今天分享的案例来自Sirius童鞋，所拆解的【零一裂变】运营人线上直播峰会全流程~
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优质案例拆解
案例名称：【零一裂变】运营人线上直播峰会
案例行业：互联网、SASS、裂变引流服务商
拆解作者：Sirius
案例目标：粉丝激活，零一工具推广、老带新
案例标签：拼团、老带新、裂变
案例背景：
一、公司介绍
零一裂变（深圳）科技有限公司于2018年01月08日成立，法定代表人魏鉴锋。
零一裂变为企业提供用户裂变营销解决方案（包含方案策划、全案执行、技术开发、培训指导），致力于通过技术、用户裂变、病毒营销等方式实现低成本的精确用户增长。
专注为用户提供微信生态中系统化的用户裂变增长解决方案，打造产品化规模化、可复用的低成本用户增长模型， 为垂直行业赋能。
服务500+头部企业：腾讯、京东金融、滴滴、中信集团、宝洁、华为荣耀、 三联生活周刊、太平保险、网易云课堂、喜马拉雅、知乎等。
二、流量来源
数据来源：新榜
查询时间：2021年06月12日
三、产品介绍（变现）
①零一裂变工具
基于团队在多个行业的实操经验，以及多年社交裂变的底层思维。团队从几百次实操中提炼出 了一系列sop，并以此设计出了一套高效分销裂变工具，帮助中小型商家快速搭建分销裂变活动，简单便捷的实现用户增长和变现。
裂变工具主要服务行业：线上教育、教培机构、知识付费、电商零售、本地生活、餐饮门店…
②代运营服务、咨询业务
四、活动奖励
邀请助力榜单冲榜奖励
案例路径：
活动时间点梳理（以佳佳的活动发布为参考）
1、用AARRR模型进行拆解
可以将整个活动套用到AARRR模型进行拆解
1）获取用户（Acquisition）
①工作人员朋友圈
②用户邀请好友裂变
③)公众号推文
2）提高活跃度（Activation）
本次活动，操作简便，0门槛。扫码进入活动详情页即可0元解锁线上峰会直播；
六位行业带头人，围绕 私域运营、营销转化、政策解读，带来超干货分享；
【重磅首发，只送不卖】6万字保姆级项目落地SOP，对运营人来说极具吸引力。
3）提高留存率（Retention）
运营过程中，最担心"用户来得快、走得也快"。本次活动，峰会直播链接和部分资料的领取，都在企业微信群中进行。直播当天，还会发起6轮抽奖。直播结束后，发放sop资料。
4）获取收入（Revenue）
获取收入其实是最核心的一块。本次活动可以达到品牌宣传、工具功能体验、用户激活的目的。后期工作人员需要进一步跟踪，促进转化。
5）病毒式传播（Refer）
①本次活动设置了阶梯奖励，超干货资料会使用户自发的拉人组队，这种免费的推广可以降低获客成本；
②邀请助力榜单PK活动：
邀请排行榜第1名可获得618元红包
邀请排行榜第2名可获得加湿器一个
邀请排行榜第3名可获得防脱洗发水一瓶
2、用海报六要素进行拆解
本次活动，主办方提供了2款分享海报，下面我们来对比一下2款海报。
海报六要素：喜好、权威、从众、承诺、互惠、稀缺性
①海报一
喜好
让用户产生，不参与直播就失去领取《行业私域增长全案sop》的机会
该要素最典型的应用是禀赋效应和损失规避。前者是说某个东西要失去时，会相比其他更有价值，而后者则是失去某样东西时的痛苦要大于得到时的快乐。
利用这两个应用，可以告诉用户不行动会失去什么，或者行动后会额外得到什么（如额外赠送精品资料），从而促进购买。
权威
鉴锋的个人IP保证
该要素的原理是用户容易对知名度高的事物有较强的信任感，所以我们会看到很多海报上会强化老师的肖像、头衔、介绍，以体现其专业性，也会突出名校、名企，甚至是某些大咖的推荐，来降低用户决策。
从众
海报1暂无
即社会认同原理，该要素通过塑造多人购买的氛围，引导用户迅速行动，常见的用法如头像处展示利他心理的邀请话术，或展示"已有xxx人参加"等字眼。
承诺
介绍了直播亮点或者说看直播能学到什么；同时介绍了sop资料的亮点，让用户清楚的知道自己能得到什么。
该要素本质是利用求快心理和获得心理，对用户行动后的效果进行承诺，即告诉用户付出行动后可收获期望的结果。
互惠
原价99元，限时0元，扫码预约直播免费领资料
该要素的底层逻辑是给予用户好处，满足其占便宜心理，面对这样的"恩惠"，用户就会用购买进行"回报"，而利用该要素的常见用法是免费、特价、团购等。
稀缺性
限时0元、仅限500名
该要素的目的是产生紧迫感，因为只有稀有的事物才更有价值，用户才更愿意尽快决策。
