初创公司运营的复盘

传播蛙

在8月份,我们刚度过公司创立2周年的纪念日,这篇写在年初的文章值得再跟大家分享一下。

没有人教过我怎么开一家公司,我只是按照我喜欢的样子,去设计了一家公司的游戏规则。

元旦的时候同事就催我给一篇公司年度复盘文章,说是可以追个热点。

无奈我这个人没什么写文章天赋,以前写一篇案例复盘,我都要斟酌1个月才能写出,还生怕误人子弟。现在居然要我写一篇“怎么开公司”的复盘,看来她们对我可能有什么误解。

好吧。

2018年8月1日,是我们创业1周年的日子。公司从最开始的3个臭皮匠,发展到现在的将近50人,年龄段从89横跨到98。

研究“如何在微信生态中做用户增长”,我们也做到了行业数一数二的深度。给过我们钱的爸爸有:腾讯、网易、中信、太平保险、京东金融、知乎、三联生活周刊等等等。

接下来,这篇文章我将从做公司定位让客户主动找你合作、怎么找到合适的人、怎么管理一群90后小伙伴、怎么寻找公司的第2曲线、如何让投资人主动找你融资这5个点进行复盘。若能对大家的职场或创业生涯有所启发,那我憋这45天也就值了。

如何确定公司定位,让客户主动找你合作

我对公司的定位策略和我个人的职场策略一样——“先长后宽,T型成长”。简单来说,就是先培养你的“核心竞争力”(如果你还没看过《定位》这本书,不管你在哪个行业,都建议你看一下)。

15年我刚毕业来深圳那会,我的目标很明确,就是要死磕活动运营。我每天都会在人人都是产品经理等相关行业网站和公众号上搜“活动运营”这个关键词,深度了解这个岗位是干什么的、能发挥什么作用、需要学习哪些知识、有什么案例可以参考……同时文章中夹带推荐的书籍,全部记下购买学习。

我非常喜欢看书,我认为读书是最高效提升结构性认知的学习方法。当我需要加强某一项能力时,我就会在豆瓣、知乎上搜相关关键词,然后批量购买评分高的书籍来定向学习。知识付费也是一种方式,尤其是一些行业前辈的课程,可以帮助少走不少弯路。但注意不要屯课,按需购买。

因为学习是反人性的,正反馈周期非常长。带着疑问和目的学习,才能快速学以致用,而通过学习收获工作灵感,解决工作问题的实时反馈,又可以反向激励你坚持枯燥的学习,顺应正相关效应。

另外,复盘也是一个值得坚持的好方法。从开始工作到现在,我每天都会坚持做复盘总结。在回顾梳理工作时,可以快速发现自己缺少什么知识,再如上循环学习。

这么一来,工作3个月后,我成为了公司里做活动运营最厉害的那个人。同时在和同事的配合中,我也顺应了解了一些和活动运营上下游相关的社群运营、数据运营、新媒体运营等技能。

而当我吃透了活动运营后,我又逐步延展学习其它技能,再循环上述学习计划。就这样,一步一步把自己培养成行业内具有核心竞争力的人。

同理,开一家公司也是。在前期我们就只死磕一个公司定位:帮客户策划微信生态里最有效的裂变活动。

所有人都只专注研究微信生态里4个工具的裂变玩法(服务号、微信群、个人号、小程序)。没有在这个细分领域里做到行业第一之前,我们绝不“海纳业务”,避免捡不到芝麻还丢西瓜。所以期间有很多客户找我们做渠道采购、品牌宣传、企业培训等利润更高的需求时,我们都哭着拒绝了。

这个拒绝,看似潇洒,但实则在刚创业的前三个月里,也一度因为客户不多,工资都快发不出去。那时我们策划一场裂变活动的费用是1万/月(因为人均工资1万的底线),但实在揭不开锅时,我们连3000/月的单都接,还不得不通宵熬夜地接多几个,熬过那段方便面的日子。

也庆幸这个看似潇洒的拒绝,让我们潜心钻研,并终于带来了核心竞争力该有的成效和客户资源。

18年我们取得了一些还不错的成绩,比如策划了:

