淘宝省钱卡玩法案例拆解

今天分享的案例来自花大哈童鞋,所拆解的【淘宝】省钱卡~

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优质案例拆解

案例名称:【淘宝】省钱卡

案例行业:电商

拆解作者:花大哈

案例目标:促活、提升GMV、复购

案例标签:现金红包

案例路径:

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案例亮点及可复用的点

活动概述:

活动目标用户:淘宝RFM中定向推给高价值低频的用户(个人认为)

活动流程:回归用户或新用户可获得0.1元开省钱卡特权,可享受省钱卡3大权益,开通后用户每天可进行领券消费。


1、省钱卡广告位与设计

露出位置:淘宝算法根据用户画像计算到用户对省钱卡会有兴趣,是否为省钱卡用户,若是符合省钱卡目标人群且没使用过省钱卡或是已经停用了,该用户就会有省钱卡提醒,露出位置在在淘宝首页和我的淘宝模块中,模块考量个人认为主要是:点击切换淘宝模块是流量最大的区域,用户易察觉,个人中心查看物流信息等信息是次流量区。

设计:红黑橙搭配,引起用户紧迫感的颜色组合,突出了91元红包,这里使用的是诱饵效应,勾起用户获利心理。

可复用:

若本来页面已经很饱满,可以采取横幅模式左对齐方式(这里也考虑到淘宝icon是吸睛色所以特意也左对齐了),广告位露出设置在用户点击率最高的位置。

对开卡行为福格模型对行为进行拆解

行为=动机+能力+触发=(动力-阻力)*助推+奖励

动力来源:

营造出了稀缺性:在进入落地页有弹窗提示恭喜获得0.1元购资格,且是专享福利,会让用户认为机会难得,且有开心收下的button按钮,调起了用户喜悦情绪作为基调。

利诱:含有无门槛红包,5元无门槛的红包就在前面,用户一想用了一个无门槛的红包就回本了。

阻力:前两天看备注开通了0.1元会员卡后,6个月内不可取消,今天看条款已经没有了,说明运营有意识到了这个阻力,删除后进一步减少了用户下单阻力。

助推:设置了限时30分钟内,奖励就没了,调起了用户紧迫感,加上开通页面展示了用户心意商品能优惠*元,进一步打破用户心理防线。

奖励:用户开卡了可以享受三大权益:特价购物,无门槛红包还可翻倍,饿了么外卖红包

可复用:

先做情绪铺垫+权益点(用户能获得什么)强加攻击,不少用户就会攻陷

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待优化的点

(1)对比pdd做法

pdd省钱卡的打法是从单个精准商品在价格展示上进行打点宣发省钱卡,而淘宝是后置这个环节,个人认为在省钱卡上pdd在商品业务逻辑更加利于用户转化,试想我是用户我要买这个商品而且我也想省钱,我下意识想我买这个省钱卡一次,只要买这个商品我就回本了,何乐而不为。

解决方案:

在海量流量上抓目标对象没错,毕竟基数在,其实淘宝可以更进一步,用算法推荐到用户目标商品进行精准打靶,在商品价格展示上标上省钱卡后价格,运用强烈对比手法,吸引用户注意。

(2)引起注意的文案优化点

91元红包说大不大,说小不小,若把91元红包与0.1元抢价值*元的省钱卡,还有110元红包套餐三个利益点对比,其实0.1元为重点利益点更吸引用户,用户只需0.1元就能获得**,接近于免费效应起作用。

解决方案:

对于利益点提炼,需要体现膨胀感,可三个利益点交替使用,做A/Btest。

(3)关键动作完成后没有对应反馈

用户支付完成后,并没有马上提醒用户发起购买行为,没有相应反馈机制

解决方案:

用户支付成功后,设置弹窗提醒,如记得来领红包下单哦,提醒用户做出关键转化行为,用户开始对产品有初步正向印象。

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延伸思考

1、自从pdd针对下沉市场用户大力补贴推出了省钱卡,京东、淘宝也陆续推出,说明这一套打法对用户促活,复购有着重要作用,其实最原始的方式是红包满减活动衍生而来的,省钱卡玩法优化创新点在于做了个集合红包页,分周期领取,用户开始有了价格锚定选购商品,无形中增加了订单金额与复购。

2、淘宝的省钱卡与pdd省钱卡相比并没有太多差异,个人认为可以加入游戏话玩法,pdd是抽奖获得机会,淘宝可以采用旋转翻牌,或者答题,这样让用户有精力时间投入到上瘾到转化。

 

作者:花大哈

来源:每日运营案例库

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