该要素的用法，最常见的是限时和限额，比如仅限xx天，限量xx名、前xxx名免费等，另外也有使用独家或首发，突出专属感。
②海报二
喜好
六位行业带头人现场干货直播+只送不卖的6万字保姆级项目落地sop，会让用户产生，不参与就会错过太多干货内容
【回归运营本质】这个主题确实吸引到我。在各家玩法趋同，并且玩法越来越"套路"的情况下，作为运营人的你还记得运营的本质与初心吗？运营本质这个词，真的久违了
权威
六位行业带头人背书（肖像+头衔），权威性没的说！
从众
海报2暂无
可以把【看直播，解锁更多嘉宾分享】位置换成已有XXX名运营人预约直播 。因为更多嘉宾分享这个概念太模糊对用户心理上影响不大，并且6位大咖的背书足以
承诺
告知用户可以学到【私域运营、营销转化、政策解读】干货内容
6万字项目落地sop这里并未告知用户如何才能得到，差一句引导，如：扫码0元解锁直播+资料
互惠
0元参与
与海报1不同，海报2去掉了原价99字样，也许受政策的影响，取消了划线价
稀缺性
限时0元参与、只送不卖
综上，个人更偏向第二版海报。海报1重点在于领资料，而海报2重点在于6位大咖的直播分享+领资料，海报2更能体现出本次峰会的价值。
3、用LIFT模型拆解详情页
LIFT模型思路，影响LIFT模型的六个因素：
载体：价值主张
推动因素：相关性、清晰度、紧迫性
阻碍因素：焦虑性、注意力分散
推动因素
1）价值主张
增大用户感知到的好处与感知的成本之间的差值，用户将更愿意响应你的行动号召。
①本次峰会围绕【逃离618回归运营本质】和六位大咖嘉宾介绍，进行了多轮宣传。用户0成本即可观看直播，还有更多干货资料可以领取，大大提升了用户参与度。
②底部的惊喜赠礼和直播福利，更加吸引用户报名参与。
③活动详情主图和宣传海报差异不大，建议升级优化活动详情页。
例如详情页开篇用精简的一句话或几个关键词，概括本次峰会的意义、精华，用户收获，如：3h*6位大咖=18+绝密运营私房菜 ；运营人必看！3小时了解千万级头部运营实操经验
2）相关性
提高详情页与你潜在用户期望看到的内容和TA的需求之间的匹配度。
从宣传海报上用户获取到本次峰会大咖们将讲解运营本质、私域运营、营销转化、政策解读和领取6万字保姆级sop，建议第一部分亮点预告可以围绕这几个方面展开：
亮点一：揭秘运营本质 全程无套路干货分享
亮点二：可复制的【私域+转化】运营经验
亮点三：闭门探索交流前沿政策与应对策略
亮点四：全行业运营执行资源库免费领取
亮点五：主流工具直播间全年最低价放送
亮点六：惊喜不断！6轮抽奖好礼送不停
3）页面清晰度
我们需要审视页面是否足够清晰表达你的价值主张或者CTA（用户行为召唤 ）。内容和设计，是影响清晰度的两个首要方面。
需要保证图片和文字搭配使受众在理解上花最少的时间。图片和文字互相补充，相互作用增强价值主张，引导潜在用户去相应CTA。
①直播嘉宾的介绍和对话议程让用户感受到价值所在；
②底部固定浮窗的倒计时和0元限时领取，不断的刺激用户点击参与（对话议程里的字太小了，排版需要改善）
4）紧迫性
通过"限时0元抢"+倒计时+购买人数展示，提升紧迫性，促使用户尽快报名参与。（可以在页面上端滚动展示已购买学员昵称）
阻碍因素
1）焦虑性
焦虑可以理解为是否有阻碍转化的因子，比如用户在转化过程中会纠结哪些问题，怕隐私泄漏？产品不好用？网站加载速度慢？要完成很多步骤？对品牌和支付不信任？
因此我们要提升产品的可用性，易用性，降低用户的努力度，并且增加信用背书，获取用户的信任。
①整体操作过程中，不涉及收集学员姓名、电话等涉及隐私的信息；
②直播课内容让用户感受到价值远超成本（0成本），降低焦虑感；
③操作路径较短，操作简易，减少用户的操作步骤。（生成自己海报的页面，可以新增复制分享话术的功能，降低用户发圈难度）
④部分资料邀请人数达到自动解锁，让用户先获取，产生满足感与信任感。
⑤最后，常见问题的QA环节打消了部分疑虑，降低焦虑感。
2）注意力分散
减少分散注意力，减少页面里将用户的注意力从主要的价值主张信息和用户召唤行为上引开的元素。
"限时0元领取"按钮始终固定于页面下方浮窗 ，提高用户完成操作的流畅性，避免用户在浏览详情的过程中，再次返回寻找报名通道，减少了注意力分散。
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案例亮点及可复用的点
零一裂变工具的功能非常吸引人
以往阶梯助力拉新领取资料的功能只基于公众号上进行。本次活动，直接借助零一裂变工具，实现了阶梯获取资料的功能。领取时，根据业务需要可直接在百度网盘中领取，也可以引导进群领取。
