直播间不是一座孤岛,每场直播背后都有一个公司团队在支持运作。对新手商家来说,搭建一支高效直播团队,培养适合产品的优秀主播,是快速成长的关键。今天,我们以服饰行业为例,为大家介绍如何搭建高效直播团队。
01
直播电商运营的四个"硬实力"
对抖音电商商家来说,流量可以通过购买等方式获取,流量的留存和转化则需要"硬实力"承接。商家运营的"硬实力"主要指产品,短视频,直播间,推广四个方面的运营能力。
产品:选品的能力,以主播为核心,借助电商数据选择适合直播间的爆款;
短视频:短视频内容创造能力,优质短视频创作可以起到引流和粘粉的效果;
直播间:直播间运营能力,短视频和直播并重,强主播、强产品、专注提升GMV,进行精细化运营;
推广:低成本流量获取能力。
02
高效直播运营团队搭建
直播的顺利进行需要直播各环节的良好衔接和准备,以实现流畅的配合和快速反应,最终形成一支高效敏捷的直播电商运营团队。
直播间各环节标准人员配置为:主播、副播、场控、中控。我们以服饰行业为例,从人才特质、能力要求、工作内容三个维度看直播团队如何搭建。
1、主播——直播间的"火车头"
主播的人才特质和能力要求:
- 有人设:符合短视频账号人设,形象佳、能穿版;
- 懂产品:熟悉卖点、会搭配,懂货也懂行业,话术到位;
- 擅表达:状态激情、语言表达能力强,能控场带节奏、有一定号召力;
- 稳定性强:抗压能力强、心态稳定,与公司强关联、合作稳定。
主播主要工作内容:
- 主导或参与直播间选款,讨论卖点;
- 主导或参与直播间玩法策划;
- 主导整场直播执行;
- 主导或参与团队复盘、优化;
- 参与短视频拍摄。
对服饰行业主播来说,主播特质重要性排序为:颜值、状态(激情)、亲和力、态度、语言表达、经验(话术、控场能力)。
2、副播——主播的"闺蜜"
副播的人才特质和能力要求:
- 直播时的灵敏度,激情度和与主播的配合度;
- 对产品的熟悉度,产品销售能力。
副播主要工作内容:
- 直播节奏辅助:自造噱头/提问,与秒杀促单配合,气氛烘托,敏感词屏控,针对观众对商品卖点、尺码等问题解答,主播离席补位,黑粉差评紧急处理;
- 协助直播间规则说明及操作:规则说明,领取优惠券提示,下单支付操作指导,执行抽奖等;
规则说明和操作内容需要多次重复。在副播作解释时,主播可以稍事休息或查看观众留言,为下一轮带货做准备;
- 播品准备:播品排序,过款产品布置,促单道具准备,随时待命;
- 直播后参与短视频拍摄。
3、中控——数据运营
中控人才特质和能力要求:
- 直播间玩转"抢购"氛围的重要岗位;
- 熟悉产品;
- 熟练表格、直播间后台操作。
副播主要工作内容:
- 操作直播中控台:上架商品,福利款评论抽奖送礼,发放优惠券信息;
- 配合主播加减库存:喊库存声量要洪亮不拖沓,间隔及次数视情况而定;
- 及时回应主播:对主播的实时提问要快速反应及回复,防止冷场。
4、场控——直播间"教练"
场控人才特质和能力要求:
- 公司核心骨干,有主人翁精神;
- 有运营经验,熟悉平台规则;
- 熟悉产品,了解行业;
- 具备数据分析能力、统筹协调能力、团队管理能力。
场控主要工作:
- 主导或参与直播间选款、卖点讨论;
- 主导或参与直播玩法策划:直播流程、话术、活动等;
- 协调推广、客服等各岗位,配合正常直播执行;
- 主导或参与团队复盘、优化;
- 参与短视频拍摄。
5、团队协作
主播、副播、中控、场控需要在直播前、中、后紧密协作,才能形成一支高效的直播运营团队。
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直播间带货主播培养四步法
"台上一分钟,台下十年功",一名优秀的带货主播一定是培养出来的。商家可以通过"练"、"干"、"磨"、"想"四步法培养带货主播。
1、练——滚瓜烂熟
练状态:练习在直播间和拍短视频时的状态,展现魅力和亲和力;
练镜头感:直视镜头,与粉丝聊天;
练话术:练习卖点话术、憋单话术、成交话术、催单话术等;
练高频语速:调动气氛,不冷场。
2、干——实干拉练
如起新号时,在前15天每天直播6小时,累计超过100小时,通过实干拉练锻炼能力。
3、磨——主播心态决定直播间高度
磨炼:心态和意志力;
进化:主播从新手进化到戏精;
复盘优化:直播后复盘,为下次直播积累经验。
4、想——打造主播团队
产品迭代话术;
直播心得萃取成经验;
直播经验的复制和分享。
对不同行业来说,主播培养方式不尽相同,但团队配置、各环节协作要求基本一样。想要快速成长的商家,不妨对照高效直播团队搭建方法进行尝试,寻找销量增长的更优路径。
作者:易牛会
来源:二类电商运营(yishushijie008)