成功的品牌都是相似的。
张雪机车的成功和其他成功品牌一样，都是找到了自己的优势，然后聚焦在这个优势上，直至成为行业第一。
重要的是选择一个能够成为第一的赛道，否则再多努力也没有希望。当你成为第一，人们会把所有美好的词语用在你身上。
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正确定位，发挥优势
关于创始人张雪流传最广的视频，就是17岁的他骑着二手摩托车，骑行上百公里追逐湖南台记者，执着地要求对方拍摄自己在农村田埂上表演车技的画面。
在他大火之前，这段视频就已经感动了无数人。在他成为现象级人物之后，这段视频成了他不忘初心的象征。
但是，很多人不太注意到的是，后来的张雪并没有成为赛车手。他的师傅“牙叔”说试训了几个月之后，就发现张雪没有成为赛车手的天赋。这件事，对满怀着赛车手理想的少年来说，是非常大的打击。
钱钟书说，太多人把写作的热情当作了写作的天赋。对于张雪来说，如果在赛车手这件事上坚持下去，结局就是一个悲情人物。
现在的我们都在赞赏他不忘初心，20年如一日地研究发动机技术。但是不要忘记一件事，战术的勤奋不能代替战略的懒惰。如果张雪选错了方向，在自己不擅长的领域死磕，结局必然是悲剧。
还好他没有。张雪意识到既然成不了赛车手，做个生产摩托车的老板也不错。
在《品牌定位通识》中，我们提出“品牌定位三叶草”模型，“定位”就是综合了企业能力、竞争环境和顾客心智的那个结合点。
对张雪来说，做赛车手显然不是他的定位，这个品类里的竞争对手太多了，他的天赋不够。
但是如果做摩托车生产，他的天赋足够用。
后来的浙江创投在他尚未盈利的时候投资九千万，原因就是认为张雪做过赛车手，能够理解赛车手对产品的要求，同时非常痴迷技术。这也侧面印证了张雪的定位选择。
成功的品牌都是相似的。
曾经中国的饮料企业都痴迷于模仿可口可乐，打造本土的可乐品牌，但是这件事难度太大。再多努力也难以弥补战略选择的失误。
真正的成功者并没有选择模仿，而是选择中国市场独有的赛道：预防上火的饮料。
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不同胜过更好
竞争普遍存在，即使在你天赋所在的领域。
在摩托车制造这个品类，有大量先行者：雅马哈、杜卡迪、奥古斯塔等等。尤其是日本摩托车品牌，在技术上领先幅度很大。
具体的路线选择，就是四缸机和三缸机。三缸机是英国和意大利同行的选择，日本品牌普遍选择四缸机。
在摩托车界，三缸发动机是个极其特殊的存在。不同于汽车上三缸的廉价，摩托车上的三缸则意味着技术的巅峰：它比双缸更平顺，震动更小；又比四缸更紧凑，配重更轻。
越接近完美，则越难以到达，研发三缸的工程难度远超其他。全球范围内，真正能算得上量产的高性能三缸品牌寥寥无几，只有英国的凯旋Daytona系列、Street Triple系列和意大利的奥古斯塔F3系列。张雪选择最难走的三缸路线，不仅是要在赛道上打败杜卡迪和雅马哈，更是在用偏执去击败“中国造不出顶级赛车”的偏见。（公众号：秦朔朋友圈）其实更本质的原因，是四缸机的技术专利已经被日本品牌申请了个遍，后来者在四缸机上的任何突破都会撞到他们设计好的专利墙。从战术角度上说无可厚非，但是从战略角度上说非常错误。这是典型的日式思维特征：战术上精明，战略上愚蠢。在更早的新能源汽车路线选择上，就存在氢能和电能两个路线，日本企业非常聪明地选择了氢能源路线，并且申请了大量专利，用来阻挡后来者的竞争。
后来者一看，既然氢能源没得玩，那就集体转投电能源好了。现在全世界的新能源汽车都是以电能为主。只剩下大聪明日本车企自己搞氢能源汽车。
正确的战略，是在保证领先的前提下让更多人进来，一起做大品类。就像特斯拉公开专利技术一样，越多人用它定义的技术，它的领先地位就越稳固。
既然氢能源路线都堵死了，那就换个赛道。张雪机车的选择也是如此，既然四缸机赛道上都是专利墙，那我从三缸机开始。即使四缸机没有专利墙，选择三缸机也是正确的。因为相比之下，四缸机领导者的日本品牌，在研发能力上胜过三缸机领导者的欧洲品牌。
选择大于努力，不同胜过更好。
这种特质，也出现张雪的直播间，或者说张雪本人的人设。和其他的企业家不同，张雪本人的草根气质非常重，不像马云那么从容潇洒，也不像雷军那种谦逊克制，总之是一种之前从没出现过的类型。
也正是这种草根气质，让他在众多直播中具备了辨识度。当然这不是有意为之，但是差异化的人设特征，也是出圈的要素之一。
草根气质的企业家一旦出圈之后，大众就在他身上看到了自己：原来认真也能赢，原来不通世故死磕技术也能赢，原来天道酬勤是真的。
3
长期聚焦
