看懂痛点和需求

传播蛙

一、事实和观点

学过逻辑的人都知道,事实和观点是不一样的。

比如你说:“今天好热”。这是你的观点,今天气温27度,但是你觉得20度以上都是热。

比如你说:“今天时间好慢啊”。这也是你的观点,因为时间尺度是一定的,你只是主观感觉而已。

事实是什么?

事实就是客观存在的,不已任何人意志为转移的。你坐车,车速是事实,你感觉到的快慢是观点。

事实有真伪,观点无对错。

事实就是事实,其要求我们实事求是。观点是基于个人经验和价值观的判断,在其创造者那里肯定是逻辑自洽的。观点的对错永远是相对的。

二、痛点是事实,需求是观点

痛点就是具体的场景,具体的人面临的具体问题。正视问题的存在,就是正视痛点的存在。痛点的核心在于场景。人只是场景的一部分。

需求?

需求是场景的参与者,基于痛点的主观感受。但是问题来了,有些时候,需求是产品经理基于调研后得出的。你会发现,同样的场景,不同的产品经理、运营,得出的需求可能大相径庭。

这就像比如国家宏观经济出现了下滑,不同的经济学家会给出有可能完全相反的解决方案。这就是观点不一样,他们从事实中提取出的需求不一样。

所以基于场景做调研,一定要找到真实的痛点这个事实。不能把场景参与者的观点当做事实。

三、伪需求,如何识别伪需求?

任何需求的提出者,绝对不会认为自己的需求是伪需求。观点无对错,需求也是无对错的。只有事实有真伪。

所以伪需求的产生主要是如下两个原因:

  • 从伪场景、伪痛点,挖掘的需求。
  • 从真场景、真痛点,挖掘不和适宜的需求。

举两个例子:

对于一些C端产品或者面向市场的SAAS产品,都需要对市场的场景调研、分析后来确定产品需求。可是由于调研人员的经验、方法的不足,他们挖掘的场景可能根本不具有普适性,而且所谓的痛点也是他们自己演绎的。

这种凭空的想象,很容易输出我们认为的“伪需求”。

第二种场景,就是真的有做详细的调研。但是由于样本的选择,可能会导致把一些偶然当做必然来处理。导致需求的投入和最后的实际效果并不匹配,这种也是“伪需求”。

因为需求是基于场景事实痛点的观点,所以一个环节不对,就会导致伪需求的出现。

四、如何获取真需求?

没有绝对需求,只有适宜的需求。

笔者记得几年前的一个电商项目,当时发现部分商品价格都是0.01元,而且是生产环境的真实场景。后来一线产品说:一线有个痛点,就是商品价格不能设置为0,只能设置0.01,所以加个需求,可以设置商品价格为0。

当时大家就吵开了,商品价格怎么可以为0呢,这么做测试肯定以为是BUG。

后来我就找了一些商家问为啥要有0元的商品,原来真是的场景是:有些商品是作为赠品的。因为赠品不算价格,所以需要设置0元。

你看,其实真正的痛点是:商家的营销活动无法把商品设置为赠品模式,所以他们只能把价格设置为0来解决订单计费问题,但是又由于商品价格不能为0,导致他们设置了很多0.01元的产品。

通过上面的例子,想必你能分清痛点和需求的关系了。需求是基于场景提出的解决方案。这个方案可能只是治标的。但是作为一个优秀的产品,应该是找到真正的痛点,去治本。

找到真正的痛点,就需要深入理解场景,理解业务。

为什么现在很多需求调研讲究数据分析,讲究数据说话。就是因为数据能比较客观的反应问题,直观和容易度量。

华为说,让听见炮火的人做决策。很多人反对,说决策应该由专业的人做。其实我觉得核心应该是让听见炮火的人把事实痛点准确到传达到决策层最重要。这就像打仗,需要有临机决策,但是想全局性的胜利还是需要核心的顶层集中决策。

五、总结

  • 痛点是事实,需求是观点。
  • 痛点是基于场景的客观存在,需求是人基于痛点的主观判断。
  • 痛点的核心是场景是业务,需求的核心是人,是场景参与方的人。
  • 同样的痛点,不同的人挖掘的需求肯定是不同的,就像医生诊断治疗一样。
  • 伪需求大都来源于想象的场景和痛点,本质是伪场景、伪痛点。
  • 需求不追求最好,只追求最合适宜。
  • 适宜的需求,需要依赖于对真实场景的把握,核心在于熟悉业务。

作者:侠之大者

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