鹤所品牌营销案例分析

诞生于 2021 年末的烘焙品牌鹤所就是这样一个低调品牌。说它低调,有两点原因。一是,虽然 2022 年、2023 年连拿两轮融资,但鹤所极少做媒体发声;二是,与大部分品牌选择高调亮相于城市 CBD 不同,鹤所的首店选在了北京的郊区通州,而后才逐步地往城市迈进。

然而,行事低调,业绩却不低调。在 2022 年疫情横肆的情况下,鹤所在北京通州万达的第一家门店年收就过了千万。目前已投入运营的 4 家门店均能实现盈利,并且门店复购率超过 60%。

那鹤所为何选择低调起步?又如何实现稳定盈利呢?

刀法找到了鹤所创始人包如江。与他交流后,我们发现,鹤所之所以如此“特立独行”,是因为它所有的决策都是以解决这两个问题为起点:

第一个问题:产品有没有满足顾客的差异化需求?

第二个问题:生意的财务模型是不是健康?

这篇文章,我们将从产品打磨、门店模型、品牌营销三方面来对鹤所的解决思路进行详拆。

  • 产品打磨:填补 0 蔗糖烘焙市场空白,做多场景产品组合
  • 门店选址:“农村包围城市”,做高频、高复购、全时段生意
  • 品牌营销:聚焦产品生产全流程,对已发生成本极致再利用

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产品打磨:填补 0 蔗糖烘焙市场空白,做多场景产品组合

0 蔗糖是鹤所如今给自己立下的品牌标签。但一开始并不是这样。

包如江最初产生做烘焙的想法是在 2020 年。当时他想做的不是 0 蔗糖烘焙,而是中式烘焙。缘由很简单:市场热、溢价高。

创立鹤所之前,包如江做的是包子快餐。包子是个薄利多销的辛苦生意:溢价空间低,还要求手工现做。预制半成品和现场发面上屉蒸味道不一样。但中式烘焙不一样。

一来,当时中式烘焙品牌的热度高,年轻人喜欢;二来,大家对烘焙产品能接受的溢价更高;三来,烘焙供应链成熟,没那么辛苦。然而,在真正准备进入行业之后,包如江就发现了这其中的问题。

当时的中式烘焙市场可以大致分为两类。

一类是沉淀二三十年的老品牌,比如,詹记、鲍师傅、沪溪河。他们有自己的工厂和积累市场口碑的大单品。

另一类是新品牌,就像虎头局等。这类品牌在投融资市场热闹非凡,但 100 个在跑的品牌,可能背后都是共同的三五家工厂。换句话说,这些品牌同质化严重,在产品上几乎没有任何壁垒。

这种情况下,贸然冲进去,靠网红效应能拿到短期红利,但没有壁垒很容易被取代。这和包如江想要的长久生意不一样。

想要在中式烘焙里有立足之地,还是得找到自己独特差异化的点。经过小半年的调研后,包如江将鹤所的差异化定义为“0 蔗糖”。

选择“0 蔗糖”有两点原因:

一是“少糖、低糖化”在食品饮料行业的发展势头正猛。

政策端,2019 年以来,国家发布多政策,推进“三减三健”行动,鼓励企业和消费者减少对糖的依赖。市场端,元气森林、简爱酸奶等低糖、无糖产品的出现加速了消费者教育。

二是低糖烘焙需求旺盛,但市场不饱和,进去能找到先发优势。

2021 年天猫烘焙糕点成分趋势中,木糖醇、低糖、无蔗糖的市场规模分别增长 177%、168% 和 84%,分列增长率排名的 2、3、5 位。但传统中式烘焙仍旧是高油高糖的重灾区。即使是有做低糖产品的烘焙店,也只是对部分产品配方进行改进。全产品线“0 蔗糖”的品牌,在当时几乎没有。

找到需求之后,包如江花了 9 个月时间去攻克“0 蔗糖”烘焙的技术问题。时间虽比预期长了不少,但也无形中为鹤所建立了技术壁垒。

但要真正进入市场,解决技术只是第一步。要做成赚钱的买卖,找到符合需求的产品和定价组合才是关键。

如何解决呢?