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待优化的点
待优化的点1：关于社群运营
本次峰会，产生了3种类型的社群（已知）
先和大家聊聊关于如何规划和搭建社群：
群定位：建群目的是什么？群类型？
群内容：群规、围绕主题的内容输出、种草及互动
群角色：主IP、kol、"影帝影后" 、普通用户
群价值：产品价值、物质价值、精神价值
群服务：工作人员的服务态度、环节设置、UGC展示
下面以【运营人线上峰会|6.16晚直播】为例（直播结束后群内121人），说一下群内动作：
以上，几乎含盖了进群后，群内的所有动作。
说一下感受哈：感觉在社群运营上，还是有很大很大提升空间的~
前期群里的动作实在是少到让我忘记这个群的存在，感觉基本上在开播前这个群就凉凉了
特别是在发放生态营销地图时，工作人员只发了部分且模糊的图片，有多名用户反馈，工作人员的回复却是完成转发峰会海报动作，可获取。
这个动作的体验感很不好，群里已经凉了很多天，好不容易盼来了资料，却套路满满。（此处心碎的声音~）
解决方案：
①提前设置社群sop，不要让群在直播开始前就变成死群，会让用户觉得这个群没有价值
群内动作参考：每天一位大咖介绍、每天聊一个种草话题、群内人员的配合
企业微信自带的入群欢迎语自动发送功能也可以好好利用，可以插入用户昵称。
用户刚进群不久接收到@ 和入群欢迎，会让用户刷到"存在感"。而且群的功能、价值要让用户第一时间get。
②面对用户的咨询，一定要快速做出反馈
可以利用企业微信关键词回复功能解决一部分人工，要提前想好每个环节应对策略和话术，或者工具的配备，避免出现工作人员忙不过来管理群的问题。
③活动结束了，要去思考群用户接下来的出口
是解散？是引导关注公众号/视频号？是筛选高意向？如果没有任何动作的话，建议还是解散吧。
待优化的点2：关于直播
这次的直播真是干货满满，六位大咖做了很多市面上"听不到"的信息分享，参与直播的童鞋真是赚到啦，错过的小伙伴不要急，官方小哥哥小姐姐做了重要知识点笔记（https://t.1yb.co/t9zg）
除了满满的干货，本次直播还连结多家工具服务商，全年超低价放送，9.9元预定抢位，说一下直播体验哈
①社群内引导动作缺失
直播正式开始约在19：07，19：00-19:07期间，群里静悄悄，没有关于让大家耐心等待的安抚通知，有个别用户产生了"不直播了吗"的疑问。
解决方案：
提前准备好相关的信息同步/安抚通知
②直播设备待改善
直播刚开始阶段，网速实在不给力，卡成PPT 了o(╥﹏╥)o，主播的声音也很小
解决方案：
下次可以提前测试一下直播设备(额，关于网速，我也没啥建议了，这个问题还真难解决)
③奖励发放慢
直播结束后相关的奖项希望能加速发放哈
解决方案：
忙不过来的话，可以提前准备话术进行安抚，例如：由于活动火爆，参与同学较多，工作人员会在72h内联系您进行兑奖，请耐心等待，多谢理解~
购物车商品展示：
直播中的六轮抽奖
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延伸思考
1）关于用户分层
本次活动，邀请3人助力可获得《行业私域增长全案sop》电子版，需要进群领取。但这个群，与观看直播峰会的群是同一个，后期会继续跟进，看看群里如何做分层发放资料。
进群看直播没有门槛，不需要邀请好友。如果这些人也可以在群里拿到保姆级sop资料，那对按照要求参与邀请助力的用户不公平
若没有作区分，下次的活码可配置两个渠道链接，看直播的进直播群，领资料的去资料群
直播结束后已发放。之前以为会直接在群里发资料链接，而实际的发放路径是：在后台把sop资料链接上架—活动页面—礼包中领取，妙哇~
那为什么最后才把这个上架呢？个人认为，这个6万字保姆级项目落地SOP，是本次的主打资料，会吸引大量运营人。所以拿这个做"钩子"引导用户进入社群，方便后续维护与转化。
2）关于拉新激励
既然在活动页面下方设置了【助力排行榜】，那么可以围绕榜单排名设计一些玩法，激励用户邀请更多好友参加。例如排行榜前X名用户，可额外获得X奖励。
主办方已在6月15日（直播前一天）开展了助力榜单冲榜活动。
建议冲榜活动可以在活动开始时就公布，这样会调动更多人的积极性。（很多人报名后就坐等直播，没看到关于冲榜的活动）
推文中没有写榜单助力冲榜活动，建议在发文时增加激励活动的说明。
作者：童童
来源：每日运营案例库