  • 开启知识付费行业刷屏潮的“网易戏精课”
  • 开启传媒行业刷屏元的“三联生活周刊年卡”
  • 上线1小时就破百万uv的“趣拍卖”
  • 一个月裂变1000万用户的“trytry”
  • 0成本裂变百万uv的7个自营小程序

我们也把这些成功的策划,制成一个个的裂变模型,帮太平保险/京东金融/腾讯新闻/知音等客户设计了相应的行业解决方案,帮助企业把裂变传播变成可复制、可持续的产品发展路径。

就这样,一个个成功的活动,把我们推向了市场,推到了目标客户的视野。合作的意向客户开始络绎不绝,口口相传,主动上门寻求合作。

这里还有一个客户需求漏斗模型,是我们根据客户需求做出的获客布局。

客户需求漏斗中的每个层级,代表触达到客户的不同需求介质。越能满足漏斗上方的需求,就越能尽早和客户建立连接,客户后续和你合作的可能性也就越高。

而想要渗透获客漏斗,就首先要知道你的“客户”是谁?这里推荐一篇曹政老师前段时间写的2b获客文章,大家可以看看《谈谈To B业务的难点》。

对于我们的策划服务来说,我们的客户就是:有意向在微信生态里获取用户的各公司“运营负责人”,于是根据客户需求漏斗,我们做了前3个“公益布局”:

  1. 把我们策划的“案例复盘”的干货文章定期发布在“运营深度精选”公众号上。说出来你可能不信,我们50%的客户,都来自看了我们公众号的复盘文章后,想要“依样画葫芦”来个全套营销服务。
  2.  建立覆盖30w人口的全国城市社群,高峰时期覆盖了23个城市,每天加以循导,增加“用户触达频率”(服务号发文章次数有限,微信群聊天信息可以“无限”露出,高频连接用户记忆)。

关于社群运营的建立和运营,之前我写过复盘,大家感兴趣的可以回看《社群运营|如何搭建社群运营体系:2个月0预算在23个城市建立社群》这里不赘述了。

社群成立至今我们都没有一个全职的社群运营负责人,全靠一群志同道合的小伙伴自营管理,成立1年多了,至今还是很活跃。

3. 不定期在各个城市举办线下沙龙,和产业链上下游的合作伙伴一起合作,促进用户之间的交流。

  • 比如和GrowingIO、腾讯大数据、个推等数据分析工具企业联合举办线下沙龙,互相覆盖目标用户;
  • 比如和GGV资本、源码资本、钟鼎资本等投资公司一起合作内部分享沙龙,给他们做企业投后服务;
  • 比如和业内媒体平台虎嗅、36氪、新榜等举办行业峰会,分享我们的内容…等等。

就这样子,通过满足客户3个漏斗上方的需求,我们在B端获得了源源不断的流量,每个月找我们合作的客户有100+家,但由于团队的人均服务能力有限,每月只能筛选出10家进行合作(所以今年我们也会加大力度扩招人手,欢迎有志之小伙伴一起来喋喋不休成长搞事)。

2018,我们在“裂变”这个细分领域做到了Top1,长度已经稳固。

“先长后宽”,所以2019我们会基于“在微信生态中获取用户”的大框架下给客户再提供:企业内训、顾问咨询、裂变工具(个人号裂变工具/服务号裂变工具/群裂变工具)等企业服务。

如何找到企业合适的人才

每个人对“合适”有自己的定义,我的定义是:价值观一致,有能力。

在18年7月份之前,我曾非常自豪“我们的主动离职率几乎为0”。因为在创业初期,能下手的只有“身边的人”:第一批加入的小伙伴都是通过我自己的公众号认识的,大家对我们做的事情都有大概的了解,基于兴趣吸引大家加入,合作也比较顺畅。

但随着6月份我们新成立了小程序部来探索公司的新业务,开始涉及到技术、产品、UI、运营、市场等多个工种联动时,人员的动荡就变得非常大,把该踩的坑都几乎踩了一遍。

例如因急需HR,盲目信任猎头的专业能力,认为工资高的就是专业的。结果本来不需要赔偿的试用期员工,HR和我们说要赔,本来只需赔半个月的员工,HR帮我们赔了1个月等等……