最质朴的算术逻辑:先定客单价,再按照客单价来制定产品组合。

新品牌打入市场,最稳妥的定价是找到能满足最多客群的客单价。这也是鹤所的选择。

根据华经研究院报告显示,2021 年烘焙消费客单价占比最高的两个价位段分别是 20-40 元、40-60 元,占比分别是 35.8% 和 21.3%。而 40 元左右正好是中间值,能符合大多数购买烘焙人的预期。

而大众点评数据显示,鹤所 5 家门店客单价均在 42-44 元之间。恰好与之契合。

那鹤所是怎么实现这个客单价呢?

它的策略是:一个主打产品承接利润,做品牌和销售额产出;再加上多价位段的性价比单品,做补充。

拿破仑是鹤所的主推产品,也贡献了最高的销售额。选择它是基于几点考量,一来拿破仑市场价格不低,可以成为客单的支撑主力。目前鹤所拿破仑的价格为 28 元每个;二来,拿破仑好存放,可以堆叠,对于门店运营来说效率更高。

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对于常规产品,鹤所的策略是尽量覆盖多场景、多价格带,来满足不同需求的顾客。比如,4 元的司康、8 元的松饼可以做早餐也可以做下午茶,18 元的吐司可以做中午的代餐等。

一般来说,消费者到店拿了拿破仑之后,还会搭配一到两个其他单品。客单价很容易就到了 40-50 元左右。产品定位和定价,解决了消费者是谁,以及消费者为什么要选鹤所的问题。下一步就要看到哪去找消费者了。

02

门店选址:“农村包围城市”,做高频、高复购、全时段生意

对于线下店来说,选址定生死。

最中心的位置能带来最大客流,也会有最贵的租金。2020、2021 年,新消费还是投资人眼里的“香饽饽”,大多品牌都选在最繁华的地段出场,用吸睛的店面加上“噱头”产品吸引年轻人的目光。

但鹤所“五环外”的出场与之截然相反。为什么?

因为鹤所的思考起点就不是成为“网红”,而是“活久一点”。因而,在门店择址上,财务模型的健康与流量同样重要。

具体来看,一家烘焙店的利润 = 销售额 - 成本。

要提高利润,要不拉高销售额,要不缩减成本,或者兼而有之。而对于的线下店来说,选址对销售额和成本两方面都有着很大影响。

最好的选址,是既能产生高销售额,还租金低。但对于鹤所来说,还有一个条件 —— 长期生意,也就意味着这一销售额要是可持续的。

那我们一个个来看这些条件。

首先是销售额。鹤所的客单价在定义产品的时候就基本明确在了 40-50 元,而行业内烘焙店客单数的天花板大概在 1200 单/天。也就是说,销售额的顶大概能估算到十之八九。

收入有了预期之后,成本就有了估算的依据。包如江坦言,他不是没有考虑过三里屯、国金这些市中心,但了解这些地方的租金之后,怎么算都算不过来账。只能不考虑市中心了。

那排除了最中心的地段之后,去哪呢?看最后一个条件 —— 长期生意

要有长期生意的前提,是有可持续的消费客群;也就意味着门店最好围绕常驻人口,并且最好客流是全时段的,因为更长营业时间能产生更多消费场景,从而带来更高的消费额。那就进一步排除了只有工作日白天热闹的办公楼。

再结合烘焙主要的休闲下午茶场景来看,选择范围可以进一步缩到围绕居民区的商业体。那为什么最后鹤所把首店定在了通州万达呢?

因为客流大、竞争少、租金低,性价比拉满。

根据赢商大数据,通州商圈工作日去重客流约为 33 万,节假日去重客流约为 36 万 ,非常稳定。作为区域内面积最大商业体,通州万达广场在商圈内地位稳定,能辐射到通州区域内绝大部分客群。

与此同时,相较城区而言,通州租金也实惠很多。根据优点商圈数据统计,通州街铺平均租金约为 5.2 元/平/天,仅为核心城区的 1/2 - 2/3。再加上,很少会有想做品牌的烘焙店会选择通州作为开局,竞争环境也相对舒适。

更重要的是,鹤所通州万达店的位置在永辉超市旁边。全时段、全年龄段的超市客流都能为鹤所所用。可以说,通州万达的第一家门店,是包如江在平衡销售额和成本之后,找到的极致解。

连续两年销售额都过千万的通州万达店,房租成本不到 5%;而同行业的平均房租成本是 15%。并且,由于差异性的“0 蔗糖”,加上相对稳定的客源,复购率达到了 61%。

