一年一度的中秋节又要到了。
每年的中秋节，都是销售的旺季，厂商会早早推出政策和相应的产品，向下推动，最终促进终端的销量。
今年整体的市场行情发生了一些变化，这会直接影响中秋节的销售情况。
最明显的一点是，渠道愈发多元化、碎片化。
从传统流通渠道，到社区团购、平台电商的崛起，再到闪电仓、B2B，以及今年受到极大关注的零食折扣渠道，传统经销商的路越来越难走。
二是供应链变革，导致部分厂商绕过经销商做厂家直供，或者厂家直销，以便直接触达C端消费者，抢占更多市场份额。比如零食折扣店就是供应链比拼的产物，他们通过缩短供应链链条，节省成本，以低价吸引消费者。
如此一来，对经销商的伤害是巨大的。
基于以上背景，我们可以预判今年中秋节的一些情况，并采取一些应对措施。
01
b冷c热
渠道市场的变化，带来最直接的一点影响是：b冷c热。
也就是经销商和零售店遇冷，形势并不乐观；消费者端则表现出较强的需求。
鉴于今年上半年整体的渠道行情不尽如人意，根据上半年的行情来推论，中秋节点经销商和零售商基本上仍然持谨慎态度。
然而，根据国家统计局数据，上半年社会零售总额增长8.2%，可以看出，C端对消费是有较强需求的，这一结果似乎是出人意料的。
其次是，高价高毛利。
因为零售店今年的行情不好，存量很难保住，为了赚钱，要么选择品牌力非常强、刚需的产品，要么是毛利比较高的产品。
如何在有限的存量赚更多的毛利？小b端获取高毛利有两个方式：一个是低价高毛利，一个是高价高毛利。
今年可能会出现一个错误的行情判断：消费降级，选择低价高毛利。
这其实是一个悖论。因为节日的礼品消费是一个面子消费，消费者不会因为消费降级了，连带着送的礼品也降级了。所以，零售商更会选择高价高毛利的方式。
第三个判断是，开启早，收尾晚。
一般来说，过去把八九月份称为叫中秋季，但是今年会不一样，今年7月份就进入到中秋季，目前很多大品牌已经完成了对消费端的收款。
今年的中秋和国庆一共八天假，假期长就改变了消费者的假期行为，消费者可能先旅游再回去串亲戚，或者先回去串亲戚再旅游。
这就出现了消费的第二轮、第三轮的问题，所以今年的中秋季比较长。
尽管渠道市场在今年上半年表现不佳，但我们依然能从中看到希望。在经销商和零售商持谨慎态度的情况下，消费者端表现出较强的需求，这表明市场仍有潜力。
在这样的情况下，更加考验b端的应对能力。
02
先c后b
当下，零售市场已经步入严重内卷的时代，不进则退。
同时，渠道的变化已经导致b冷c热等现象已无法避免，这也意味着，以往的销售模式已经走不通了。
如何应对严峻的形势？我们必须从转变思路做起。
著名营销专家刘春雄曾表示，在销量下滑时，大部分人第一反应是救存量，保住销量不下滑，但增量不在终端，增量在消费者手里。
1. “反着做”。
往年中秋节的销售流程是：厂家向经销商压货，经销商向零售店压货，零售店向c端销售。现在，这样的操作模式走不通了。
因为如果按照这个模式，你就会发现：只有“b冷”没有“c热”，享受不到今年“c热”的红利。
既然“c热”，就反着做，“先做c再做b”。
但是肯定不能够实现大批量的对c出货，可以利用团购等方式，做到对c一部分的出货，来收集反馈“c热”的信息，以此来作出下一步决策。
抓住“c热”这个现象，把“c热”的温度传递给b端，所以这个方法我们叫“倒着做中秋”。
对于经销商来说，理想状态是，中秋季不是先去压货再拿钱，而是先拿钱再压货。在如今的存量市场下，市场是靠抢的，先把款拿回来，你越拿现款，终端越会卖你的货。
2. 场景化很重要。
为什么重要？以前消费者去的特定的渠道购物，比如大卖场、大商超等，几乎没什么场景可言。
近年来，随着渠道分散和消费者群体的变化，很多实体门店都开始注重场景的打造，增强消费者体验。
比如零食折扣店，网红化的装修，琳琅满目的散装食品，很容易吸引消费者，尤其是年轻消费者的驻足。因此，场景化将是未来消费主流趋势。
在旺季时，由于时间短暂且集中，无论是厂家还是零售商，都无法实现直接面向消费者（to C）的模式。场景化就变得更加重要。
然而，今年的中秋节销售时间较长，是可以进行to C模式的。因此，我们应该抓住这个机会，充分利用场景化策略。这为我们提供了广阔的想象空间。
总的来说，我们需要改变节庆的销售节奏，从传统的由大b（经销商）到小b（零售商）再到c（消费者）的正向节奏转变为由c（消费者）到小b（零售商）再到大b（经销商）的逆向节奏。
今年的中秋节如果能成功地转变销售节奏，那么未来将永久改变节庆的销售节奏。
03
渠道变革对中秋的影响几何？
回到由于渠道形势变化，导致的b冷c热的问题上来，我们帮助经销商梳理两个关键问题：
一、2023年前半年遇冷，小b端没有备货信心，应该如何破解？
在“b冷c热”的情况下，b端遇冷只有c端能改变。但无论经销商再怎么说服小b端，他们也会担心风险。
因此，要利用消费者来改变小b端的观念，让他们认识到现在是机会。实现这一点的方法就是“倒着做”，即从先b后c转变为先c后b。
二、现在零食店的快速扩张对中秋节旺季有什么影响？
中秋节以礼品的利润为核心，礼品市场有个特征是，越往基层，市场越大，比如乡镇和县级市场。
然而，零食折扣店主要集中在中心城市，尽管有一部分可能在县级市场，但这两个市场的重叠度并不高。此外，零食店主要销售散装零食，以年轻人为主要客户群，所以对中秋节的影响不是很大。
不过，商业世界处于不断变化中，很难说有什么东西是绝对的。
经销商需要密切关注市场动态，灵活调整策略，以应对各种挑战和机遇。同时，他们也需要不断创新，提高在渠道和服务方面的竞争力，以满足不断变化的消费者需求。
作者：刘春雄