这都源于我是一个非常喜欢自由的人,不喜欢被规则所束缚,我对制定公司的条条框框没有兴趣,想营造出所谓的“自由”氛围。但如果认为没有规章制度是自由,或者不限制着装就是自由的话,那真是大错特错,这些根本称不上自由,而是另外一种枷锁。

公司是一架“需要盈利”的机器,有它自己运转需要遵循的规律。而想要机器高效运转,就得写好规则,让它自相运转,而不需要人工一对一去盯着。

比如招聘前先建立岗位模型(高效寻找合适的人才)、面试流程(筛选价值观匹配的人)、新人入职流程(1周/1个月反馈报告,方便双方及时调整状态)等,这样对双方都更负责也更高效。

而规则建立之后就一定要严格要求遵守,如果因为个人权力或喜好而违规越界干预的,也会是一个血的教训。

例如我自己,在技术招聘上踩的坑就是:有一家合作的技术外包团队说可以直接加入我们,因为当时项目技术资源紧缺,加上是认识的人,所以我想都没想就答应了,没有让技术负责人面试走流程。结果因为对方的技术语言不同、小团队中原有的上下级关系等原因,加入后和我们团队的融合不顺利,浪费了彼此2个月的时间,我们的项目开发进度也因此耽搁了。

此外,寻找合伙人或重要的管理层,我最看重的也是:价值观是否一致,这会影响到后面拆伙时大家是脸上笑嘻嘻还是脸上MMP。

关于股权和期权的分配有很多文章可以参考,这里就不详说了。但无论如何一定要做的,就是合伙前要定好散伙的规则,这是最能保护双方情谊的“君子之约”。

目前我认为最有效的找人方法还是多写文章,通过发表你的思考和见解,吸引和你志同道合的人。

如何管理一群90后

答案是:没有管理、靠“企业文化”驱动。

我是非常喜欢自由的人,因此在公司成立初期,企业文化里有两个我非常看重的价值观,叫:自由、创新。

  • 自由:做自己喜欢的事情
  • 创新:做有价值的事

自由并非是“想做什么就做什么”,单纯的放纵和自由是截然不同的。

事实上,“自由”对人的要求更高、也更难,而被人管理则要轻松得多。所以很多人会无意识地把自己的自由拱手让出来,走上被人管理之路。

掌握真正的自由,对员工来说是一条困难之路。但是我也相信,这条路的前方,有巨大的喜悦在等待着他们,尤其是当自己的苦心策划实现出效果时,喜悦就有那么大。

所以在前期,我们以助你修炼成“微信生态中顶尖的增长黑客”为目标吸引大家加入公司,以“自由、创新”的价值观作为筛选标准,加入的小伙伴都是自驱力非常强的人。

而由于和客户的合作模式是case by case,所以组织架构上我们推崇“阿米巴组织”。我们通过制定好项目奖金分配机制,各小组独立经营、自负盈亏。再结合我们建立的一套相对完善的新人培训、项目策划、执行流程等SOP,保证了方案的出品率(这里推荐稻盛和夫《阿米巴经营》、宗毅《裂变式创业》延展学习)。

但是“自由”也是一把双刃剑,我们也为追求自由付出了不少沉重的代价。

例如有人心智不坚定,会因为项目压力大而崩溃逃避、遇到困难不是愈战愈勇而是临时撂挑子,从而导致项目延误。欣慰的是多数同学的年终总结感言是:压力非常大、一度深夜边做方案边哭,但坚持下来了、凡是杀不死你、必将使你强大!

这里也有我的失职之处:我是不喜欢“鸡汤”的。

但不是每个人天生就坚毅、只有经历了各种磨难、见多了人间疾苦、柔软的心才能长出坚硬的外壳;期间弱小的心灵如有“鸡汤”浇灌、也能使人快速满血复活。

没有感受过人间疾苦的同学,建议看看腾讯新闻出品的《中国人的一天》、周全导演的《人间世》纪录片:穷则独善其身、达则兼济天下。

例如有人假借追求自由之名,对现有的工作消极怠工、对什么事情都提不起兴趣、浑浑噩噩,还美其名曰:还没找到自己喜欢的事/不知道自己喜欢什么、还在思考什么自己喜欢的事情。已然忘记了生而为人:权利和义务是一体的,尸位素餐、把团队置于被淘汰的危险之中。