第一家店的成功为鹤所拿到两点经验,一是找到了“区域型商业+超市”的模型;二是房租预算可以上调一些。于是,2023 年年初,鹤所在北京印象城开出了第二家店,慢慢往城里逼近,正式踏上了“农村包围城市”的路线。

但对于连锁品牌来说,一个择址模型太过局限。因而,在“财务模型健康”的大前提下,鹤所开始尝试更多可能。

截至目前,鹤所在开出的 5 家门店里,测试了 3 种单店模型。一是,已经较为成熟的“区域型商业+超市”的标准店型;二是,基于地铁客流的 TOD 店型;三是,小投入的 mini 店型。

虽然目前已经开出的门店运营都算成功,但在包如江看来,依旧没有到可以大规模扩张的时机。早在创立鹤所的时候,他就明确了“前三年不是拿来开店的,是用来做门店模型打磨的”。而 2024 年,恰好是第三年。

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品牌营销:聚焦产品生产全流程,对已发生成本极致再利用

与大多品牌高调叙事不同,鹤所品牌宣传都聚焦在产品上。

“能省则省 —— 对已经发生的成本极致再利用”,是鹤所的营销策略。既然产品是最下功夫的地方。那鹤所所有的品牌宣传都紧紧围绕产品。

一是,溯源健康食材诞生地,记录“寻找食材”的过程。

由于 0 蔗糖烘焙的供应链并不成熟,包如江经常需要自己去找想要的食材。这也成为了天然素材。

诉说每年最重要的几款食材的探索故事,是鹤所品牌宣传的主要方向。

鹤所视频号的简介是:“围绕乡村、土地、人文、民艺生产,传播有价值的内容”。现有视频内容也是对寻找食材过程的记录。

比如去大兴安岭寻找野生蓝莓时,感受到的食材、土地和乡土人情;去西藏山南隆子县找黑青稞时,与村民,喇嘛制作分享不同口味的黑青稞面包等。这些视频大多是手机直接拍摄,没有经过精细的剪辑。

二是,360 度透明厨房,展示“产品制作”的过程。

在做第一家门店时,包如江给到设计师的需求是:如何通过空间让顾客更加信任我?

设计师问包如江,“你有什么不敢给客户看的吗?” 包如江答,“没有”。这就诞生了鹤所 360 度全透明的厨房。通过 360 度全透明厨房,顾客可以直接看到糕点制作的全过程。最坦诚的展示也给到了最直接的信任背书。

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不仅如此,对于不熟悉糕点制作的人来说,透明厨房还能满足他们的好奇心。最初决定将拿破仑作为大单品,包如江也有考虑到拿破仑切的时候,能产生一定的表演效果。

三是,利用门店内物料,做力所能及的传播。

相较大手笔的传播 campaign,鹤所更关注将手头已经产生成本的物料做到力所能及的最好,比如门店内海报、产品包装袋设计等。

由于复购高,包装上下功夫能带来潜移默化的长期传播效果。因而鹤所会在设计上对品牌的特点和差异化进行突出。

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放大版的“低糖 & 零蔗糖”中英文,加上一只鹤站在乌龟上的简笔画,组成了鹤所的品牌 LOGO。乌龟和鹤都是中国传统的吉祥瑞兽,而黄粉配色的大字报风格在突出“0 蔗糖”的品牌特性时,又增加了一些新潮感。很容易与其他品牌区分开来。

04 

分析师点评

“做餐饮没有阴谋,只有阳谋”,每当有人问起鹤所的成功经验的时候,包如江都会如此形容。

每一个品牌都会带有创始人的印记。回顾鹤所的发展历程,可以看出来,相比于宏大叙事,包如江更着眼于走出的每一步是不是踏实。

“乡村企业家”是包如江从投资人那收获最多的评价。他自己也坦言,“可能在 5 年前我是拿不到融资的,我不是一个传统意义上大家想象超级英雄式的创业者,但在今天好像大家会比较喜欢我一点”。

谨慎稳健的特质,让鹤所跑得不快。甚至对比当下大多品牌来说,很慢。就像鹤所的 LOGO 一样,坐在乌龟上前行。然而,也正是这样求稳、求扎实的特性,让鹤所熬过了疫情、熬过了行业的大起大落。

眼看不少品牌快速地“起朱楼,宴宾客,楼塌了”,能慢下来,何尝不是一种能力?

来源:刀法研究所

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