今天分享的案例点评官是方方童鞋，enjoy~
1
学员案例拆解
案例名称：【京东】东东农场免费水果送到家活动
案例行业：电商行业
案例目标：促活留存、成交转化
案例标签：农场浇水游戏、邀请助力、签到打卡、社群营销
案例路径：
1
案例亮点及可复用的点
亮点一：产品选择
（1）游戏是为了推广京东生鲜板块，但是选择了水果作为赠送物品，游戏也是以水果为主
这样做的好处在于：生鲜制作有一定的过程，如果以生鲜作为广告页或游戏的载体，受众群体有一定的局限性，而水果没有复杂的制作过程，也是日常可食用的，所以选择农场而不是海洋，选择水果而不是生鲜，把受众面拓宽了。
（2）水果种类多样化
游戏的首页，用户可以根据自己的偏好，选择不同的水果来进行浇水，丰富了玩家新奇的内心；同时在产品上使用实物拍摄配上京东的logo，向用户暗示了这些商品都是可以在京东生鲜商城上进行购买的。
(3) 内页当中产品更丰富
在游戏当中，可以通过完成任务来增加水滴；其中的几项任务是浏览京东商城、使用京东到家、逛手机馆、京东医疗等京东其他的板块，通过做任务增强了用户对于京东商城多样化的认知。
亮点二、红包激励
游戏设置了三个红包埋点：
埋点一：在进入游戏之前，刺激部分有水果需求的用户迅速转化，而不是在游戏的过程
埋点二：游戏到一定阶段的领取更大的红包，这个设计的两点在于：一是红包金额非常大，达到了200元；二是有使用期限，刺激用户在指定时间内使用
埋点三：在游戏的主页面埋藏10元领"京喜APP"和"10点开抢8.8元一箱面包"的礼包，让客户在玩游戏的过程中，意识到这个省钱点的存在
亮点三、社交裂变
游戏使用了邀请好友助力得水的策略，有利于社交传播。
2
待优化的点&解决方案
待优化的点1：聚焦生鲜板块
游戏涉及的京东的板块比较多，比如京东医疗、京东到家、京喜APP、京东工厂、京东手机，用户对不同的图标进行点击，完成不同的任务，客户的注意力被分散
解决方案：
游戏聚焦京东生鲜内的产品，在水果的基础上加上生鲜、零食等小版块，在游戏的过程中，用户每完成一个步骤，可以增加一个小红包或抵扣券，增强用户的成就感，同时去转化
待优化的点2：社交传播的动力不足
邀请好友助力得到的是15g水滴，电商用户的分享是建立在"利他"基础上，这个15g的水滴对于客户而言，动力不足。
解决方案：
因为购买水果可以8元立减，为了增加裂变，可以刺激用户每邀请一个客户，就给与如8元优惠券奖励（下次购买同样立减），同时给与被邀请的客户8元优惠券，这样客户的邀请动机才会比较强。
3
延伸思考
案例对于游戏流程进行梳理的时候，对于用户也进行了分解：不玩游戏的客户、游戏中的客户和一直玩游戏的客户，在三个过程中都使用了不同的红包工具进行促成；我们有时候也在做赠品，赠品的目的是为了将潜在客户变成用户，然后变化活跃用户、价值用户，但是事实上也有一个看到我们品牌的客户，事实上也存在购买的需求，我们需要对客户进行详尽的分解，并为不同的客户设置好转化路径。
2
优质案例点评
点评官方方：
哈喽，很荣幸能够点评你的拆解作业和你一起交流学习， 这应该是你的第一次拆解作业吧，整体的拆解流程&框架已经写的非常优秀了，只是可能需要在细节上如果在优化和细致一些，我想从B到A应该不是问题，所以我想跟你讨论一些案例当中我觉得可以在优化的细节方向。
其实不管是案例拆解还是作为一个运营人员，要去负责一场活动策划也好，基本的思维框架一定是一样的，按照我们去做一场活动的思维逻辑
首先是基于什么样的背景下：
1、可能是公司的战略规划---目前做必须要开展圣生鲜业务；
2、市场的环境变化--目前投放拉新的获客成本太高，我需要测试老带新活动
3、当前的数据变化下---我们最近的新增用户数太低了，需要做些拉新活动
······
基于背景我们要去做什么样性质的活动
1、做投放市场的拉新活动
2、提高GMV的转化活动
3、老用户召回活动（流失太高）
4、促进活跃的激活活动
·······
想清楚以上两点，以什么背景下去决定促达什么类型的用户，到达活动的目的，之后确定好活动的目标。
所以回归到案例本身上来---我认为东东农场的背景：应该是基于目前其他巨头平台（like,PDD ,美团，滴滴）都在做社区团购的业务，分掉生鲜的市场，所以京东也想插上一脚做生鲜业务，其次依靠开屏红包做拉新，依靠东东农场做用户流程，依靠免费领菜来去做用户留存。
其次我们在往下去想，确定了活动的目标用户，活动的目的和目标之后，我们需要去策划的是通过什么样的手段，机制，用户路径去达到我们的目标。
1、确定活动机制&抓手：
A、新人登录即可领取8元红包--发红包（拉新）
B、老用户邀请10人助力即可免费领水果--助力（拉新）
C、三人拼团即可半价购买---拼团（转化）
D、每天浇水10次即可获得优惠券---养成游戏（留存）
不同的玩法针对不同的用户，且不同的用户所用到的策略也是不一样的。所以在你的拆解里面可以在往下细致优化一下。
2、确定用户路径：
一般来说如果是不太复杂的活动，我们尽量会去让用户进行单线程操作，尽量避免让用户选择，减少流失和跳转，这时候需要结合不同的用户角色去做考虑。
like:新人登录---8元无门槛弹窗--领取之后跳转商品feed流--引导用户马上购买--使用8元优惠卷---支付生成订单--结束，老用户玩游戏：登录小程序--提醒今日浇水可以领券--浇水---领券。
这样的用户路径是单线程的，避免了跳转和流失
如果涉及到多个用户角色，多个页面相互跳转交叉--你可以用泳道图分好用户角色之后在去梳理用户路径。
完成了这两步之后就需要详细的拆解一下你的目标了，计算好每一步的转化率，对每一个环节的跳转和流失率进行预估，清楚的知道自己哪些环节的转化率会达到什么样子。
3、确定好机制&用户路径&玩法之后：
再去确定文案，视觉，话术，商品选择，卖点，但需要注意的是：文案&UI风格一定要你需要触达的用户能够喜欢，且买点真的能够吸引&打动到他们，需要反复测试。
like:京东这种生鲜类，针对下沉市场就可以直接说"送你一箱苹果"，想小裂变的活动，针对运营人就会说，互联网人的必备礼盒，快快拿下，这里就可以用到南风提及到的B=MAT的模型，上瘾模型，去做思考和拆解。这里可以参考看看南风大大的拆解小裂变的案例。
最后就是进行A/BTest和上线测试。
好了，以上就是我觉得你可以在去优化拆解的地方啦，能够在拆解中找到做项目的手感是一件很爽的事情，加油～
作者：方方
来源：每日运营案例库