2019年，我在没有任何案例支撑的情况下，凭借纯逻辑推理，提出了bC一体全链数字化的理论，并在2022年10月出版《新营销3.0:bC一体数字化转型》。特别强调渠道数字化的三原则，分别是：增量思维，全链数字化，线上线下一体化。
2023年8月，我进一步提出了渠道数字化落地的六级阶梯。见下图。
2024年是渠道数字化高歌猛进的一年，我却基本上失声了。在渠道数字化应用最广泛的白酒界，我反而对线下的bC一体化赞赏有加，对白酒数字化禁声。
对渠道数字化的失望
中国快消品的渠道数字化，我认为只有一个受益者，就是东鹏特饮。其它企业并没有从渠道数字化明显受益。只是用于监控动销率（如白酒的开瓶率）、窜货等。有点鸡肋。
为什么东鹏成为唯一的受益者？因为东鹏推广渠道数字化时，五码合一的概念还没有推出。东鹏是一级一级打通六级阶梯的，每打通一级，都从中受益。
但是，在数字化快速普及的2024年，五码合一已经广泛应用。渠道数字化没有打关，就直接通关了。
这是好事，还是坏事？事后看，绝对是坏事。
渠道数字化直接通关的后果是：厂家把数字化用于老产品的促销，尽管是bC红包——反向红包。红包越来越大，特别是白酒界和槟榔界，红包大得出奇。
本来就价盘混乱的快消品界，反向红包直接打穿了渠道价盘。2025年相当多的一线品牌找不到经销商拼盘侠，数字化不能说没有一份责任。
线下价盘本来就不稳，再来一个线上红包，价盘更不稳了。2025年快消品界的主要任务，就是通过压缩销量恢复价盘。
我曾经表扬“五码合一”是个天才般的创造，因为它让高层看渠道有了上帝视觉，渠道链一目了然。然而，这么好的武器，竟然用来打蚊子，确实是大材小用。
另外，五码合一用于老产品促销，白酒的问题是促销力度太大，影响价盘；其它快消品是力度太小，扫码率太低。
作为bC一体数字化的首倡者，当然有点失望。那么，为什么会造成这种局面呢？
回到渠道数字化的六级阶梯，发现多数跳过了两级阶梯，即第4级和第5级阶梯，直接进入了第6级，就变成纯粹的存量数字化，违背了渠道数字化“三原则”中的两条，只遵守了全链数字化，而且全链数字化并非运营之功，而是“五码合一”之力。
五码合一，只需要IT部就能独立完成。目前的渠道数字化，确实责任在IT部。但第4级和第5级却需要销售部门配合，本来就陷于销量业绩KPI无法自拔的销售部门，这两年哪有功夫去配合呢？
没有经过努力的成果，终究受益不深。
五码合一，投入资金改造产线，投入费用搞促销就行，整合渠道体系没有经历烈火锤炼，搞成这个样子也算正常。
渠道数字化的希望
前不久，一个白酒头部企业来访，聊渠道数字化的话题。我提出两条未来的出路。
一是存量数字化没有希望了，但增量数字化仍然很重要。那么，增量数字化的机会点在哪里？我说是围绕场景做C端增量，围绕bC一体化做新品。这是增量数字化，符合增量原则。
渠道数字化六级阶梯中的第4级和第5级，都是增量动作。增量动作很难，但也很有效。特别是在白酒定缩量的背景下，有奇效。
二是通过数字化建立不同于当前白酒渠道系统的新的数字化渠道。目前白酒除光瓶装以外，都是圈层渠道，大量消费终端没有纳入渠道体系。在即时零售当道的时候，完全可以建立属于自己的数字化即时零售体系。这同样是线上线下结合的动作系统，也是增量系统。
另一件让我充满希望的事，前不久陪一家快消品企业到数字化系统公司超级节点参访，观摩了他们的MFA系统。早期的数字化体系叫SFA，后来扩展到全链数字化。以我个人的观感，MFA不仅打通了全链数字化，而且打通了线上线下，这恰恰就是数字化六级阶梯中的第4级，我梦寐以求的数字化系统。
我为什么特别强调增量系统？首先，增量是企业持续增长的驱动力；第二，增量必须来源于Marketing，而不是Sales。促销是Sales，线上线下结合推“三新一高”（新品牌，新产品，新市场，高端产品），必须Marketing先行；第三，Marketing必须有密度，通过bC一体化在线下是可以有高密度的。把IT部门有限的费用与深度分销形成的bC一体化体系结合，无敌。
我在最近实践的场景营销中，一直在践行线上线下结合，只是做到线上线下协同，但还没有做到线上线下数字化打通。线上线下在新品推广时协同，据我了解东鹏已经做到了。
武器打仗，还是人拿起武器打仗？
渠道全链数字化之所以失望，主要还是武器在打仗，人是旁观者。仗打完了，人还没感觉。当前的全链数字化，还是IT部门独家在玩。
五码合一，红包，这些是武器和资源的战争，太容易形成均势。
只有当人拿起武器时，人的差别就显示出来。线上线下一体化，就是人拿起武器打仗。
最近名仁的火烧龙场景（火锅，烧烤，小龙虾），采取了全新的组织形式。名仁称为“铁三角”。组织的改变，原来互不隶属的部门集合成一个整体了。
组织改变，流程改变，动作改变，再加上数字化武器的强大作用，增量就出来了，而且友商很难模仿。
全链数字化，靠技术手段很容易实现，但线上线下协同、融合，这才是渠道数字化的关键。
拿存量做数字化，存量不一定保得住。做增量数字化，存量不用保。
还是回到渠道核心三原则：增量思维，线上线下一体化，全链数字化。
来源：刘老师场景营销