这也源于我组织架构的设计bug:每个人都是独立的决策个体,你所在位置的:产品、运营、美感都是以你的意见为主,帮助你建立自己的知识体系、决策能力;只建立了正反馈激励、没建立惩罚机制。

例如有人怀有私心、缺乏利他精神,分配项目时、只选择自己舒适区且公司已摸索开辟出的利润丰厚行业;对前期需要付出时间苦心钻研、预期回报不明确的项目避之不及。

在这如逆水行舟的商业竞争中、一些难关/需求我们必须得主动抢着解决。像刚创业那会,为了生存、只要是符合要求的客户愿意出钱、我们就得服务,哪来得钱多钱少的选择。

现在能享受“自由”、是建立在实力的基础上,同时也背负了没有退路的责任。否则你是自由了、但是你的队友呢?你的上级呢?公司呢?

例如也有人还没认清“自我”,觉得大家每天都加班到很晚、所以自己也不敢早下班,在公司如坐针毡、虚度时光。

针对这种情况,建议大家先熟读《社会心理学》了解“自己”,学会怎么和自己相处、和人相处、和世界相处;一切的烦恼都归根于控制不住自己的“欲望”,控制不住欲望在于不够了解“自己”。

“自由是给优秀的人最大的礼物”,因为他们知道自己要什么、需要做什么,会最好地分配自己的时间让自己进步。

而“自由是给落后的人最大的灾难”,因为他们只会被越拉越远。

而为了辅助大家调整工作心态,所以19年我在原有的价值观基础上,也新增了2个价值观:利他、专注。

利他:渡人成佛、成人达己

我在大学的时候就慕名读了稻盛和夫的《活法》,当时我很不理解为什么顶级的管理大师要写一本“做人要善良”的心灵鸡汤?直到18年我再重读了一遍,觉得他老人家说得实在太对了。

商业行为中最重要的就是交易效率。

如果大家都很善良,遵循“利他”原则,那么在合作的时候,大家就不用互相提防,慢慢试探,一上来就直接最大限度,最高效率地合作,根本不用担心“我预付款给你了,你会不会跑路”之类。

就像大家更愿意和自己的老乡会、校友会、同公司离职员工圈的人合作一样,因为该圈子的价值观准则大体一致,可以降低信任成本,提高交易效率。

我们对客户也是如此。

之所以有络绎不绝的客户愿意多次和我们合作,是因为我们不是以“自己盈利最大化”为目的,而是以如何能“帮客户赚更多的钱”为出发点去思考问题。只有帮助客户完成他的目标,接下来长期合作,这才算成功。

有很多合作伙伴愿意和我们合作内容分享,也是因为我们会站在对方的立场上思考“Ta的用户想要什么的内容”,我们能不能提供。而不会一昧地去打广告、消耗别人来喂饱自己。

我们对同事也是如此。

公司之所以能吸引那么多志同道合的小伙伴加入,很多人为了完成客户的项目,几乎每天晚上都加班到11点甚至更晚,连周末假期也自发加班优化项目执行细节。

是在于我向大家说过:我的责任是设计相对完善的学习体系和福利体系,保证大家能在加入公司期间,通过磨炼变得更强大,成为自己想成为的人,而不是消耗大家的能量来给公司赚钱。所以我们宁愿牺牲公司的效率不采取“流水线分工”模式,而采取对个人成长比较有益的师徒模式。这样哪怕有一天公司倒闭了,大家出去能赚到比在这里更多的钱,我才算没辜负大家的信任。

专注:享受孤独、洞察规律

“君子性非异也、善假于物也”,高手都是善于总结规律和利用规则的。

像这世上没有生命的桌子、椅子等千奇百怪的物品共通点是由“分子”组成,有生命的人、猫狗、爬虫等万物的繁衍却是由“DNA”控制。

“运营”同样也有其底层“规律”:人性。把它变形就可以适用于各个平台的逻辑传播。

例如我们虽然把微信生态的裂变玩法分成4类:服务号、小程序、微信群、个人号,但方案内核还是基于“用户人性喜好”而驱动(一定要多看心理学相关的书籍)。

而发现“规律”,需要长时间的观察甚至大量试错。迷茫、失败、高强压都是常态,如何保持长时间的专注、对抗迷茫,就显得非常关键。

刚创业那阵子:每到深夜面对“无限的时空”,“有限的人生”的悲凉感一直困扰着我:

