香遇沙龙香水的门店体验+私域+会员深度运营策略

对于香水行业而言,做私域最大的难点在于香水是一个感性产品,不像化妆品一样可以讲功效,产品需要更多精神层面的认知,需要靠感官评定,需要有体验过程。而私域更多是线上的打法,用户很难去感受产品。

在疫情爆发前,香遇沙龙香水几十家门店年入店人次高达1000万,如何利用这一大流量是他们的重点战略方向。受到疫情严重冲击,他们开始全面布局私域,搭建组织架构。

与行业二三梯队公司的导购分销或招商私域模式不同,香遇沙龙香水更注重自己的品牌传播,他们的私域策略是以会员制为中心。因为线下实体门店是重度体验场景,来到门店的顾客是对产品有了认知,从而在私域里更容易接受产品和服务,然后据此再做口碑营销

香遇沙龙香水的门店体验+私域+会员深度运营策略-传播蛙

香遇沙龙香水团队经过实践,总结出了 "门店体验+私域+会员深度运营"的打法, 以及"三重一轻"的私域运营口号,即重内容、重服务、重体验、轻促销

并经过一年的私域实践,2020年时香遇沙龙香水已经实现了 98%的会员注册率, 私域交易额同比提升了 10倍,复购率提升了 300%左右

私域组合打法

三重一轻

重内容、重服务、重体验、轻促销,是香遇沙龙香水门店+私域+会员深度运营模式的重点。门店作为与用户的触达点,主要作用是引流和用户线下体验;私域则主要做用户的深度服务,提升品牌效应,促进用户增长,最后再反哺到销售

门店+私域+会员深度运营

当用户在线下门店结账时,导购就会把付费用户加入有赞会员系统和留下基础的 电话、生日等信息,并做简单的打标签工作。用户购买后的积分可以当抵用券,以 及生日当天会有生日礼包等方式,最后实现了 98%的会员注册率

之后会把这些信息反馈给会员运营部,他们在后台可以看到用户在哪些地方购买 了哪些东西。同时也会主动去加用户微信,把他们拉到社群内或让用户主动扫码进 群,实现与用户的直接触达。

目前香遇沙龙已建了近百个群,一个群约500人。社群内主要做大批内容和服务的输出

因为香水是比较感性的东西,公司更多是去传递香的文化,告诉用户使用场景, 所以每天要保证大批的内容输出。然后是服务,去解答用户在使用香水时的各种问 题,以及告诉用户,在哪个场景下,配哪个香水会比较合适。

通过微信粉丝运营群进行"三个精准":精准触达、精准培养、精准服务。并在 此过程中提炼优质用户,进行优质用户的培养。比如会对社群进行分类,会把用户 进行分层。

然后把优质用户(如对香的理解度很高、是香的重度使用者)放到另一个社群里, 打造超级用户。之后再进行一对一沟通,继续评估和筛选到下一个社群-会员共创 社群。还会一起进行产品共创、线下沙龙活动共创等。

在这个过程中间,不停激活这些会员,和他们发生互动,相应的销售结果自然就产生了。

弱化职能

香遇沙龙香水原来的组织架构更多是以职能来分类,现在把职能的东西弱化了。

比如原来有相应的文案部、设计部、客服部和直播平台,和原来的会员运营部都 是平级部门。现在把这些部门的相应人员都归到了会员运营部,让这个部门可以有快 速反应能力。

另外,原来注重线下导购的销售,现在导购的KPI考核加入了会员入会率、好评 率等相关指标

高频又刚需,这样的好生意是每个创业者与投资者青睐的。

但现实情况是企业做产品还是会避开和大品牌直接竞争,去做自己的非刚需产品。大多数能做成的非刚需产品,其实还是在刚需产品的需求基础上,加入了变量。

刚需市场传播产品,非刚需性市场强调个性化差异,更要强化产品痛点以及产品的附加值。而在非刚需性的产品的营销上,则更注重对用户的长期引导和培养。

如何在客户心目中植入消费观念,提高需求的刚性,这是所有创业者和营销人的必备技能

作者:亚琪

来源:门店私域流量

私域流量

从0到1的私域转化方法论

2022-1-17 9:13:55

私域流量

2022年私域运营的4个关键点

2022-1-25 14:12:03

0 条回复 A文章作者 M管理员
    暂无讨论,说说你的看法吧