今天分享的案例来自第13期学员所拆解的【叮咚课堂】邀请好友得购课红包活动，点评官是秋风童鞋，enjoy~
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学员案例拆解
案例名称：【叮咚课堂】邀请好友得购课红包案例行业：K12教育
案例目标：引流拉新、促进用户活跃
案例标签：红包、邀请助力
案例路径：
AIDASS模型拆解用户路径注意：公众号自动回复、公众号菜单栏、推文，还有app
兴趣：活动标题吸引人：领无限课时+实物大奖 一个无限就足够让家长们动心了，还有实体物品，工具包、书啊孩子玩具这种，人们对于实体物品更喜欢，远超过网上虚拟产品。
欲望：
邀请1个就能得5块钱，5块钱真的挺多了，不仅如此邀请3个就能再得5块钱
对于那些宝妈，没有经济能力的人来说，能薅羊毛为啥不做？抢着行动！
行动：
依据福格模型，B=MAT
动机：追求快乐逃避痛苦；追求希望逃避恐惧；追求认同逃避排斥
利用了追求快乐逃避痛苦、追求认同逃避排斥的心理，能赚钱不快乐吗？ 分享给朋友圈，显得自己孩子很认真，真的好的话朋友孩子学了，也会感谢，这不就是认同吗？
能力：
无需体力脑力，不需要太多时间，动下指头转发就好。操作很简单，很多大入口进到海报页面，直接保存就行了
触发：
按钮突出，做在红包里面放大，很突出显眼
满意：
好友买了钱直接到账，及时的反馈 给了用户信心，看到钱更有动力去分享。
而且5块钱就能提现，很多会限制要达到更高的数值才能提现，这样用户体验不太好。
传播：
这本就是一个拉新活动，被邀请人又可以成为下一个邀请人去传播。
产品背景：
叮咚课堂专为5~10岁孩子量身打造了【趣味】【互动】【高效】的AI在线英语课堂。创新使用"真人+AI趣味教学"模式，为K12学龄儿童带来了全新、纯正的英语学习体验。
它基于语音识别、图像识别、自适应等 AI 技术，模拟真人北美外教，创建互动教学场景课堂。在课堂教学中加入大量的英语趣味互动游戏，借助模仿互动、同伴PK、同伴协同、伙伴课堂等交互还原真实课堂场景，提高孩子学习的趣味性、主动性和专注性。
在2020年月28日，AI少儿英语平台「叮咚课堂」已经完成了数千万美元的 B 轮融资。
北美外教1V2小班课堂，学习形式是AI智能互动模式，准确来说还是录播课的形式，只是课堂上加入了AI识别系统。两个孩子一起上课，系统会根据孩子的基础匹配适合的同伴一起学习，一节课是25分钟。
系统课：2599/年，单节课平均10元左右，价格非常亲民
用户画像（针对在线青少儿英语教育行业，数据来源极光大数据，没有找到叮咚课堂的）
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案例亮点及可复用的点
1.充分利用流量
活动中间页面还有一些其他活动的banner，有别的引流活动，能再裂变一次
2.用户花9.9元其实有5元都是分给用户，这和普通的分销感觉还不一样如果只是分销推广，用户会认为自己赚了好友的钱，可能很多人并不愿意这么做。但是现在用奖金的形式，用户只会认为这是自己付出后该得的回报，是对自己转发 这一行为的认可与酬劳。用户体验似乎会更好一点。
3.获客成本低
原本以为1人需要5元（因为用户邀请1人就要给5元出去），但实际上一计算，按照10%的完课计算，10个人中只有1个人能返还9.9学费，赚了近90元，花了10*5+20（邀请10人的奖金） 70元，还是有赚，并且后面还能转化到正价课，赚翻了！
只要体验课做的好，转化到正价课的人肯定不在少数，9.9块钱退回去了也根本不算什么！
4.设置了9.9元返还学费，押金形式能打消用户顾虑，引导报名，又为正价课转化做基础
其实9.9元学费不贵，但是为了吸引更多用户，采取押金的形式，人们更容易接受。一想到：我这钱能赚回来，先交钱算啥？还有损失规避心理，如果不参加这免费的课就错过了。
这样一来，押金促使着用户好好学习，而体验课学习的越多完课率越高，就越有可能报名正价课，能用9.9换来用户报名上千块钱的正式课，实在太划算了！
5.用户买了课后只要首次上课，邀请者就能获得金豆，金豆可用于兑换实物奖励。