选择自己擅长的、具备差异化价值的路线，就是定位。
这是定位实践的第一步：发现一个定位。接下来要做的是占据它、做大它。《品牌定位通识》中称之为：发现一个词、占据一个词、做大一个词。
这是一个长期聚焦和舍弃的过程，要聚焦自己的定位，要舍弃与定位无关的业务。
对张雪机车来说，最大的舍弃就是离开了自己创立的凯越机车，合伙人希望扩大销量赚快钱，张雪希望坚持技术研发，造出来可以超越同行的摩托车。
战略意味着聚焦，聚焦意味着舍弃。
能够支撑长期聚焦和不断舍弃的，只能是热爱。如果是利益驱动，20年的坚持就是折磨。
但是他热爱，就有了足够的动力。有人问他赢了比赛接下来干啥，他说比赛本身就很爽了啊。
这又要回到第一节：正确定位。一个正确的定位，必须是符合企业能力的，必须是你价值观里的东西，是你热爱的东西。
官媒评论说，张雪机车出圈说明：中国制造业的投资机会，正从“规模扩张”转向“技术突破”，细分领域的硬科技初创企业，正成为推动产业升级的核心力量。
硬科技的突破，需要时间和耐心。耐心需要来自热爱，如此才有长期聚焦的动力。
4
成为第一
成为第一，是进入心智最快的方式。
定位就是找到一个能够成为第一的空位，然后聚焦资源去占据它。奔驰是第一个汽车，宝马是第一个驾驶体验最好的汽车，沃尔沃是第一个安全的汽车。
淘宝是第一个电商平台，拼多多是第一个最便宜的平台，京东是第一个送货快的平台，天猫是一个只卖正品行货的平台， 唯品会是一个只做特卖的平台。
你必须要成为第一，顾客才会关注你。
在张雪机车夺冠之前，顾客们认为国产车不如进口车。这次实打实的胜利，打破了这种思想钢印。
《定位》中说，第一个美国宇航员是谁？人人都知道是阿姆斯特朗。第二个呢？没人知道。第一个登上美洲大陆的人是谁？哥伦布。第二个呢？没人知道。
第一个在世界顶级赛事中夺冠的是谁？张雪机车。第二个呢？目前还没有。但是我们可以预言，第二个夺冠的绝对不会有这么高关注。
如果你是第二个夺冠的，要如何才能引起关注？我们的建议是，寻找一个你能创造第一的位置，例如去日本本土比赛。
其实去国外比赛这件事，很多品牌都做过。但他们更多是营销性质的，所用比赛车辆的发动机不是自己研发，甚至只是车队冠名。张雪机车是一个实打实的冠军。
大多数顾客当然是从众的，但是专业顾客是可以辨别真伪的。当你实打实地获胜，专业顾客就会为你鼓掌，为你传播，他们的认可会真正带动社会大众的关注。
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赛马
《定位》有一个很洞察力的观点，赢得赛马冠军的关键，是骑上一匹快马。因为获胜的关键是马跑得快，不是骑手跑得快。
帮张雪机车赢得冠军的车手，是被雅马哈放弃的瓦伦丁·德比斯。在过去的比赛里，他没有赢得冠军。雅马哈认为他老了，不再适应高强度比赛。
但是换了张雪机车之后，他又赢了。
《定位》认为，赢得人生这场比赛的关键，也是骑上一匹快马。你的公司、你的老板、你的想法、你的朋友、你的上级等等都可能是一匹快马。
对张雪机车来说，世界顶级赛事的冠军就是这匹快马。对瓦伦丁·德比斯来说，张雪机车就是这匹快马。
这个思路在中文语境里有个更好的表达：借势。值得注意的是，不是谁都能借势。因为快马也有自己的选择标准，你最好在骑上它之前，就有一个选择你而不选择别人的理由。
也就是定位。
6
成为精神寄托
张雪机车的成功，给这个信心不足、普遍内卷的时代树立了模范。
他在说：靠极致的技术投入，也可以赢；不用价格战，也可以赢；在热爱的事情上投入，本身就是赢。
张雪本人的草根气质，让普通人在他身上看到了自己。张雪机车的成功历程，本身就是一个草根逆袭的励志故事。
张雪机车应该把这个故事放大，让品牌自身成为激励草根阶层的象征。它完全可以成为机车界的耐克。
《品牌定位通识》有一个品牌阶梯模型，品牌要从解决方案一步步攀升，直至成为精神寄托。
当品牌从物理层面进入精神层面的时候，它就从根本上摆脱了同质化竞争。因为物理层面的东西，是可以模仿的。精神层面的东西一旦形成，是不可能模仿的。
这就是品牌溢价的秘密，它成为了一种身份象征和精神寄托。
对于更广泛的顾客来说，张雪机车不只是一个交通工具，而是一个国货实力的象征，也是一个彰显自身品味的载体。
我也曾给过吉利汽车这样的建议：
不要回避自己的草根气质，不要看不起曾经的自己，不要像一个刚刚阶层跃迁的富豪，对自己的出身讳莫如深。
要把草根出身当做荣耀的故事来讲，你是一个凤凰涅槃的奋斗者，你是中国制造业的缩影，甚至是这个国家的奋斗的缩影。你的成功历史，会激励每一个奋斗中的顾客。
当你这样做的时候，草根出身的“黑历史”就成了光荣的起点。你就在事实上成为了每个渴望逆袭之人的精神寄托。
来源：张知愚