远镜也找不到对手。这不是狂妄,而是在说打败阿里的将会是新物种,无法看到。

多维展开——加法还是乘法

《三体》里有个非常有趣的东西:智子。这是个能在不同维度展开的东西。

我要借助这个设定来说说增长。

人的精力是有限的。假设我们把自己的精力看成线段的总长度,在二维展开,那么我们收获的就是一个长×宽的面积。如果在三维展开呢?那就得到的是长×宽×高的体积。结果大不相同。

维度是什么?维度就是边界,是死线。如果我们不增加自己的维度,那所谓的增长做的就是加法。一旦增加了维度,增长就有可能变成乘法。

回到上文吸管大王的例子,吸管大王不可能被另一个吸管大王打败,打败他的可能是拥有其他维度的物种,比如增加了环保维度而产生变革的吸管替代品。

文:忒修斯之矛

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