服装是一个及其内卷的行业，但即便如此，也不妨碍有黑马横空出世
白小T就是这匹黑马
私域现状
白小T的私域现状：
私域团队：150人用户规模：26万 单月营收：1350万
利润怎么样呢？
他们一个客服服务一年，产生的利润相当于本地一家上市公司4家门店的净利润之和。
用户画像
他们的用户群体是一二线城市、年龄在30-50岁的社会精英男士，这支撑起了他们的高客单，一件T恤卖到69-499元不等。
我们看下他们具体怎么做的？
公域投放
公域投放，可谓是把二类电商（信息流）做到了极致，通过抖音、头条、朋友圈投流。
这样的朋友圈刷到过吗？
其中，比较巧妙的是它的落地页设计，兼容所有平台，无论你在哪里打开，微信还是浏览器，都能无障碍的把下单流程走完，不信的话你可以复制这个链接，发到微信，点进去看看：
bee08380.fyeds4.com/?r_id=110441102_4d58f6d323
另外一个就是落地页这里的付款方式只有一种——货到付款。
我相信这种付款方式是他们经过测试后跑出来的，多一个选择，转化率就会降低。
白小T二类电商落地页截图
公域引流
它的加粉策略是通过短信和电话导流。我们知道加粉一直是困扰大家做私域的一个难点，但白小T这块做得很好，它牢牢把握住了两个点：理由和动机
大家注意到，上面的落地页理由，有一项是让客户填写手机号码。
白小T在通过EPR订单拿到客户手机号码后，以核对尺码为由，引导加粉：
白小T引流短信
实际上，这条引流短信里巧妙地设计了3个引流的钩子（给客户加他的理由），分别是核对尺码，售后服务，折扣优惠，其中核对尺码是关键，因为网上买衣服普遍的一个痛点就是尺码不合适。
另外，引流短信还有一个核心的点——时机，白小T会在客户下单后3分钟，联系到客户。
就这样，加粉通过率高达70%。当然绝大部分是沉淀在个微上，企微的通过率只有5%，这是他们做的不足的地方。
留存
人加进来后，怎么留存呢？
他们的方法是打造真实的IP人设，IP生活，IP正能量，比如他们会把考察棉花的整个过程、资助贫困山区的正能量以及公司和员工有意义的瞬间等记录在朋友圈，让用户觉得这是一个活生生的人。
此外他们员工会自发去帮助他们的客户，关怀客户，还有会给江浙沪客户提供上门素人改造的服务，所有这些行为会带来一个结果，客户之间的口碑传播。
分层
据白小T透露，他们将私域客户分成三类，零散用户、会员用户和超级用户。但他们在哪里做的分层呢？小程序？公众号？SCRM？EPR？还是商城本身。
如何只是在这些平台上做了分层，意义不大，因为没法很好做触达。
另外一个就是，
分层的依据到底是啥。层分好了，谁进入哪一层什么说了算？
加到私域里的人，我如何知道Ta是零散用户，还是是超级用户？
这个判定不清楚，推送的内容就没法做区分。
坦白来说，在个微上想要高效、清晰的分层几乎是难以实现的。因为个微本身并没有考虑这一营销属性的需求，就连标签都只能手动打标签。所以，精细化的营销还是企微比较合适。
借助SCRM系统，分层就变得很简单。
使用鲸奇SCRM构建上面的分层不超过2分钟...
我们先设定好每个分层的阶段：
白小T客户分层，由鲸奇呈现
之后匹配相应的人进去：
白小T客户分层，由鲸奇呈现
可问题是我们怎么知道谁是谁？谁是"未购买"阶段的？谁是"会员用户"？谁是"超级用户"？
白小T选择跳过不解释，很可能是因为他们目前用个微，没有很好的方式判定和匹配，因为第一他们拿不到手机号，第二个微没有union id，所以他们家的分层很可能就是停留在excel表，或者erp里头。
但如果是加到企微的，他们可以选择像鲸奇SCRM这样的服务商做订单匹配，我们在之前写过，7月份国家发布了消费者隐私保护法，消费者的手机号不让拿了，现在有了全新的打通方式，具体可以前来咨询我们。
订单和私域的人匹配好之后，新大陆就出现了：
订单私域匹配，由鲸奇呈现
我们突然可以获取所有客户的订单状态，比如对方买没买过，买过几次，消费多少，多久没买....
