11月27日，由场景营销研究院联合华糖云商主办的“2025 第一届场景营销年会”在郑州国际会展中心成功举办。
会上，李渡轮值总经理刘修宾进行了“场景营销，渡创未来——宴席场景案例”的主题演讲。以下是刘修宾演讲实录，以飨读者！
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场景消费从未如此重要
当前白酒行业正经历周期性调整，缩量、内卷、传统营销失灵成为普遍现象，我们深刻地认识到：场景消费从未如此重要。
自2014年汤司令加入国宝李渡后，我们打造了“六位一体、打通三度空间”的商业模式。
过去十年，李渡从亏损到上市，核心靠的是“小圈层+大团购”模式，通过朋友圈、图文等传播方式，做好体验与团购，实现了从0到1的突破。
但面对行业变化，小圈层模式受政策影响较大，我们团队深度思考后明确：未来十年，场景消费将是李渡寻求增长突破的核心课题。
这也是我们“烧开三锅水”的中长期发展引擎所在——以小圈层为基础，向中场景全面拓展，最终实现小、中、大场景联动的全品类大流行。中场景的核心逻辑很清晰，即让场景抓住消费心智，让场景串联营销要素，让场景形成品牌绑定，让场景造就立体传播。
我们主要以宴席场景的实践为例，因为“三宴三会”场景受行业调整影响小，甚至得到政策鼓励，是白酒消费的核心阵地。
宴席场景的底层逻辑实际上是从“卖货”到“留记忆、显幸福”。过去做宴席营销，大多聚焦“怎么卖货、怎么抢单”，但场景营销研究院的专家老师给了我们关键启发——宴席的核心是“昭告天下，永留记忆”。我们在此基础上补充了“彰显幸福”，这正是主家办宴席的底层需求：所有宴席都是为了传递幸福、留存美好瞬间。
基于这个核心，我们跳出传统“送酒促销”的思维，从时机、场所、关系、仪式、情绪等要素出发，先深入沟通主家需求，明确宴席的核心诉求，再以“锦上添花、不喧宾夺主”的原则植入品牌，让每一场宴席都成为独特的品牌体验。
宴席场景创新：
一大记忆、两大产品、三大惊喜、八大仪式
基于此，我们为宴席场景打造了一套完整的落地体系，核心围绕“一大记忆、两大产品、三大惊喜、八大仪式”展开，同时针对不同宴席类型提供个性化方案。
一大记忆：
这是核心目标。我们会在宴前与主家深度沟通，理解宾客构成、深层需求，包括时机、场所、关系、仪式、情绪等，共同设计能创造独特记忆点的环节，如“谁拜得低、谁管钱”等趣味互动。
两大核心产品：
李渡高粱1308：主攻高端与超高端宴席，匹配高品质消费需求。
李渡王：通过宴席场景找到了最佳推广路径，搭配专属场景陈列。
三大惊喜：
财神送喜：安排李渡专属“财神”到现场互动、送红包，活跃氛围，传递吉祥寓意。
国宝封坛：将“封坛为开坛，开坛为分享”的理念植入宴席，尤其受婚宴、寿宴主家认可。比如，我们在浙江台州一场600万打造的宴席中，10年老酒封坛仪式成为亮点，还可串联“状元坛”、“女儿红”等长期记忆点。
状元送福：以古装造型现场送上祝福，打造差异化仪式感。
八大仪式：
涵盖拱门植入、专属签到打卡、幸福之路布置、1314巨型交杯喜杯、新娘房洋伞、早生贵子干果盒等环节。其中1.3米和1.4米高的“一生一世”交杯酒，自带话题性，能自然引发UGC传播。这些仪式不是独创，但我们将李渡品牌巧妙融入，让每一个环节都成为品牌传播的载体。
此外，我们还会进行个性化定制方案。我们会为不同宴席、不同场景提供专属方案，目前已有几十个执行版本。比如，寿宴，针对老人“喜热闹、盼祝福”的底层需求，搭配封坛仪式、创意蛋糕，结合视频直播联动远方亲友；生日宴，精准匹配主家兴趣，比如为科比球迷打造湖人主题宴席，用球星元素引发情感共鸣，带动动销；乔迁宴，在小区外安排财神送“100万彩票”，制造话题与口碑，让乔迁仪式更具记忆点；宝宝宴，设计手印、足印留存，搭配状元封坛等专属环节，记录成长瞬间。
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场景延伸与传播：
从单一宴席到立体联动
宴席场景不是孤立的，我们正在推动多场景联动与全渠道传播。
第一，跨品牌场景融合。我们集团旗下珍酒、牛市啤酒与李渡金奖联动，打造“你真牛”场景IP。通过“点赞消费者、尊重参与者”的核心定位，避免硬广感，同时设计敲锣送礼等互动环节，强化体验。
第二，四大UGC传播模式。围绕“喝金奖品美食、喝金奖唱金曲、喝金奖说金句、喝金奖听金曲”等方向，将PGC内容巧妙包装进UGC，结合热点打造传播话题。比如“饭桌好声音”、“高考成年礼饮酒”等场景，单条视频最高播放1897万。今年1-11月，抖音大数据，李渡高梁搜索同比增长231%。今年5月新开话题#李渡金奖，总花费不到20万的情况下，完成播放1.3亿+。
第三，区域场景深耕。我们结合地域特色打造专属场景，比如山东菏泽联动“国花牡丹”，抢占当地传播高点，助力市场从2000万突破至3000万。
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组织驱动：
支撑场景营销落地的核心保障
场景营销的落地，离不开组织体系的支撑。我们采用“小前台、大中台”模式，构建“1+3组织”架构，即战区司令+政委+体验官+传播官。
其中，战区司令是总负责；政委兼顾业务骨干、人才官、监督官、温度创造者多重角色；体验官负责线下场景陈列，重点市场专人负责，非重点市场统筹覆盖；传播官承担“打动十人、影响千人、告知万人”的传播职责。
同时，我们建立超级办事处，深入县城市场，通过特训营模式培养200余名管培生，发展县乡小司令，形成“入池培训—训战结合—实战出池”的完整体系，为场景营销落地提供人才保障。
总结来说，国宝李渡的过去十年，凭借“小圈层”实现了从0到1。面向未来，来十年，我们将以中场景为突破点，通过场景营销重构商业模式，推动万商联盟、李珍牛等IP持续升级。
来源：刘老师场景营销