我一直在思考,我要做一件什么样的事情,能够改变世界?在这有限的人生能够贡献我的价值?不然百年以后、这个地球都不知道有一个叫鉴锋的人来过。

有一次和一个前辈聊天,他说他以前和我一样,也想着怎么改变世界,也是没有想清楚答案,但他给自己定了个目标:开一家公司、养活越多人,影响越多人。现在他的公司能养活3万多人,能影响3万多个家庭过上更好的生活。

虽然前路一片迷雾、但我们定了一个长期愿景上路:为历史的进程,创造自己的价值。剩下的、就等待时间的回应吧!

“你必须从某处开始,爬上第一座小山,就能从山顶上看到下一座山。”

——贝佐斯

这里也给大家两条“深度工作”的技巧:

  1. 规划好自己的一天时间
  2. 某个时间段用来处理比较放松的事情——如回复微信;某个时间段把电脑/手机飞行模式,隔绝碎片化通讯信息,用来专心做重要的事情。如此交替。

例如今年春节从初二开始我就刻意没看手机,看完了11本书、写了这篇文章;看书看得多了、速度会越来越快,因为天下道理大都相似、只是案例不同。像有几本书、每本2个小时就翻完了,《故事经济学》这本书却花了一天一夜一字一句不漏读完(强烈安利)。

2. 每日、每周、每月写复盘

如此来排列接下来的工作优先级(按四象限分类:重要且紧急/不重要且紧急/重要不紧急/不重要且不紧急)。如果发现自己一天都没啥产出,就要思考自己是不是在浑浑噩噩过日子。

其次是通过复盘发现自己的不足,定向突击学习。

确定了公司的价值观,不是把它挂在墙上当口号;要以此为原点,对应延伸完善设计规章制度和奖惩措施。例如我们设有创新奖、读书奖、案例拆解奖、复盘奖、成长奖(感兴趣的同学可延伸阅读:《有效管理的5大兵法》)。

之前公司规模不大、商业模式比较单一,依靠大家志同道合的自驱动,发展速度就非常快且平稳。但随着业务的延展、多部门高效协同作战等等难题一一袭来,我们也正在这条打怪的路上精进、以后再叙~

如何做好重要决策

“怎么寻找公司的第2曲线、如何让投资人主动找你融资”这两段经历的本质是一样的,讲一件事情:如何做决策?故将这两环节合二为一聊:怎么寻找公司的第2盈利增长曲线?

我们是做企业服务的,所以我们成立的第一天起就是赚钱的。但今年最大的感悟却是:做一家赚钱的公司容易,做一家值钱的公司很难。

当我们的2B模式开始上了轨道,其实继续扩大前端的获客漏斗和后端的人才漏斗,公司就能持续长大,但这却不具备边际效应。

赚更多的钱、只养活自己并不是的我们追求,我们一直在思考:如何做一家值钱的公司?

这期间,恰逢客户的小程序裂变需求日益暴涨。在研究需求时发现:小程序是一个低成本制作、可快速迭代试错、快速上手的产品形态。于是从18年的4月份开始,我们决定All in小程序,希望能够打造一款“产品”,变成一家能靠一款产品服务亿万用户的公司。

在决定做小程序后,我一直在思考:在这个陌生的领域,我们有什么“核心竞争力”? 没有产业优势,没做过产品,没有独到的技术,我们凭什么能PK别人?