比如"超过两个月没买"，是不是可以定义为「已流失」客群？
"买过6次以上"，是不是可以定义为「超级用户」客群？
"买了会员商品"，是不是可以定义为「会员用户」客群？
这一下子，上面的客户分层就突然有了意义。
所以你的私域里发生了什么？
什么也没发生。
但只要有一天，突然有人满足了上面某个条件，这个人就会自己跑到那个阶段里头，进入属于他自己的分层。
触达
分层的目的是为了做推送做触达， 白小T会在客户进入私域的前两周内，实施4次精心策划的1对1触达，分别是：
- 用户购买后的第三分钟
- 第三天
- 第七天
- 第十五天
本截图出自《白小T私域案例拆解.PDF》
购买后第3分钟引导客户加微信，第3天询问产品体验，第5天引导好评，第7天引导裂变。除此外，每年换季的时候也会提醒触达一次用户。
触达策略是很好的，可要在个微上实现这样的触达，难度和效率是可想而知的。至少需要三步：
1.加到微信上，备注所添加时间或添加时间标签。
2.在相对应时间，通过搜索，把需要触达的客户找出来
3.实施群发
这样操作后，随之问题也会出现：
每个时间段都会有新加入进来的人，针对新加入进来的和还在这个时间段（标签或备注并不会自动消失），怎么做推送？......一起群发，势必导致重复推送。
好在SOP可以很好解决这个问题：
一个典型的SOP梳理，由鲸奇SCRM构建
SOP永远是按照「相对时间」而非「绝对时间」（即临时性群发）触发的，也就是说，无论每天加多少人，这些人都会按照相对时间持续收到这些推送。
在白小T的私域中，我们发现对方对于1对1私聊的SOP执行比较困难，我们加过去的两个号，一个收到了，一个没收到，这是因为市面上针对个人号的SOP的软件是缺失的，所以他们只能纯靠手动，手动做SOP几乎不可能，不仅仅是因为每天都加人，更多的是微信里有太多的触点，朋友圈，私聊，社群，等等，手动搞SOP会把人搞疯掉的。
比如你规定，一个客户来了以后，走下面这么一个SOP流程：
1）发一个介绍资料（招呼语）
2）第二天上午9点「私信」询问资料看的怎么样
3）第二天上午10点「私信」发邀请入群链接
4）第二天下午4点「朋友圈」发布新人注册小程序入会信息
5）第二天晚上9点「朋友圈」发布品牌内容plog
6）第三天上午9点「社群」发布早报
7）重复第二天动作...
这么多触点，这么多时间点，这么多内容点，这么多动作，每天都加人的情况下，手动做怎么做？
实际业务中的SOP会比这个复杂的多，因为上述SOP也只是针对新加过来的人前几天的动作。
如果对方沉默了呢？（比如7天不说话）
流失了呢？（比如两月没下单）
下单了呢？（成为客户了）
复购了呢？（成为复购客户了）
在以上「触点」、「时间点」、「内容点」的基础上，如果再加上「客户阶段」（旅程），整个SOP就会变得非常复杂。
因为这就相当于是你的业务系统了。鲸奇大概花了2年的时间把这套业务逻辑做透。
白小T的私域运营思路，和我们鲸奇的产品设计思路几乎一模一样，也就说，「客户分层」+「标准化SOP」这套东西才是私域的核心，只有这样，才能覆盖所有私域用户的全部阶段、全部触点、全部需求。
复购
复购是私域的核心，白小T非常注重复购，它的复购策略有3点，第一在加V时，询问客户穿衣反馈，并推荐小程序商城，第二在上新时，会向老客户推送新品，第三个是换季时，夏季复购客单价做到400-500元，冬季复购客单价做到800-1200元，而换季时的私域复购率高达20%
白小T的复购在鲸奇配置一下也很简单：
白小T复购场景实现
将循环次数设为4，意味着一年4个季节的变换；
间隔天数30天，意味着一个季节内，我们至少有3次机会可以触达用户。
迭代
在整个业务链条过程中，白小T持续在做的一件事——迭代，虽然他们做私域的时间还不长，但他们保持每周迭代的频次，我们看到的70%的加粉率也是从最早的百分之十几迭代上去的。
白小T私域做的好的核心有3点：
1.公域投放，带来大量精准流量；
2.加粉策略，让流量最大化从公域导流到私域；
3.留存、复购和迭代，对外它努力给客户一个好的用户体验，对内不断迭代自己。
当然Ta也有做的不足的地方：
1.企微加粉率低，这导致它私域资产的风险（企微更适合安全的沉淀用户）和后面精细化运营的难度；
2.由客户沉淀在个微上所带来的客户分层难的问题；
3.由客户沉淀在个微上所带来的无法sop规模化标准化触达的问题。
好在，以上问题，鲸奇SCRM 可以很好解决。
私域的本质是精细化运营，谁能够在正确的时间推送客户感兴趣的内容，给到客户良好的用户体验、谁的私域才会获得客户的长久青睐。
作者：大江来了
来源：社群有道