老年保健品的营销套路背后

不知从什么时候起,"老年保健品"这个东西开始席卷全国,即使电视上不断的在曝光,但这些保健品商家就像雨后春笋一般层出不穷,1个倒下了,10个站起来!到底是什么让这些商家如此丧心病狂、前赴后继的奔向这个市场?是人性的扭曲?还是......不,是巨大的"利益"!

正所谓"无利不起早",这些商家在巨大利益的诱惑下也把保健品营销玩出了花!真真是"一环扣一环,环环都相连",无数省吃俭用不舍得为自己买鸡腿儿的老年人被这些坑货商家坑惨了!今天我们就来聊一聊这些坑货保健品商家都用了哪些营销套路拴住了老年人,如果你的父母、大姨、二姨、舅妈、三婶正在被这些商家洗脑,就让他们看看下面的内容,早些识破商家的丑恶嘴脸吧!

营销的全貌离不开STP+4P+CRM,也就是品类细分定位、受众细分、产品、价格、渠道、推广以及客户管理。那么咱们就把保健品营销套进这个营销公式中,看看这些小犊子商家都用了哪些营销手段把老年人的鸡腿儿钱坑了进去~

保健品之STP

老年保健品的受众无疑针对的是"独自在家的老年人",随着中国步入老龄化社会,老年人市场也逐渐被商家重视起来。老年群体的特征是有钱、有闲、孤独、信息闭塞、思想传统、相信专家等。保健品的产品品类也都是围绕老年人的特性"精心设计"的!产品全部围绕着老年人的生活展开。

保健品之4P

产品+价格

保健品的产品品类可以说是相当丰富了,但基本都围绕着一个特定公式,那就是"某普通产品+保健属性=万能神器"。举几个例子:

1、床垫+石头=磁疗床垫

2、加湿器+保健文案=超声波负氧离子器

3、饮水机+无用的功能=能出各种水的高级饮水机

4、鞋垫+中药=理疗鞋垫

5、按摩器+保健文案=脑细胞激活仪

上面几个例子看上去挺扯的吧?但这些都是宿言在生活中真实见到的产品!这些产品就在你我身边啊。这些产品其实都是日常生活中会用到的,当然还有枕头、枕巾、保暖内衣、水杯、拖鞋、暖风机等产品也难以逃脱商家的改造~这些产品大多都只是"心里安慰",并没有什么实质的功效。但商家也正是因为赋予了这些产品"附加价值",它们才会比其他产品高出10倍-100倍的价格。

这些保健品公司都懂得规避法律风险,他们一般都手续齐全,产品也都会按相关法律法规取得相关手续。至于产品的疗效嘛......一般都秉承着病可以治不好,但也保证出不了事儿的理念 ,效果一定要放大 ,继续放大。比如成分,说有名贵中药,确实有,但只有一点点 ,但在宣传上中药的优点和好处可是一样都不落下。

还记得宿言之前提到的"强心卡秋衣"产品嘛?给一个普通的秋衣附加了一个塑料卡片,这个几十元的秋衣瞬间就卖上了三百多元!而且卖的比普通秋衣好太多了~

渠道+推广

过去保健品商家的营销模式是通过购买大量老年人手机号后招聘电话销售打电话,然后向他们免费邮寄产品体验,以此来获取老年人的具体地址并获得信任,通过电话回访了解老年人身体状况及家庭状况,最后在让专业顾问来关注老年人全家健康,至此也开始了产品售卖之路。这类商家随着假冒产品严打也逐渐退出了大众视野。

但是,聪明的商家怎么能就这么被击垮?他们越挫越勇,勇往直前,在深入调研老年市场后,开始收缩火力,集中炮轰线下。这也是根据目标消费群体的接触习惯设定的,老年人大多集中在线下,平时的活动范围也都围绕以住宅为中心5公里以内,商家会以"某某康复中心"为招牌开设线下店。各类手续齐全,挑不出什么毛病。然后就会找人四处发传单,做一个用传单兑换鸡蛋、水果一类的活动吸引周边老年人到店。人吸引过来了,商家就会用以下几种套路来获得信任并销售产品!

1、开设保健课程,商家会开设大量保健类课程,邀请一些并不知名的"专业医师"来给老年人免费分享健康知识,知识内容大多浅显易懂好理解,同时顺带着介绍自家的保健产品。

2、打卡送礼品,如果仅仅是用健康知识来吸引老年人是远远不够的,于是商家用了一个极度有效的营销方式,那就是打卡送礼品。礼品不带重样的,有鸡蛋、有大米、有锅碗瓢盆、有廉价的加湿器,还有脑细胞激活仪等等,打卡的天数越多,老年人得到的礼品也相对越贵。于是大量老年人对听课乐此不疲,在每天2小时的洗脑下,最终购买了大量价值不菲的保健品。

这个套路像极了保险公司招聘业务员,某些保险公司招聘业务员都以培训1个月,月薪1200的形式招聘业务员。很多人觉得反正就是听1个月课,就算不合适也能得1200薪资,也挺划算的。但实际通过1个月的高密度洗脑,很多人都花了几千或近万元为自己或家人上了保险......

3、专家坐诊,商家不定期组织某不知名专家坐诊,为老年人免费体检,借着公益的名头来打劫。为什么说是打劫呢?因为基本老年人都或多或少有些小毛病,比如三高啊、腰腿痛啊、头晕啊,商家不会直接让老年人购买他们的产品,但会建议老年人应该多吃些什么或多喝些什么,再或者多用些什么。而这些吃、喝、用的东西,商家很巧合的都有~并且据说还有买三送一的活动呢~缘分呐!!

4、免费旅行,这些商家还会不定期的以旅行的名义带老年人出去"花钱",旅行的目的地多以某某观光园、某某生态园为主,并且还免费管饭。老年人聚在一起一边吃喝一边听商家请来的专家给大家讲课,在商家请来的"托儿"和"限时优惠活动"的助攻下,老年人们纷纷掏钱买下了价格昂贵的保健品......

不难发现,商家的推广套路都是围绕"人性"设定的。人性贪,所以商家用的全是"免费"的招儿,殊不知越是免费的,也越是最贵的。人性懒,所以商家直接请不知名专家为老年人诊断疾病,直接配药配产品,因为老年人懒得再去正规医院找专家作比较。

保健品之CRM

好的客户管理离不开"复购和裂变",老年保健品市场似乎有天然的管理优势。因为这个群体忠诚度较高,且交际圈主要集中在住宅周边。老年人互相吃什么药,用什么产品,最近打卡得到了哪些礼品等等都是大家茶余饭后的话题。再加上商家各类活动的炮轰以及不知名专家建议多个疗程之下,老年人对保健品的复购率也高的吓人!

写在最后:

虽然现在很多保健品都不再掺假,但虚假宣传和价格虚高依然大量存在。作为儿女的我们只能多花些时间帮助父母甄别保健品,找到真正适合他们且性价比最合适的那款。帮助父母了解商家的套路,尽可能的降低被骗的风险,也尽可能的让父母把那些冤枉钱花在"鸡腿儿"上,而不是无良商家的口袋里。

啊对了,如果宿言被那些无良保健品商家揍了,请记住,宿言生前也是个体面人儿……

 

来源公众号:宿言本言

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