思考了1个多月,最终想清楚了。

我把团队的核心能力“微信生态的用户裂变玩法”提炼出来,用于“小程序裂变”传播。以这个为切入点,又回到了“自己擅长的领域”。然后研究前人的经验、总结规律、找准切入点。

短短4个月,我们的自营小程序就做到了7日活跃留存60%,7个小程序0渠道费用裂变了百万人次,同时帮“trytry小程序”一个月裂变了1000万用户,帮太平保险/京东金融/腾讯新闻/知音等客户设计了对应的小程序裂变玩法…

然而: “身边很多公司在做业务多元化尝试时容易失败,并不是在于团队不够强,而是没有提炼出构建自己核心竞争力的关键要素。像很多大公司都有钱、有资源,也做不好电商,且小程序的抄袭门槛这么低,一个产品模型火了之后,两三天就被人复制看了。所以一定要找到你自己的核心竞争力。”

这段话是我8月底做小程序阶段复盘中写的,现在回顾:成也萧何败也萧何。

基于核心能力这个理念,虽然让我们回到了熟悉的战场、起步很快,但也隐藏了一个巨坑:就是营销人的职业病。

营销人喜欢追逐热点,喜欢顺应人性去做好玩、新鲜感强的产品,致使我们经常东打一炮西晃一枪,把历史上火的模型都做了一遍。虽然这让我们享受了不少数据上瞬时飙升的快感,但也浪费了我们团队很多宝贵的时间。

寻找第2增长曲线过程中,对外难在:坚持给用户提供长期价值的初心。

探索的过程会非常得动荡、换非常多的方向,要命的是前方依旧是黑暗、迷茫的,且很多产品、运营思路经常碰壁(哪怕强如今日头条也被称为APP工厂、腾讯做产品也是“赛马机制”)。这会导致团队的人今天在做这件事情、明天又被调到做另外一件事情,好像每一件事情都浅尝辄止,内心找不到自信、满是挫败感。

寻找第2增长曲线过程中,对内难在:让团队保持信心。

如何让投资人主动找你融资

18年我们在小程序上的探索小有成效,又恰好碰上小程序赛道风口,以至于1个月内有近100个月内家投资机构找我们沟通。

在此之前、我们和资本打交道的经验为0,只是因为服务的一些客户有融资、其数据指标压力非常大,反向得需要我们保证策划的活动能有比较高的保底数据,这是我非常不喜欢的。

因为创意在没有实施之前、天知道能超越哪个数据?我们需要做的是全身心投入到创作中、追求每一个环节极致的转化率。所以一开始我们对融资是抱负面态度的:公司不需要融资、以追求独立自由的状态。

所幸我们运气依旧比较好,也遇到了志同道合的人:给了我们非常大的帮助、没有任何的干涉。在这里要感谢他们:乐逗游戏和丰厚资本。让我们学会了站在更高的维度上去审视自身优缺点,让我们踏上的这新征途中,可以有更多的钱吸引产品、技术、管理等多方面的优秀人才加入。

和不同的投资人接触下来,最大的感受是:人确实是感性的“社会人” 、不是理性的“经济人”,每一个人都是在“有限的信息”下、做着感性的决策。

例如在沟通过程中,基本都会问:和哪几家机构聊过?有没有人确定投资意向?你之前在什么学校读书?有在哪家大公司的经历?

因为一个人做决策时,都是在有限的时间、有限的信息的困境中;天性会不自觉的有从众效应、因为你知道别人可能掌握了很多你不知道的信息。后面专门测试过:隐瞒说还没和谁聊过,接着就是例行提问、然后绝大部分就没有然后了;而如实回答有谁给了投资意向,几乎100%会立刻表达出他们也可以给,甚至可以比对手更优厚的条件,然后才会问你聊接下来的公司细节。

其次是每个人在做的决策时,都基于他过往积累的认知水平高度的判断;而创业就是你过往积累的认知、资源、能量变现的过程。

例如我之前在三线城市上大学,15年一起来深圳实习的大学舍友入职了一家公司:是深大的大二学生开的互联网公司。而那会在我们那个城市,连公众号都没几个人知道,大学最流行的兼职就是:70元一天的派传单。

最后鸡汤一下:人生没有白走的路、每一步都算数。

不要一边羡慕我们工作一年顶三年的飞速升职、又一边随波逐流痛斥996血汗工厂;在转发所谓的阶级固化、寒门难出贵子等收割情绪流量的文章来掩盖自己懒惰的事实。

你每一天、每一刻的决策,都影响着你未来的轨迹;也正是这365个点串起来决定了你2019年是什么函数。

成为一名优秀的运营、成为一位好的管理者、开一家公司的道理和方法都是一样的,道理:利他之心、崇尚自由、保持专注、追求创新;方法:会定位、了解人。

作者:鉴锋

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