使用自己平台内特定的货币或积分体系，让用户能够在这里长期留存下来。
6.设计了多版海报给用户选择
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待优化的点&解决方案
1.在利用流量时为何要把新用户不能用的口放在这里？似乎没多大意义，老用户要是想打卡必然有入口的
2.分享得金豆的规则不够清晰，不管我邀请的朋友买什么课，我们俩都应该得到奖励，出于沉没成本避免他流失。
如果我是体验课用户，我邀请的朋友购买体验课，我得100金豆，如果他买正式课，我得200金豆；如果我是正式课用户，我邀请的朋友购买体验课，我得200金豆，如果他买正式课，我得900金豆，他也得900金豆。
我认为即使我是体验课用户，不管我邀请的朋友买什么课，我们俩都应该得到奖励。
这也是给买课用户的奖励，如果他发现自己获得了100金豆，一上来就给奖励，用户喜欢占便宜就能留下来。而又因为100金豆不能兑换什么，出于沉没成本考虑，他会希望得到更多的金豆。
即使不报名正式课，为了拿金豆，他也会转发给好友，或上其他课等，这样不是能把用户留下来吗？ 时间够长，信任程度越来越强，万一后面就转化了呢？
3.海报上没有头像没有昵称，发给微信好友或朋友圈，都不能让朋友信服。而且做成有头像和昵称的不是很常见的操作吗？如果只是手机号，还不完整的手机号，没有说服力。
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延伸思考
发现做k12的转发海报都给用户配置好了文案，还能不停更换，直接复制粘贴就好。我们公司虽不是k12教育，但产品也有分销体系，也这样设计了。想来，营销者们为了节省用户时间，不让用户动脑，费了好多心思哦。
k12产品的海报分享，有孩子图片的还都设置了 上传孩子自己图片的功能，是为了更有说服力发到朋友圈更真实可信吗？
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优质案例点评
点评官秋风：同学你好，很荣幸担任你第一天作业的点评官，看了你今天拆解的这个叮咚课堂的案例，我仿佛又看到了斑马AI课的影子，这也从侧面反映出，这些同赛道竞争对手之间的同质化越来越严重了~
回到作业中来，作为训练营第一天的作业，能将活动中的各个方面都兼顾到，同时又拆解的这么细致，非常棒，比我当初刚参加训练营的时候好太多了，甚至给了我一个错觉，就是你之前应该有从头到尾参与过类似活动的操盘或者你有参加过其他类似的训练营，但不管怎么说，都要给你点个赞~
下面我就根据你今天作业，写一些个人看法，仅供参考，如果不对的地方，还请包涵~
1、根据活动类型拆解关键指标
今天拆解的这种类型活动，说到底是一场老带新活动，那么在做老带新活动时，我们可以参考一下常用公式：老带新总用户量=活动对老用户曝光量*老用户点击率*老用户分享率*每个老用户平均分享给几个新用户*新用户转化率。
根据这个公式，我们可以逐一进行拆解，比如在这场活动中，活动方为了加大对老用户的曝光量，选择在哪些渠道什么时间点进行活动的宣发和曝光，再比如为了提升老用户的点击率，文字和海报是怎么设计的等等。
做案例拆解不是目的，我们最终的目的是希望通过拆解他人的案例，复用到自己的工作中，将他人的经验内化为自己的技能。
2、商业闭环思维
作业中虽然还有一些小细节没有注意到，但整体而言无伤大雅，对细节的把控非常到位，不过有一个遗憾点就是你没有将流程从头到尾体验一遍，之所以这么说是因为作业里面缺少了报名之后的动作。
如果能够将用户报名之后叮咚官方的后续维护动作也添加到作业中，形成一个商业闭环，那就更nice了。毕竟我们做这些老带新的活动只是一种手段，最终还是为销转变现做铺垫，而在作业中缺了这一环，总感觉有些不完美。
最后，对于你今天的作业给出一个调整建议，那就是：内容既要干练，又要详实，如果你仔细看一下今天作业评级为A的同学，你就会发现我这么写的原因。
加油，第一天的作业都能写的这么棒，相信接下来的四天你一定能够连续拿A的，期待你未来四天的表现！
作者：秋风
来源：每日运营案例库